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唐兴通
数字营销与销售专家、数字商业创新顾问
沃顿商学院特邀演讲嘉宾｜美国营销协会艾菲奖评委
核心专长： AI营销与AI销售、数字营销创新、新增长战略、数字化转型
教学经历：从事咨询顾问、讲学20年，执教12+所全球顶尖商学院课程，包括清华大学、北京大学、中欧国际工商学院、哥伦比亚大学等。唐兴通先生累计为超过 30 万+企业管理层讲授数字化、数字营销、销售增长等前沿课程。他的课程内容深入浅出，理论与实践并重，不仅提升学员的实际操作能力，还能培养他们的AI时代新思维，使企业能够在激烈的市场竞争中占据有利位置。
实践方法论：作为《中欧商业评论》《清华管理评论》特约撰稿人，唐兴通先生深耕数字商业创新领域，累计出版18部专著。其代表作《引爆社群》《挑战式销售》《创新的扩散》等不仅跃居商业畅销书榜，更凭借其扎实的学术价值，被多所985/211高校选为博士/硕士研究生入学考试指定教材，并入选中欧国际工商学院核心课程教材。
唐兴通先生始终致力于将全球领先商业思想大师菲利普·科特勒、EM・罗杰斯、杰弗里・摩尔等最新思想作品翻译引入中国，并深度融合中国本土实践，为中国企业在AI化进程中开辟了一条跨越性发展的创新之路。
企业实践： 为世界500强及行业领军企业提供深度咨询与数字化赋能培训，助力企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现数字化AI转型和业务的持续增长。服务机构包括：
- 科技创新企业：华为、阿里巴巴、腾讯、京东、百度等；
- 全球企业：微软、惠普HP、奔驰、渣打银行、梅特勒托利多等；
- 国央企：华润、中石化、中粮、国家电网、中国移动、中远海运等；
- 金融行业：中国建设银行、招商银行、平安集团等；
- 制造业：上汽集团、三一重工、海尔、美的电器等；
- 医疗健康：正大天晴、迈瑞医疗、哈药、复星医药等；
人生理念： 秉持斯多葛式的平和智慧，以持续探索者的姿态，致力于在AI新时代助力中国企业实现数字化卓越。
唐兴通老师个人官方助理杨老师 微⭐️：tanghulu599，负责课程对接
销售心理学课程纲要
一、课程背景
在竞争激烈的商业环境中，销售的成功与否不仅取决于产品或服务本身，更在于销售人员对客户心理的洞察与把握。客户的购买决策受到多种心理因素的影响，如需求、动机、情感、认知等。了解并运用销售心理学，能够帮助销售人员更好地理解客户行为，建立良好的客户关系，有效推动销售进程，提升成交率与客户满意度。本课程旨在深入剖析销售心理学原理，结合实际案例与实战演练，助力学员掌握销售心理策略与技巧，在销售工作中脱颖而出。
二、课程目标
掌握销售心理学理论基础：深入理解客户购买心理的基本原理、模型与影响因素，为销售实践提供坚实的理论支撑。
提升客户心理洞察能力：学会运用多种方法洞察客户需求、动机、情感及决策心理，精准把握客户内心想法。
运用心理策略促进销售：熟练掌握并运用销售心理学策略，如建立信任、塑造价值、消除疑虑、推动成交等，提升销售业绩。
优化客户沟通与关系管理：运用心理学技巧改善与客户的沟通方式，增强客户关系管理能力，提高客户忠诚度与复购率。
培养销售心理调适能力：帮助学员认识并克服销售过程中的心理障碍，保持积极心态，提升心理抗压能力。
3 天，每天 6 小时，共计 18 小时。
四、课程对象
企业销售团队成员，包括销售代表、客户经理、销售主管等，希望提升销售心理学应用能力，提高销售业绩。
市场营销相关人员，如市场专员、营销策划师等，期望通过了解客户心理，优化营销策略与方案。
初入销售行业的新人，渴望快速掌握销售心理学基础知识与实用技巧，开启成功销售之旅。
对销售心理学感兴趣，希望提升人际交往与沟通能力的职场人士。
五、课程方式
理论讲授：系统讲解销售心理学的核心理论、概念与模型，确保学员建立完整的知识体系。
案例分析：剖析大量真实销售案例，涵盖不同行业、产品与客户类型，引导学员从案例中领悟销售心理学的应用技巧。
角色扮演：设置丰富的销售场景，让学员进行角色扮演，模拟销售过程，亲身体验与应用销售心理策略，提升实战能力。
小组讨论：组织学员分组讨论，分享实际工作中的销售经验与遇到的问题，共同探讨解决方案，促进学员之间的思想交流与经验分享。
心理测试与评估：运用专业心理测试工具，对学员的性格、沟通风格、销售心理特质等进行测试与评估，帮助学员了解自身优势与不足，实现个性化学习与提升。
专家分享：邀请销售心理学领域的资深专家或成功销售人士进行经验分享与实战指导，拓宽学员视野，获取前沿行业信息与实用建议。
六、课程大纲
第一讲：销售心理学基础与客户心理洞察
销售心理学概述
销售心理学的定义、研究对象与重要性。
销售心理学在现代销售中的应用与价值。
销售过程中的心理互动模型解析。
客户心理活动基础
客户需求层次理论（马斯洛需求层次理论等）详解。
客户购买动机分析（生理性动机、心理性动机等）。
客户情感与态度对购买决策的影响。
