充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。
要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。
一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次;二是永远只吃七、八分饱;三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃;四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。
第二是专业知识的准备。
你必须对你的产品有非常足够的了解。
第三是对顾客了解的准备。
你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。
第四是精神上的准备。
在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。
第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态(自我确认)
要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。
同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的!我是最优秀的!我是最好的!我喜欢我自己!我一定能成功!
第三步骤：建立顾客信赖感
建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象!也就是——为成功而穿着!为什么这么说呢?因为一个人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。
而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。
第二要学会倾听。
永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。
还要做好记录。
顾客讲完后，要重复一次做确认。
不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。
第三要模仿对方的谈话。
模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。
在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。
第四是要使用顾客见证。
顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带3个顾客见证。
第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望
了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。
首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭;O代表事业;R代表休闲;M代表财务。
其次聊购买的价值观。
所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。
第三就是问问题。
问NEADS，N代表现在;E代表满足;A代表更改;D代表决策;S代表解决方案
第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值
针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，塑产品价值的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。
第六步骤：做竞争对手的分析
货比三家绝对不吃亏。
但不可批评竞争对手，如何比较呢?首先，点出产品的三大特色;第二，举出最大的优点;第三，举出对手最弱的缺点;第四，跟价格贵的产品做比较。
做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即对顾客最重要的价值观。
第七步骤：解除反对意见
反对意见应在顾客讲出来之前解除。
我们预先框视。
顾客任何反对意见一般不超过6个，假如这6条反对意见预先框视，则极易成交。
所有的抗拒点，都通过“发问”解决。
第八步骤：成交
成交的话，在这里介绍六种成交法。
第一个是作测试性成交;第二个是假设成交：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况?然后了解顾客的真实购买原因。
第三个是二选一成交;第四个是使用对比原理成交法：从高价开始，然后往下拉。
第五个是心脏病成交法;第六个是和尚成交法。
第九步骤：要求顾客转介绍
首先给你价值，令你满意。
然后问你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值。
他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品?请他写出他们的名字好吗?问他们：你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)最后赞美新顾客(借推荐人之口)确认对方的需求，预约拜访时间。
第十步骤：做好顾客服务
服务包括售前服务和售后服务。
做服务要让顾客成为忠诚的顾客，
服务包括四个步骤：
1、写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务;
2、(一个月后或半个月后)寄资料给对方;
3、再寄资料;
4、持续半年、一年、二年、十年。
做充分的准备
销售员平时在拜访客户时，需要做好哪些充分的准备呢？不仅有客户沟通当中要运用的工具，还有在体力还有心态上都是做好充分的准备，具体包括以下几个方面：
