2005年，孙滢离开待了七年的央企，加入年仅“三岁”的达内。
在此之前，她先后担任过市场营销总监、人力资源总监，她希望将这些工作经验用来构建新的业务体系。
达内教育（NASDAQ:TEDU）创建于2002年，提供IT人才职业培训服务。彼时，中国的互联网产业开始起飞，IT人员供给存在巨大的缺口。2005年，达内采用“先就业后分期付款”的模式，实现迅速扩张。
2014年，达内成为首家赴美上市的职业培训公司，也开始卷入一系列风暴。2020年4月，董事会独立审核委员会调查发现，2014—2018财年，达内夸大五年财报，累计虚报6.3亿元营收。
很长一段时间，达内的营收主要依靠成人职业培训业务，亏损严重。2015年，该公司内部孵化少儿编程项目“童程童美”，起初，公司并不要求这项业务盈利，多次错过了外部融资的机会，仅靠内部造血支持，未能实现盈利。
2018—2021年，达内净亏超28亿，多次濒临退市。2020年12月，面对股价缩水近84%、市值蒸发逾60%，达内也曾打算私有化回国，但却错过了最佳时机。
在达内的这些年，孙滢担任过COO、SVP，又在2014年公司上市后淡出管理层，并于2020年底重回一线，执掌达内CEO。上任后，她要求所有业务必须盈利。一年后，少儿编程业务“童程童美”成为达内业绩增长引擎，已经占据该公司一半营收，帮助达内走出亏损。
2022年一季度，达内营收6.24亿元，净赚2710万元。孙滢称，达内的业务不再局限于C端培训，而是希望成为IT培训赋能路由器。
今年以来，多家在线职业教育公司深陷裁员欠薪、培训贷、退费难、课程质量不稳定等漩涡中，职业教育再度被推上风口浪尖。
近日，界面教育专访达内CEO孙滢，探讨达内的业务发展、组织变革，哪些决定对达内扭亏为盈至关重要，以及职业教育所面临的当下以及未来。
以下为专访实录，刊发内容有所删减：
界面教育：疫情持续三年了，对达内的线下业务造成哪些影响？
孙滢：一定会受到影响，但没那么大，业绩收入要打85折或9折。由于疫情主要是局部爆发，风险相对分散。如果疫情来临，可以通过OMO模式（远程直播＋线下实训基地学习+在线学习）解决上课问题。
界面教育：达内有成人和儿童编程两块业务，战略上，达内会更侧重侧重哪一块？
孙滢：两个业务各占公司营收的50%。达内的核心逻辑是擅长什么就把它做好。战略意义上，成人职业教育一定是未来蓬勃发展的方向，符合用户长期的需求和趋势；少儿编程业务定位于公立基础教育的有利补充。To C业务是给青年人提供技术培训，以及联合大学培养人才。To B端，达内未来会赋能中小机构，追求规模经济化。
界面教育：公司现阶段最大的问题和目标分别是什么？
孙滢：职业教育最大的问题是一锤子买卖，难以让用户持续复购、挖掘用户的全生命周期。用户初次使用产品期限为4-6个月，毕业一年会有新的高级技术，行业应用、管理拓展、职场社交等需求。
现阶段的业务目标就是要盈利。在过去的2018、2019、2020三年，达内经历巨额亏损。为实现这一目标，首先是降低成本，同时构建核心产品，增加新的产品线。同时面对用户需求、行业生态的变化，构建企业面向未来的核心能力。
界面教育：降本增效具体有哪些措施？
孙滢：我们从去年就开始全面的降本增效，一是优化业务流程，提高效率，减少不必要的环节。 二是优化组织结构，达内作为20年的企业一定会派生出很多与业务不相关的岗位，要把这一部分组织结构“勇于挤掉”。三是对每个产品线进行进行精准评估，优化产品结构。
界面教育：疫情叠加经济下行等各种因素，达内有裁员计划吗？
