销售策略和销售技巧:965636196交流的形式* 沟通为主* 经验共享我是销售员！I am a sales !为什么需要销售策略• 简单销售• 复杂销售*大客户采购*满足应用需求*客户关系及决策大客户销售的概念 大客户的特点z定单数额通常较大 z竞争对手多 z采购具持续性及增长性 z有多个人介入采购 z有多层次介入决策 z购买决策过程复杂，周期长contactinformationpresentationdecision初步接触呈现方案了解需求决定采购大客户销售流程大客户销售—竞争的态势与我们的策略客户对手我们影响与控制决策复杂竞争利用优势影响客户做出决策的因素我方的影响 购买竞争对手的影响 不购买内部权力的影响 购买竞争对手在客户了解你之前了解客户• 组织架构/权力结构• 采购流程谁是我们的 “目标人物” ？• 是他？ • 是她？ • 还是它？！购买决策人组合• 决策者 • 购买者 • 技术把关者 • 使用者客户究竟在买什么？ 对我们意味着什么？冰山原理8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的 1/9的需求是通过语言、行动来体现如何揭示冰山一角—提问&聆听决策者z握有购买的财务决策权力 z具有最后拍板权 z当其他人都赞成时，他有可能否决 z往往居于高地位，难以掌控。
决策者的决策者• 校长老王要建校园 网 • 小张已搞定了老王 • 小李后来才知道 • 怎么办？购买者z对决策最重要的影响者之一 z往往是商务部门的负责人 z关心性价比，使用竞争对手做杠杆 z利用推荐和否决权来影响最后决策者技术把关者z通常是技术部门的人 z对技术方面的问题把关负责 z对商务条件不怎么关心 z在技术上有否决权使用者z最后使用产品或服务的人 z如果是使用者部门负责人，则有是否采 用的说话权 z即使是处于组织最下层的人，他们的意 见也可能会给最终是否采用带来一定的 影响谁是我们的“线人”？z希望你拿到生意的人 z通常是客户内部的人 z可能具有多重身份的人 z必须及早与之发展关系的人好处不一定意味着金钱如何寻找“线人”？• 时间？ • 地点？ • 事件？思考题通过你的初步了解，你决定将销售工作的重 点之一放在A客户目前你已知的情况是 z A客户的项目销售额为100万 z 你有2个竞争对手 z A客户的决策人对你的公司有所好感 z 你的团队支持你开展上层公关你认为要促使A客户与你签单，你需要花时 间、下工夫做工作有哪些方面？客户的选择与确认• 时间有限 • 精力有限 • 费用有限 • 老板的耐心有限请讨论• 我们是否需要一个客户筛选标准？Who is the MAN ?• M • A • NMAN• M-Money• A-Authority• N-NeedM-Money• 有资金吗？ • 什么时候有资金？ • 资金来源？ • 有多少资金？充足吗？ • 付款方式怎样？ • 。
M• 资金计划 • 资金来源 • 资金数量 • 产品费用权重 • 付款方式 • 客户的资信度A-Authority• 决策与采购方式如何？ • 决策人情况 • 决策倾向A• 决策者、影响者、使用者 • 对浪潮的反应层次 • 对竞争对手的反应层次 • 决策人的性格、爱好 • 决策方式、依据、步骤 • 决策人的决策依据 • 决策人之间的相互影响 • 客户的组织架构 • 第三方（合作者）N-Need• 有需求吗？（有项目吗？） • 什么系统的需求？做什么应用？ • 项目有多大？需求量如何？ • 什么时候开始操作？ • 需求中对我们做的这一类产品的大致要 求怎样？ • 我们能做些什么？N• 需求量 • 项目实施时间 • 需求产品的层次 • 项目背景 • 购买方式 • 客户以前使用情况Who is the WOMAN ?• W • O • M • A • N为什么需要销售技巧？• 让客户愉快 • 让客户满意 • 让客户签合同销售自己是成功销售的第一 步预约• 预约须注意哪 些事项？规范的语言• 做好准备 • 你好 • 我是： • 目的：直接表达还是很好的名义 ） • 您了解* *吗，2-3句简单介绍 • 您看，什么时间。
三个原则：（1）站在对方的立场，仔细的倾听（2）要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的本意（3）要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语(身体语言）倾听的技巧1）培养积极的倾听技巧2）让客户把话说完，并记下重点3）秉持客观、开阔的胸怀4）对客户所说的话，不要表现防卫的态度5）掌握客户真正的想法回顾和总结z大客户销售概念 z影响客户决策的因素 z决策过程管理 z客户选择与确认 z销售自己是成功销售的第一步 z如何了解客户需求最后最成功的客户销售是不同客户谈销售 资料共享中心（完全免费）谢 谢。