一、销售与专业销售 1、什么是销售? 2、专业销售是什么? 专业的前提是什么? 3．销售员应该具备的职业品质 4．优秀销售员必备的知识、技能和心理要素 二、如何轻松有效地寻找准客户 1、谁是您的准客户与准客户分类 您的准客户名单如何整理？专业科学的算法：一天应该找多少个准客户名单？ 2、寻找准客户的基本原则、策略与方法 对于销售高手来说，销售过程中难的环节就是寻找准客户。掌握这些原则与方法让您发现寻找客户并不难，走到哪里客户就出现在那里。 案例：如何找到关键人,向实权人物推销。 3、了解准客户 让您清楚掌握应了解准客户哪些资料?让您在见客户之前就感觉客户已经是老朋友了。见客户前应该作些什么具体的准备？为成交打下有力的基础。 4、销售前的计划和准备 接触前的准备(资料、工具、形象、行程、设计、心态、情绪等) 三、专业的电话行销 1、让客户有兴趣听电话 如何获得继续对话的资格,客户为什么要见你或拒绝你？开场白的目的与价值及重要性；高效开场白的3个核心要素；三个语言要素在电话中的运用。 2、电话邀约的方法与策略 电话邀约的方法、过程、拒绝处理及电话邀约的后约定。可能的拒绝和有效的应对话术, 引导客户并引起对方兴趣的技巧,获得客户可以进行下一步的承诺,策略性结束电话通话的技巧, 与客户建立融洽沟通氛围的技巧。 3、打电话的注意事项及接听礼仪 4、电话销售及电话跟踪 让您了解电话销售与跟踪的艺术，避免与客户之间发生冲突的办法。 电话销售流程:兴趣、说明、承诺,使用画面感的语言凸现产品价值, 顾客购买的3个关键阶段；运用提问激发顾客对产品的期待； 以顾客为中心的产品呈现：展示产品利益；提高顾客考虑的心理成本。 四、销售面谈与客户说服技巧 1、销售自己是销售过程中重要的环节 如何让客户接受您、喜欢您、信任您、尊重您？ 销售人员良好的**印象、必备的专业礼仪、专业着装及如何跟对方握手？ 获得客户信任的做法，赢得客户尊重的技巧，客户关系的建立与维护方法。 2、如何发掘客户潜在需求 客户的需求是多方面的，从交谈中善于发现商业机会是无数营销人员梦寐以求的事情，这需要销售人员掌握发掘客户需求的技能。 3、专业的销售面谈过程如何做到 分析客户购买心理，寻找客户关注的利益，熟练运用产品的利益而不是产品来打动顾客。 4、如何报价 如何让客户感到物有所值，如何提高您的报价？ 五、面对拒绝如何处理 1、客户为何会拒绝 起码原因是这个准客户到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是：“你还没说服我”。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证。 真正的反对理由并不多，大多数只是借口罢了。因为准客户经常会隐瞒真正反对的理由，不想伤害你，面对你的热情或许觉得不好意思，或者不愿告诉你事实。一个善意的谎言简单多了，又方便，而且比说出事实来显得不残忍，所以干脆随便找些理由来摆脱你。 2、面对拒绝的心态 明白拒绝并不可怕，可怕的是自己没有良好的处理拒绝的心态。 准确把握客户心理需求，预防反对意见。 3、拒绝处理的步骤及方法 应对拒绝和异议的技巧，化拒绝于无型的技能, 化解顾客异议，将异议转化为机会，推销从拒绝开始！ 4、九种常见拒绝种类及应对话术设计 让您了解话术设计思维模式和应对拒绝的策略。 六、成交艺术 1、成交的原则及方法 让您掌握简单有力的成交方法及肢体语言在成交中的运用。 获得客户购买承诺的技巧 2、成交的时机及购买讯号 只要发现成交时机及购买讯号就很容易成交了。 3、成交话术及话术设计 让您了解成交话术设计思维模式。掌握获取客户承诺的技巧，赢得订单，客户成交不是销售的结束，而是销售的开始。 4、有效跟踪直到成功 让您掌握跟踪的原则方法及工具。 七、提问和交流
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