1、精神状态的准备；可以静坐5分钟
2、体能的准备；
a、深呼吸
b、不要吃太多
c、有氧运动（方式有：散步、游泳、骑自行车等等）
d、综合维生素
e、淀粉类、蛋白质分开吃
销售员不仅是一个与客户进行智力对决的过程，而且是一个体力活，所以销售员一定要做好体能的准备，一定要有一个好身体，因为身体是革命的本钱，我们讲销售拜访要求五访，甚至更多，每天要拜访那么多客户，如果没有一个好身体也很难坚持下去。
3、专业知识的准备；
专业知识就是产品的知识，诸多产品的功能，款式，品质、售后服务相关的知识，产品能解决哪些人群的问题，产品的覆盖市场范围等等，这些都要知识，同时还要运用最简捷的语言，用客户能听得懂的语言进行表述，这些都是在充分了解与掌握产品知识的情况下进行。
4、对顾客了解的准备。
作为销售员一定要客户的情况，如客户的生活作息时间，规律，喜好等等，目前客户遇到的困惑，有没有一个好的办法去解决，只有充分了解了，与客户沟通当中才能有的放矢。最好，销售员在拜访客户时要用一张A4纸写出来，当客户会产生哪些疑问时，如何进行解答与应对。
使自己的情绪达到巅峰状态
如何调整情绪达到高潮呢？教大家一个方法，可以通过动作，比如自己给自己打气与鼓励，自己对着镜子告诉自己：你是最棒的，你一定可以做好！
通过动作创造情绪、信念、价值观的方法也可以想想，自己有哪些事做完成，有哪些责任要做好，特别是当自己遇到挫折时，我们要尽量多往好的方面想想，如：
1、发生这件事情有什么好处
2、我学到了什么
3、我现在可以怎么做才能得到我想要的结果
与客户建立信赖感
如果说销售有套路，那么这种套路也是非常深的，你的一言一行，一举一动都应该是事前设计好的；
如果说销售没有套路，其实一点套路也没有，你只要学会了做人，销售一点也没有那么难，而与一位陌生人打交道是不是先要有交情，然后双方才会有交心，最后才会有交易，销售就是先让客户接受你这个人，然后才能接受你所推荐的产品。所以与客户建立信赖感非常重要，那么方法是什么？
1、注意个人形象，销售员就是企业的形象代言人
我们知道干什么要像什么，你干销售就应该像销售，你做工人就应该穿着工装，客户从你的穿着当中一眼就能识别你是干什么的，知道你是否专业，所以作为销售员一定要注意息的形象打扮，要为成功而穿着，为胜利而打扮，当然了，这与你的客户有关系，假如你的客户就是建筑工地的建筑商，你如果穿着西服打着领带，那么与客户沟通当中便有距离感，如果你的客户就是写字楼里上班，你如果穿着太土，别人也不会相信你的产品。所以销售员一定要注意自己的形象。
2、有效地倾听
a、坐在顾客的左边
b、保持适度的距离
c、保持适度的眼光的接触
d、别人说话不要打叉
e、不要发出声音
f、记录（表示对顾客的尊重）
g、重新确认
了解顾客的问题、需求和渴望
1、做好与客户沟通的开场白非常重要，要学会如何破冰！
方法：
（1）先聊聊FORM、即：FORM：F—家庭、O—工作、R—休闲、M—经济状态；
（2）NEADS：N—现在、E—满足、A—更改、D—决策者、S—解决方案。
2、了解顾客购买的价值观：
顾客不是买产品，顾客买的是价值观，在此要找到顾客的“关键按钮”，也就是顾客的需求点。
3、了解顾客的购买类型
（1）家庭型
习惯购买之前使用的品牌与款式，这类人比较不喜欢改变。
（2）模仿型
随大流，总喜欢受别人喜欢什么，别人买什么，这类人的特点是缺乏自信，在接待时一定要给他信心。
（3）成功型
这类人个性比较强，也比较强势，所以处处表现得与众不同。
（4）社会认同型（追求智慧、追求社会服务）
（5）生存型
这类人群主要属于价格型，也就是越便宜越好，也与个人的收入水平有关系。
（6）混合型（3+4型）
提出解决方案，并塑造产品的价值
1、FABET法：F产品的特点，A产品的优点、B产品的好处，E客户见证、T用户体验
2、价值法：产品给客户带来的好处与利益
3、独特卖点法（usp）区别于别的竞争品牌的功能与款式等，讲究的是差异化。
做竞争对手的分析
当与客户沟通过程当中，而客户却习惯于使用竞争品牌的产品时，如何做竞争对手的分析呢？我在以前的回答当中有涉及到，这里只讲原则：
1、绝对不能批评你的竞争对手，点出竞争对手的优势；
2、点出自己的优势；
3、点出竞争对手的弱点。
解除反对意见
解除反对意见，其实就是解除客户的一些疑虑，让客户放心体验与使用，比如客户经常使用的反对意见是：你家的产品太贵了，能不能再便宜一点！你家产品的品质会不会有问题呢？能不能购买我需要与某某商量商量！到元旦时再买吧，那时大家都在搞促销，也许会更优惠些---
1、不要理睬他（顾客说“太贵了”时，假装没听见）
2、倾听他（有听见，但没听进去）
3、回应他：太贵了吗？
4、认同他，转换他
记住：不要反对了，不管对方说啥，都不要反对他，一样的要说：你说的真对!你真有眼光！你真的气质！
成交：成交的关键在成交
1、测试成交
2、假设成交
你看咱们是今天送货还是明天送货，你看是明天安装还是后天安装！
3、二选一成交法
你喜欢这款红的还是黑的，你要这个还是那个！
4、对比原则成交法（永远从贵的产品开始介绍）
这一款3000元，中间这一款1500元，下面这一款800元，你如果觉得3000元价格高些，就拿这款1500的吧！
5、回马枪成交法
要求转介绍
在成交后，销售员在大脑中一定要有一个概念，就是要求客户帮我们转介绍，记住，一定要敢于要求，只要要求，终究能得到。一定要在成交后才能做转介绍的动作，如果没有成交，最重要的一件事，就是成交，包括在成交前不讲售后，只有成交后才讲售后的问题。
1、要求一位同等级的顾客；
做好客户服务
成交只是销售的结束，但不是服务的结束，而是服务的开始，所以一定要作好服务，已经成交的客户一定要当成下次还是成交的客户，这次没有转介绍的客户要当成下次还会帮我们转介绍的客户对待。
在服务当中一定要作好售前、售中与售后的服务，同时还要做好客户的维护工作，比如将客户进行ABC分类，不同类别的客户享受不同的服务，做好定期的回访与优惠提醒。
我们一定要记住，维护一个老客户要比开发一个新客户成本要低得多，所以一定做好老客户的维护工作。那么如何维护好老客户，让老客户感到呢？