从“鸡毛换糖”到“买卖全球”，义乌小商品何以闯出大市场？｜年终盘点
岁末年初，越来越多外国客商涌入义乌的新闻刷屏了社交媒体。许多义乌老板已经三年没有见过他们的外国客户了。久别重逢，是什么样的感动？
经营眼镜生意的项修国是2022年末最早一批见到外国客商的义乌老板。
世界扇动翅膀，飓风相聚义乌
2022年，疫情起落开合，义乌如一叶小舟，颠簸沉浮；2022年，俄乌冲突爆发，全球能源格局重构，欧洲陷入能源困局，取暖器、电热毯、电热水器等来自浙中小城义乌的取暖神器温暖了欧洲人的冬天；2022年，卡塔尔卢赛尔球场上的一颗小球带动全球狂欢，大力神杯、国旗、球衣等来自义乌的世界杯周边助燃球迷热血……2022年，世界扇动翅膀，飓风相聚在义乌。
义乌国际商贸城内世界杯周边产品店铺内景
老项是台州人，在义乌市场已经31年了。
从19岁到51岁，他见证了义乌市场的高速发展的四分之三，义乌市场也承载了他的黄金年代。
老项年轻时很能闯：“最早的时候，身上只有600块钱的本金去进货，也没有摊位。就背个包，把眼镜扎在里面。”遇见外国客人语言不通，老项讲着方言，摁着计算器就把生意做了，“有些老外也会带翻译，我就学个‘New’‘Very good’就够了。”
项修国正在店铺内整理眼镜
三十余年下来，老项的义乌“闯荡记”越来越丰满，在义乌落了地扎了根，生意也越来越像样。“疫情前一年，营收大约可以有800万左右吧。”老项介绍，如今二女儿在店里帮忙，表妹也承担起了翻译工作。
不过，相比时代的飞速变迁，老项在做生意上还是相对传统谨慎。疫情三年，他几乎没有新生意，基本都是存量，年营收也锐减二分之一，他坦言：“手机上下的订单，不确定性因素太多了。得见了面，交了心，这生意才能做。”
“最近看到他们回来，我高兴啊！”老项又笑起来，他们的客户主要是来自孟加拉国、埃及、沙特、哥伦比亚、泰国、菲律宾，“好久没碰到，看到他们来我们店里，必须抱一下。”
同样在义乌市场，主营球衣生意的温从见与老项相似又不同。温从见是温州平阳人，2007年，从义乌工商职业技术学院毕业一年后，他辞掉了原来的工作，揣着1万元继续预备开始创业。
“房子租了一年，3000元；买了台电脑，又是3000元，剩下的钱几乎都用来进货，球衣和其他服饰都有，再通过淘宝、阿里巴巴等电商平台对外销售。”这是一笔创业之初的温从见算过无数遍的帐。
温从见很斯文，单从长相上来说，即便现在，也仍存几分学生气。他也打趣自己，因为这份“斯文”，在创业之初，可吃了不少闭门羹。因为拿货不多，又是小年轻，不少供应商对他都爱答不理的，但也有许多好心的店铺老板愿意将衣服借给他拍摄，还指点他经商的思路和方法。
或许是从小在温商群体中耳濡目染，或许的确天赋异禀，温从见很快在服装电商领域立稳了脚跟。学生时代学习的应用英语专业也让他在外贸上格外有优势，并由此打开了国外的销路。
十余年转瞬即逝，从几件、十几件、几十件的零售批发，到原创设计、自有工厂，温从见的球衣生意越做越大，常规年营业额已经高达2000万元左右。
因为年轻，温从见的胆子也大。虽然三年没有与外国客商见面，外销难免有所缩水，但通过“老带新”等形式，也有不少新生意在线上做了起来。
“平台上接的还是中小型的单子为主，大的单子对方不敢下，我们也不敢接。大多是一回生、二回熟，接触着接触着才慢慢做大的。”温从见也坦言，“其实做了这么多年生意下来，这个客户成不成，其实交流几句大概就能判断了。比如问题越细致越‘烦人’的客户越是诚心要产品，越是‘No problem’的人后期往往问题越多。”
义乌，果然什么都知道
2022年2月，俄罗斯与乌克兰地缘冲突爆发。当这场硝烟持续发酵，入冬的欧洲开始陷入能源危机的泥淖，供给不足、价格暴涨……
这也使得进入淡季本该休息的骆兰仙又忙碌了起来。骆兰仙在义乌经营了多年的热水袋生意。“去年7月底，客户的订单其实都已经发出去了。”但随着北半球天气愈冷，9月中下旬时，她仍在为欧洲等地客户追加的一批订单而忙碌。
义乌商家琳琅满目的热水袋产品。（图源：义乌购）
“算下来，今年产品销量同比翻了一番。”骆兰仙说。
同年11月，一场名为“世界杯”的狂欢在全球蔓延。而温从见早在当年3月左右，就已经开始为其忙碌。
“平常球衣全年的销量基本上在100万件左右，但2022年仅是世界杯期间就出货超200万件。”