洞察客户心理的方法与技巧
观察客户的肢体语言、表情与微表情。
倾听客户的话语、语气与言外之意。
提问技巧与有效沟通策略，挖掘客户深层需求。
运用心理测试工具与数据分析洞察客户心理。
实战演练与案例分析
学员分组进行客户心理洞察模拟练习，通过观察、倾听、提问等方式分析客户心理。
分析经典销售案例，探讨如何运用心理洞察技巧推动销售进程。
第二讲：客户购买决策心理与影响因素
客户购买决策过程解析
识别需求阶段：客户如何意识到自身需求。
信息搜索阶段：客户获取产品或服务信息的渠道与方式。
评估选择阶段：客户评估不同产品或服务的标准与方法。
购买决策阶段：影响客户最终购买决策的关键因素。
购后行为阶段：客户购买后的满意度、忠诚度与口碑传播。
影响客户购买决策的心理因素
认知因素：客户对产品或服务的认知与理解。
情感因素：客户的情感偏好、品牌情感与购买情绪。
社会因素：社会阶层、参考群体、家庭等对客户购买决策的影响。
情境因素：购买情境、时间压力、环境氛围等对客户购买决策的作用。
应对不同客户决策风格的策略
分析型客户的决策特点与应对策略。
冲动型客户的决策特点与应对策略。
情感型客户的决策特点与应对策略。
谨慎型客户的决策特点与应对策略。
案例研讨与小组讨论
分析不同类型客户购买决策案例，探讨如何针对客户决策风格与心理因素制定销售策略。
小组讨论：在实际销售中，如何识别客户决策风格并灵活调整销售策略。
第三讲：建立信任与塑造价值的心理策略
信任在销售中的关键作用
信任对客户购买决策的影响机制。
信任建立的过程与要素。
信任缺失对销售的负面影响及应对方法。
建立客户信任的心理技巧
展示专业形象与专业能力，赢得客户尊重与信任。
运用真诚、热情的态度与客户建立情感连接。
信守承诺，通过实际行动增强客户对自己的信任。
借助第三方见证、客户口碑等提升信任度。
塑造产品或服务价值的心理方法
价值感知理论：客户如何感知产品或服务的价值。
运用 FABE 法则（特征、优势、利益、证据）阐述产品或服务价值。
通过故事营销、案例展示等方式生动呈现产品或服务价值。
利用对比、稀缺性等心理原理强化产品或服务价值感知。
实战模拟与技巧训练
学员进行建立信任与塑造价值的角色扮演练习，模拟销售场景，运用所学心理技巧与客户沟通。
技巧训练：撰写产品或服务价值阐述文案，运用心理方法突出价值亮点。
第四讲：消除客户疑虑与推动成交的心理策略
客户疑虑的产生原因与类型分析
价格疑虑：客户对产品或服务价格的担忧与质疑。
质量疑虑：客户对产品或服务质量的不信任。
售后疑虑：客户对售后服务保障的担心。
风险疑虑：客户对购买可能带来的风险的顾虑。
消除客户疑虑的心理策略与技巧
提供权威证据与证明，增强客户信心。
运用同理心，理解并回应客户疑虑。
采用风险逆转策略，降低客户感知风险。
进行产品演示、试用等，让客户亲身体验。
推动客户成交的心理时机与技巧
识别客户成交信号，把握最佳成交时机。
运用成交心理技巧，如二选一法、假设成交法、优惠诱导法等。
处理客户异议与拒绝，转化为成交机会。
强化客户购买动机，激发客户立即行动。
案例分析与小组竞赛
分析成功消除客户疑虑与推动成交的案例，总结经验与技巧。
小组竞赛：设置模拟销售场景，各小组进行消除疑虑与推动成交的比拼，评选最佳表现小组。
第五讲：客户关系维护与复购的心理策略
客户关系维护的心理基础
客户关系生命周期理论介绍。
客户满意度与忠诚度的心理学原理。
客户关系维护对企业长期发展的重要性。
运用心理策略提升客户满意度
个性化服务策略：满足客户个性化需求，提升客户体验。
情感关怀策略：通过情感沟通与关怀，增强客户与企业的情感联系。
及时响应与解决问题策略：提高客户问题解决效率，提升客户满意度。
促进客户复购与口碑传播的心理方法
建立客户激励机制，如会员制度、积分奖励等。
运用互惠原理，为客户提供额外价值，促使客户回报。
引导客户参与品牌建设与互动，增强客户归属感。
激发客户口碑传播的心理动机，如分享优质体验、获得社交认可等。
项目实践与方案设计
学员分组为某一产品或服务设计客户关系维护与复购促进方案，运用所学心理策略制定具体措施。
各小组展示方案并进行互评，讲师点评与指导，完善方案设计。
第六讲：销售人员的心理调适与自我提升
销售人员常见心理障碍与应对
挫折感与失落感：面对销售失败时的心理调适。
压力与焦虑：应对销售工作压力的方法与技巧。
自我怀疑与不自信：提升自信心的策略与途径。
职业倦怠：预防与克服职业倦怠的心理方法。
积极心态的培养与塑造
积极心态对销售工作的重要性。
运用心理暗示、目标设定等方法培养积极心态。
建立乐观的思维模式，看待销售工作中的挑战与机遇。
销售心理技巧的持续学习与提升
关注销售心理学领域的最新研究成果与发展动态。
参加专业培训、学习交流活动，不断更新知识与技能。
自我反思与总结，在实践中持续优化销售心理策略与技巧。
经验分享与结业总结
邀请优秀销售人员分享心理调适与自我提升的经验与心得。
课程总结：回顾课程重点内容，强调销售心理学在实际工作中的应用要点。