滴滴的新挑战者，「不烧钱」的 T3 出行拿什么赢得用户？
从融资烧钱大战，到安全攻坚战，再到平台之争，滴滴以及网约车市场从不缺少话题和坎坷。在滴滴依旧在盈利的长跑之中挣扎的时候，行业又迎来了一轮新的变数以及新一批的挑战者。
「如祺出行」、「东风出行」、「T3 出行」、「欧拉出行」、「享道出行」、「有鹏出行」等等越来越多以主机厂为核心的出行项目逐一上线试运营。
而其中「T3 出行」最为耀眼。早在 2018 年 7 月，一汽、东风、长安三方就签署移动出行意向协议书，决定整合三方优势资源，合资组建出行服务公司。今年 3 月 22 日，一汽集团、长安汽车和东风汽车联合腾讯、阿里、苏宁等巨头成立「T3 出行」，总投资额为 97.6 亿元，其中三家车企分别投资 16 亿元，共计持股 16.39%，苏宁持股 17.42%。「T3 出行」的运营实体为南京领行科技股份有限公司，注册资本为 4.8 亿元。
手握巨额资金，背靠三大国企主机厂，同时吸纳了互联网巨头参与，T3 出行一下成为了网约车市场新势力的代表。但另一面，滴滴出行平台已成为国内最大的一站式出行服务平台，其用户规模超过 4.5 亿，每日出行规模达 2500 万，与此相关的每日路径规划请求超过 400 亿次。
面对如此巨大体量的滴滴，T3 出行要做什么？宣称「不烧钱」的 T3 出行要拿什么赢得用户？T3 出行究竟在想些什么？
以下为 T3 出行品牌战略发布会媒体采访问答，经极客公园编辑整理，略有删减。
受访人：T3 出行 CEO 崔大勇、T3 出行 CTO 谭天龙、T3 出行 CSO 成凯、T3 出行 CMO 李东
Q：T3 出行背后还有很多投资方，这些投资方在 T3 出行会扮演什么样的角色？他们会提供除了资金之外什么样的支持？
T3 出行 CEO 崔大勇：我们以完全按照市场化的模式去运作。这是关键，我们既有三大 OEM 主机厂的资源优势，同时又有互联网的基因，我们又能进行市场化的运作，这是我们引进几大企业的根本原因。
为什么找他们几个（投资）？这很显然，现在市面上钱是有的，如果只是资本，从一个维度去支持，我认为这是不够的。所以你看到我们有阿里、腾讯、苏宁等支持，现在这些公司都是在 T3 出行的发展当中能够在各个领域给我赋能的公司。比如像阿里和腾讯，他们在云服务、互联网流量、地图、支付平台等资源上对我们都有支持，在这些方面对我的助力作用是极其强的。对整个 T3 出行的一些核心要素，他们起到一个关键的助推作用。
我们在找资本的时候，并不是谁有钱就要谁的，而是说他能够除了给我资本之外的助力，更重要的还有赋能作用。
Q：T3 出行怎么去平衡股东间不同的诉求，确保自己公司的决策不会因为大家不同的意见而被拖慢？
崔大勇：首先从三大 OEM 的角度来说，我认为 OEM 进入出行领域是他们战略转型的必然，这个不是投资行为。不像有的资本说为了投资，以后增值。OEM 针对于未来，尤其到无人驾驶这个趋势的时候，像网约车的平台是其必须转型的。将来要不接触到终端的客户，不直接提供服务，还是沦落到后端只沉迷于制造的话，将来会很麻烦，这个产业会受到很大的冲击，我认为这是一个本能的反应，而且是 OEM 必然的选择。
从他们这个本意来说，这三大主机厂能够出资做 T3 出行，就是从大的战略上，从平台上是全力支持我们。为什么几大 OEM 有了别的投资，也依然投我，为什么？我们有比较好的前景。**因为在整个产业上下游里面，唯一打通的只有我们。**这是一场民生工程，真正做的时候烧钱是没有前途的。只有从 OEM 从制造，到开发，到中间的运营，到线下的运营，到维保，到后期的充电等等，这个产业链全部打通的。在万物互联的时代，现在大家在押注，无非就是三股力量，OEM、科技公司、互联网公司，现在我们这三个要素在 T3 身上都有体现。
Q：苏宁作为最大的股东之一是如何参与到公司运作的？
崔大勇：我们是现代的企业管理制度，所有股东管理 T3 出行的方法是必须通过董事会，通过董事会决议的方式来管理，任何一个股东都无权干预 T3 出行公司自己的运营和管理。T3 出行跟任何一个股东之间的交易全是市场化行为，没有任何私下的管理。