孙滢：所谓的裁员至少要10%起才叫裁员，达内没有大规模裁员的计划，但有日常管理的优胜劣汰，每个部门都会有721原则，考核排名前30％的人员加薪，70%待遇不变，另外10％人员可能被淘汰。减员的同时也会有加薪，升级团队。
界面教育：上任CEO后，你对公司的组织结构进行了哪些调整？
孙滢：非常大的改变。第一，组织结构上更扁平，对很多管理层级和职位进行合并调整。第二，大量的管理人员再评价，优胜劣汰。第三，核心决策层高管、团队的重组升级。第四，重新梳理企业的愿景使命和价值观，在实际运营中践行价值观。
界面教育：对公司而言，哪些决策是重要的？
孙滢：业务维度上，砍掉两个不赚钱的子业务，保留成人职业培训、童程童美两个核心业务，将这两个管理团队完全切分，这是特别重要的组织结构变革。
大批淘汰价值观不符、胜任力不行的高管。尽管我们私有化没有成功，也不会放弃再次资本运作的可能性。经营方向上的判断，少儿业务从原来不考虑财务盈利，到必须全面财务盈利。这五件事情应该是最重大的决策。
界面教育：回顾过去20年，达内抓住了哪些机会，错过了哪些机会？
孙滢：达内在创业时抓住了互联网蓬勃发展、人才供给缺口的机会，选择切入到就业刚需的时机是非常准确的。另外，进入少儿科技领域时，我们认为它现在是非刚需，但未来会成为刚需。
2017-2019年，上市以后的三年内，我们错失了最好的品牌积累机会。其次，童程童美裂变的时候，我们坚持要自有现金流跑业务，错失了融资的机会。再次，中国第一批中概股回流、私有化的时候，我们也错失了良机。
界面教育：你如何看待线上职业教育？哪些职业培训是伪需求？
孙滢：疫情和线上教育的快速发展强相关，但和线上教育模式能不能跑通并不强相关。以在线的方式解决就业痛点的业务是伪命题。首先线上获客成本非常之高，首单的客单价不足以负担获客成本。与此同时，还存在低课单价、长学习周期、低完课率等特性，基本业务逻辑就没跑通过。
成人教育的刚需以升学或就业为导向，最少需要持续4-6个月、不低于600学时的全日制学习，因此线下培训是必须的。如果一个人有毅力在线上完成600学时，这样的人不需要培训就能找到工作。
界面教育：你如何看待暴雷的职教机构？
孙滢：首先，我们不是竞争关系，而是共同构建一个生态，一个品牌不恰当的行为就带来整个行业的损失，我觉得特别遗憾。
其次，任何一个企业都有当期必须要解决的问题，只是不同的企业经营管理者在解决短期问题的时候，是不是又滋生了更长期的问题？例如学生不报名，你就给无法兑现的承诺，虽然短期报名的学生多了，现金流起来了，短期内融资很快，但违背了商业基本逻辑，给未来留下很多问题。企业经营者要回归创造真正的价值上。
再次，这并非职业教育个别行业的问题，而是企业经营在不同发展阶段都会出现的问题。一些公司急功近利的行为背后，也有资本的原因，如果没有对赌协议，不会有人愿意饮鸩止渴，不能光怪创业者。
界面教育：职业教育还有哪些新机会？
孙滢：随着企业的数字化转型升级，派生出新职业的培训需求。从服务用户的付费端来看，C端用户、企业、大学、职业学校都在付费，付费结构越来越丰富。
界面教育：作为女性领导者，你有过不被信任的时刻吗？
孙滢：我做CEO也会受歧视的。这一轮回归，就有一些早期创业的同事会质疑“她好久不做业务了，能行吗？”我们有一个特别好的区域负责人要辞职，别人“挖”她的时候说，“你们公司没前途，女CEO不行的。”但当时我蛮震惊的，以前我没从这些维度考虑过问题。
女性在职场或是回归家庭，没有哪一种选择更对或更好，不要用外界的标准来评价自己，你知道自己想要什么，不要用事业成功作为优秀的标准。
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