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Part.1
如何正确看待销售一职？
01、为什么选择做销售
l 销售是所有成功人士的基本功；
l 销售等于收入，其它都是成本；
l 销售不是一种工作，而是一种技能；
l 所有的企业和商家都靠客户吃饭；
l 普通人个人创业的最佳选择。
02、人们对销售的五大误区
l 做销售没有保障；
l 销售收入不稳定；
l 做销售没面子；
l 害怕被拒绝；
l 自己的职业与销售无关，所以不用学销售技巧。
03、做好销售最重要的五项能力
l 开发新客户；
l 做好产品介绍；
l 解除顾客的抗拒点；
l 成交；
l 售后服务。
05、专业化的形象和工具是营销人员的第一张名片
l 销售任何东西之前先卖出自己；
l 你就是你自己产品的代言人；
l 专业化能增加你的自信；
l 增加顾客对你的信任度；
l 干什么就穿的像什么；
l 干净 整洁 注重细节 有礼有节
06、丰富的产品知识和行业知识是你的上岗证
l 卖什么吆喝什么 卖什么懂什么；
l 想成为赢家一定要成为专家和行家；
l 不断学习是通向成功的唯一道路；
l 知己知彼才能百战百胜；
l 自己一定要体验产品才有说服力；
l 和你的产品谈恋爱。
Part.2
绝对成交的十大步骤
01、做好准备
02、调整情绪
l 精力 体力 耐力的对决；
l 心灵预演（想象力）；
l 想象力×逼真＝事实；
l 调整3方面，让你的情绪到达最高峰 ：
l 肢体动作；
l 焦点（注意力）；
l 语言。
03、建立信赖感，成交80%取决于信赖感
l 善于倾听；
l 赞美；
l 不断认同对方；
l 模仿顾客；
l 成为产品专家；
l 穿着；
l 彻底地准备了解顾客的背景；
l 使用顾客见证。
04、找出顾客的问题，需求与渴求
三个原则：
问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。
顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。
人不解决小问题，只解决大问题。
找到问题、扩大问题、伤口上撒盐。
05、塑造产品卖点没有你卖不出去的东西
l 产品好不代表卖的好；
l 卖点不是特点 不是优点 不是产品成分；
l 顾客需求 价值 帮助 解决问题；
l 产品的差异性和不可替代性；
l 价值一定大于价格：物超所值；
l 听完就说“哇！”；
l 顾客见证；
l 讲故事。
塑造产品价值的方法
产品的独特卖点；
06、了解竞争对手
l 取得他们的资料 价目表 弱势
l 决不能批评你的竞争对手
l 说明你与竞争对手的差异
l 展示你的优点
l 提醒顾客竞争对手的缺点
l 展示对手的顾客成为你的顾客的见证
07、接触顾客抗拒点
详解见part3
08、成交
成交的关键是：只有我要求终究会得到。
l 假设成交法：永远二选一；
l 假设成交加续问法：隐藏同意；
l 分析决定成交法：分解 叠加；
l 三选一成交法：一般选中间；
l 小狗成交法：试用到购买；
l 反问成交法：有？要？发票？现金刷卡？
成交的艺术是：发问的艺术。
如果想尽千方百计无法成交？说明不信任你！信任感＋技巧＝成交。
09、售后服务
10、要求顾客转介绍
l 购买之后：满意转介绍
l 不买：也要转介绍
即使跌倒,我也要抓一把沙,再爬起来！
Part.3
如何轻松化解客户的抗拒？
01、客户不买的七大原因
l 没有分辨好准客户；
l 没有找到需求；
l 没有建立信赖感；
l 没有针对价值观；
l 塑造产品价值的力度不够；
l 没有准备好事先解答问题的方法；
l 没有遵照销售的程序。
02、优质客户的特点
l 购买实力
l 决策权
l 有需求
l 切合度
l 个人关系很好
l 5A级客户
03、预料中的抗拒处理
l 主动提出
l 夸奖顾客
l 把抗拒点当成一个有利的条件
l 判断抗拒的真假：（99.9%都是借口）
因为：顾客怕讲出真话被说服，顾客不好意思拒绝别人
04、经常遇到的借口
l 我要考虑考虑
l 我要和某人商量商量
l 到时候我再去找你买
l 我从来没有一时冲动就下决定
l 我还没有准备好买，太快了
真正的原因：没钱 舍不得花钱 别家便宜 不想找你买
06、判断真假、套出真想法
07、常见推脱借口应对话术
借口之一：我要考虑考虑，永远记住顾客不买的借口正是要够买的原因。
应答话术：
借口之二：太贵了
应答话术：
借口之三：别家更便宜
应答话术：先生，您说的可能没错，现在社会我们都想用最少的钱买最好的东西不是吗？同时，我们也了解到一个事实，最便宜的东西往往达不到最好的效果，不是吗？人们在买东西时通常会考虑三点：1、最好的品质，2、最佳的服务，3、最低的价格。我做生意这么多年，还没有看到那个企业能同时提供这3件事情。为了让你买的最称心的车型，你愿意放弃哪一项呢？是...？
借口之四：xx时候我再买
应答话术：
借口之五：我要问xx人以后再买
应答话术：
借口之六：不想买了
应答话术：
借口之七：下次再说
应答话术：
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