Q：T3 出行是通过 B2C 的方式运营，我们如何理解 B2C？像租赁公司？
崔大勇：我们是分三层，第一层是自营，就不说了，无论是车辆，还是司机都是我们的。第二层，就是三大 OEM 厂，他们也都有出行的公司，这些出行的公司将来都会成为我线下强大运力的支撑，他们会上一些车队在 T3 出行平台上做运营，这些车跟我自己的自营车完全是一样的，也是定制化的，所有司机的管理我们是协同共同管理。第三层，我们欢迎市面上合规的 B 端运力加入，但是加入 T3 出行平台的车要按照我的标准进行定制化改造，我这是刚才说的 B2C。
Q：您说 C2C 撮合模式有天花板。请您详细地说一下 C2C 撮合模式和 B2C 两种模式的区别，以及 B2C 的优势在哪儿？
崔大勇：撮合模式最根本的问题是在于你撮合的是私家车，3100 万台车里头大部分都是私家车的加盟，因为当时是为了共享这个模式来的，大家闲余时间可以去拉个两单三单。车是民生工程，会涉及到人命，这个事儿去共享的话就会有一个先天的安全上的障碍。现在所有平台，除了 T3 出行，乘客和司机连接的点都是手机，但是手机号码是可以有很多渠道申请的，这种方式根本无法监管到供应方，这是 C2C 模式最根本的缺陷。标准不统一，车辆不统一，合规比例不超过 1%，这也是现在为什么出现很多安全问题的根本原因。
当然 B2C 也有一个弱点，它不会像撮合平台，组织起来会比较慢。但是我们需要脚踏实地，进一个城就做好一个城。虽然会慢，但是恰恰因为这个慢才能够保证根本性的安全、合规的运营和用户体验。
Q：未来我们会跟平台级的公司去合作吗？
崔大勇：出行这个事业是一个民生工程，它很庞大，我认为单独哪一家想把这个事情做好都是极其难的。刚才说出行市场是 3000 亿，未来再过几年会突破 5000 亿，甚至达到万亿。
对于 T3 出行来说，我们不排斥任何合作。比如说线下 B 端合规的车辆，如果符合我的标准就可以加入我的平台。在线上如果能够合理导流进来的，如果我需要也可以跟我合作。
Q： T3 这个平台的安全性，除了有人脸识别，跟滴滴快车有什么区别？我们的优势在哪里？
崔大勇：大家说现在别的平台也有人脸识别，在手机端让司机隔一个小时扫一下，上车扫一下，下班了扫一下。T3 跟它的根本区别是我的人脸扫描是在车上，每 60 秒扫一次，这是根本性的区别。而别的平台是拿手机，这个手机可以是他扫完了让别人开走，下班了我再扫一次。按照平台的规定几个小时扫一次就 OK 了，人和车是分离的。
接单是在车上接的，不能用手机，我的司机全程是不能用手机的，车载大屏上点击接的单。首先保证你打的车是 3567 就一定是 3567 这台车。
同时我们平台上车会和人脸做匹配，如果我这个车如果配的是王二这个司机，他下了车别的人开这个车也开不走。现在所有的互联网平台上只有我们家做到了。而且这个司机是在公安系统做过背调，指定是没有犯罪记录的。而且我们这个司机来了以后，还会做性格测试，诸如是不是路怒族等，而且培训很严格。所以我可以很负责任地说，各位女士们晚上打车一定要打 T3，真的，绝对安全。
谭天龙：我们在驾驶过程当中还会对司机的各种行为监测，比如说有没有抽烟，有没有急加速，急减速、违章等等。所有的数据我们是实时监控的。
拿到之后，每天会给司机一个行为报告，告诉你哪些行为需要改善，我还会给司机进行评分，达不到一定的分值，需要回去再培训，你再达不到就该走人了。让司机把它当成一个职业，并且我们给司机设一个晋升的机制。
Q： V.D.R System 跟传统的系统相比在对司机和乘客的安全上，大概每台车的投入是多少？
谭天龙：其实从我们投入这个东西来说，它带来的价值，我们做过测算肯定是划算的。从目前来看，我们整个体系还是可控的。我们所有对乘客的行为都是按照国家在网约车运营、出租车运营的要求下来进行的。比如说对车内一些视频要存储多长时间，这个就是跟国家公安、运管的要求，严格按照要求来执行，进而保障乘客的安全。