温从见拿着阿根廷队的球衣
义乌，果然什么都知道。
不创新=被淘汰，小商品市场规则改写
2022年是义乌市场建设40周年。四十年，鸡毛换糖的拨浪鼓声已经隐没在时间的长河里，“鸡毛换糖”的故事也逐渐进化。当走街串巷的小商小贩开始将目光投向世界，以廉价取胜的小商品也逐渐被赋予了创新的价值。
义乌，不再只是廉价小商品集散地。
“义乌市场以‘薄利多销’见长，以前我们也搞低价竞争，在低端市场你争我夺。但这种低价竞争没有出路，还是得往品质品牌走。”义乌市文化用品行业协会会长黄昌潮在转型这件事上很坚决，目前的进展也让他很有信心，在对话中，他设问自答：“你知道马卡龙色系吗？应该没有人不知道。这是一种以法国甜品马卡龙命名的色系，最早是日本有人将这种色系融入到文具设计中，但一直不温不火，没有做大。但在我们义乌的文具会展中，马卡龙色系、莫兰迪色系却逐渐走红、爆火，一度引领全国文具之风。”
义乌市文化用品行业协会会长黄昌潮
“现在，没有人敢说义乌文具都是低端的，我们正在慢慢成为全国文具的风向标。”黄昌潮意气风发。
他是土生土长的义乌人。1986年，初中没毕业的他就已经跟着父亲在义乌市场做服装生意，1998年，又正式切入文具行业。他说自己是义乌市场发展的见证者、参与者与最大受益者。
在创业之初，黄昌潮也跌过不少跟头。犹记得，在初入文具赛道时，他扮演的是代理经销商的角色：“那时候流行类似‘全国总代理’‘华东地区总代理’，我也成了一个文具品牌方的代理经销商，慢慢有了固定的客户和销售渠道，也为品牌价值的提升添了不少力。”一切似乎都在向好发展，然而，品牌方却忽然要收回代理权，让黄昌潮猝不及防又倍感压力，“那时候，我就意识到，没有自主品牌就没有话语权，就是在给别人做嫁衣。”
这件事彻底改变了黄昌潮的创业思路，也在他当选义乌市文化用品行业协会会长后，改变了义乌文具行业的发展思路。
2002年，黄昌潮自创品牌——“鼎力”，并注册世界商标，如今，产品已销往国内外各地，尤其在东南亚受到欢迎。
行业协会也从2017年开始举办中国义乌文具礼品展览会以及全球文具人之夜等会展活动。
中国义乌文具礼品展览会
“从前，客商来采购，想找到有设计的精品文具就像大海捞针，这也是很多人印象里的义乌——一个廉价小商品的集散地。但其实不止这样的。”黄昌潮介绍，如今，义乌很多文具企业都有自己的品牌和研发团队，产品也在向高端转型，“我们的会展活动就是把这些优质的企业和产品聚合在同一个平台，让客商一站式看到最优质的产品。”
据介绍，进入2022年，中国义乌文具礼品展览会已经走过6个年头，从第一届在义乌国际博览中心租用不到3个场馆，到如今5个场馆还不够用，“2022年的展览吸引了国内外采购商7.479万人次，成交额7.12亿元。”黄昌潮说，“效果越来越好，也带动越来越多行业内商家开始转型。”黄昌潮也牵头在打造行业协会商学院，以期通过推广行业优秀企业家的实战经验，培育企二代传承人和创一代青年企业家，“也是希望为义乌市场的长远发展做些力所能及的事。”
义乌市文化用品行业协会数字品牌服务中心
“其实趋势很明显了。义乌这个地方，一旦不创新，就很容易被淘汰。”在黄昌潮的观察中，义乌是一个变化极快的城市，“义乌是创业者的天堂，这一点从未改变。只有你有情怀，愿意创业，义乌市场永远有无穷的机会。但是，想来分一杯羹的人太多，逆水行舟，不进则退。”
“如果有心观察，你会发现，义乌的人走路都特别快，节奏也特别快。与之对应，市场的变化也特别快，企业也得跟上这种节奏，与时俱进。”黄昌潮说。
值得一提的是，义乌国际商贸城在2022年也首次“上线”了新能源产品市场，据介绍，相比传统的第五代市场，二区东市场规划设计更加超前，市场定位义乌未来数字市场样板，在传统市场的基础上升级市场软硬件设施，实现5G网络、千兆光网、跨境数据高效访问全覆盖，更引入大数据、物联网、人工智能、区块链等新技术。这与我们印象里的义乌何其不同？
“老义乌”凭着廉价取胜的那一套打法或许也还能“养老式”生存，但想发展，“新义乌”想入场，“创新”已经是一个逃不开的命题。
义乌，还是那个义乌；但义乌，不止义乌。
《浙商》全媒体资深记者 李艳霄
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