第二，对于这些数据来说，我们也是按照法律的要求严格保密，甚至我们内部的业务要用这些数据都是脱敏的。举个简单例子，安全部是有一个黑屋子的，我们要调用车上的视频，就必须放下任何电子设备，进这个黑屋子还要经过审批授权。
崔大勇：跟机场过安检是一样的，你不允许带任何设备，你只能看。
Q：我们的车会进行定制化改造？这批车跟车企卖给消费者的是不一样的？
崔大勇：不一样。这套系统是我们自主研发的，系统将跟车辆前端融合。
Q：我们如果采购社会上的车辆，是不是进行一定的定制化改造？
崔大勇：是的，如果是社会车辆需要进行定制化改造。将来所有的车厂想卖给我，就得加入我们的协议，服从标准。现在各大车厂对我们敞开怀抱，欢迎我们加入。他们希望他的车先给我，然后能给他回传数据，因为这些数据他们永远没有，这是他们卖给我车根本的动力。
谭天龙：我们通过这些数据反馈帮助他们进行改进。
Q：我们每一个环节的门槛都比较高，这样是不是意味着成本会比较高？我们如果考虑成本和规模的问题？
崔大勇：我没觉得（成本高）。之前烧钱大战的竞争，谁资本雄厚谁能活到最后。但是现在不是，你必须要安全合规。这就是为什么我们要做得这么规范，就像你说是不是我们的成本高一点？我觉得做得好不等于成本高。我们现在会投入资本到管理和车辆装备上，但不会高到无法控制。
Q：我想问一下 T3 出行跟司机之间是怎么样的一种合作关系？是雇佣关系，还是跟滴滴一样的，支付佣金的报酬模式？
成凯：司机在我们平台上，既是我们的员工，也是我们的客户。目前 T3 出行的司机是采用的是底薪+提成+奖励的方式，保证司机在这个行业中，获得一个有竞争力的收入。此外，我们不仅仅只是给司机薪酬，我们还把司机当成员工，给每个司机配备了社保，以及组织他们进行一些文体活动，让司机对这个平台有归属感。我们对每个司机都有职业生涯的规划和完善的培训晋升体系，会有一个阶梯性的职业上升的道路。
实际上还有与其他平台不一样的做法，对于新司机，愿意来 T3 出行当司机的新人，我们给他做岗前培训，引导他们进行技能提升，帮助他们通过考核，拿到网约车的司机资格证。
另外，我们也给这些司机开通了专属的司机热线，24 小时为他们提供解决问题的途径。同时，我们还利用了我们众多的合作伙伴和线下资源，拥有苏宁小店类的场所，给司机提供一些便利服务，让他们能够打热水、休息等等。我们 T3 出行平台是希望与司机有一根牢固的纽带，能够长远地与司机合作，为乘客带来更好的乘坐体验。
Q：T3 是什么意思？为什么取这个名字？因为有三大央企吗？
崔大勇：一部分要素是，但不全是。首先说 T，Trust，我们企业的核心愿景是成为中国最值得信赖的出行企业，Trust 是最关键的一个词，所以我们取这个字的首字母 T，这是核心。
「3」，一是 3 家央企发起；二是我们拉进来是 3 家偏互联网公司。三生万物，所以我们把 T 和 3 组织起来，代表最大的信任，T3 意思是最大的信任，也符合我们的核心价值观，所以我们叫 T3 出行。
Q：现在很多车企都在准备做无人驾驶，可能网约车是帮他们做数据收集。以后我们是更偏向于一家汽车销售公司，还是一家出行消费公司？
崔大勇：我们绝不是一家汽车销售公司。我认为无论谁在做无人驾驶的研发，如果在终端没有运营的经验都做不了。这就是为什么国外，无论是 Google，还是特斯拉，最终都有一个运营的管理公司。因为无人驾驶跟我们公司现在唯一的区别，就是把握方向盘的动作，从人变成机器。刚才谭总讲的我们现在 V.D.R 安全防护系统除了方向盘的操作和刹车之外，基本上跟无人驾驶相似。所以现在我们对商业模式的理解和整个运维的经验，是对未来无人驾驶的一个强力的支撑。我们愿意成为无人驾驶的赋能者、连接者和应用者，中国的无人驾驶行业，T3 在其中一定会扮演最关键的角色。
Q： T3 出行是定位在专车这一块，还是定位在快车？
崔大勇：在品质上，我的定位一定是聚焦于老百姓的出行。豪华车或者专车，打一下死贵的，初期我要让老百姓打得起车，所以我的定位基本上会贴近类似于像快车的定位，会跟它无限接近，是老百姓能打得起的这部分，同时，服务品质上我们有保障，类似于「快车的价格，专车的品质」。
Q：在车辆保障上面，我们大概投放市场多少辆车？现在活动也很多，首单是免费的，之后是五折。这一块能不能保证打到车？
崔大勇：说到运力问题，T3 出行在这方面有本质性的区别，就是我们有足够的资本和信心在 B 端做到完全合规运力的组织。我们在南京开城，现在陆续在爬坡，今天就有 1000 台，平均每天会有 200 台的速度往上爬，应该在本月底会达到 3000 台的水平，在年底至少是 5000 台。所以，可以承诺，在南京各位打 T3 出行一定能打到车，这个没有问题。
Q：为什么目前 PPT 上显示的车型只有长安的新逸动？
崔大勇：我们希望在一个城市尽量集中某一个车型，能够给客户一个标准化的体验。我们不希望客户打车的时候来的车千奇百怪，标准也不一致。原则上三大 OEM 的所有车型都在我们在重点采购范围之内，而且我们现在跟三大 OEM 达成的共识，除了三家之外，社会上的车辆我们也不排斥。当然我们会尽量集中在一座城市车型不要超过三类，这样客户的体验会统一。因为都是高度定制化的车型，我们更标准化，更定制化，体验也会更好。
Q：我们会主要考虑新能源车型吗？
崔大勇：目前为止，我们考虑的主要集中在新能源车。现在国家倡导绿色出行，初期，至少到目前为止，我们的定位还是以新能源车为主。当然如果真在北方电池无法应用的城市，我们也不排除会用一些燃油车。目前为止，我从电池厂的朋友那了解到，明年，纯电的新能源车也能实现低温下的续航里程的保障，而不会衰减这么大。如果技术能够允许，大的方向上，我们 T3 出行都会选择新能源汽车，也就是绿色出行，这是和我们企业宗旨相关的。
Q：司机方面，我们投入的量那么大，司机主要是从哪里招的？跟其他平台的司机会不会有一个比较大的重合？
崔大勇：只要是司机，对我们平台来说都是有生力量，当然，我们并不是所有人都吸纳进来，我们的入门门槛还是比较高，首先是你的背调、你的评测要合适，还要合规，我们在入口上会把得比较严一些。在过程当中，我们的管理既要体现人性化，要使司机具有归属感，要有自豪感，让他们认为他是 T3 出行的司机有荣誉感，这是我们要培养的。
Q：我们在网约车牌照的获取上有怎样的计划？
崔大勇：牌照不是核心的问题，我们目前还没觉得这是什么障碍。我认为无论是政府、监管部门，如果你是一个充满正能量的出行公司，你是来为政府的公共事业、民生事业助力的，你能够为这个城市带来福祉，牌照只是手段，不是障碍。这一点，从 T3 出行入的城市来说，没有任何障碍，这不是一个门槛。
Q： T3 出行提到的人车路互联是已经实现了吗？是如何让这「路」变得智能起来的？
谭天龙：T3 出行因为有车企的背景，更容易把车和平台做成一体化。比如说我们有前向的摄像头，可以辨别前方的红绿灯，虚线白线，以及路况信息。第一种是常规路况，就是拥不拥堵。第二种是通过摄像头+边缘计算，当前方有一个下水道的井盖不见了，我能够及时感知并通知司机。因为我们是跟北斗合作亚米级定位，精度非常高，可以知道车在哪个车道上。定位精度高加上车辆多，如果我们在南京上到 5000 辆车，大概每一条路一分钟会有 6 辆车经过，我会精准地还原这个地方的路况。
再说一下跟人的结合，人要开车，我车载传感器能感知驾驶员所有的行为，包括踩到多大油门爬度，踩到多少刹车，转向打到多少，这样能感知哪种驾驶行为是危险的，哪种驾驶行为是不节能的，哪种驾驶行为是让乘客不舒适的。同时我可以监控到司机是不是疲劳驾驶了，有没有在车上接打电话、抽烟，或者有没有左顾右看。甚至说我们还有声维的识别，你有没有跟乘客发生争吵。这些数据都可以传到安全监控中心，并被评估的等级，技术+应用+管理才能发挥最大价值。
Q：我们在前沿技术方面的布局？
谭天龙：刚才说的智能算法，有一些高级的专家在跟我们一起合作。比如我们现在跟华为、阿里、腾讯在车联网方面进行全面深度的合作。
崔大勇：我们底层硬件的供应商是华为，上面的算法也是有国家的首席科学家在做，所以我们是家科技公司，不仅仅是一家网约车公司。
用极客视角，追踪你不可错过的科技圈.
聊科技，谈商业。
公司地址：北京市朝阳区酒仙桥路4号751 D·Park 正东集团院内 C8座105室 极客公园