UPACA-1;课程内容介绍;第一单元：定位销售;第一单元：定位销售;第一单元：定位销售;卓越销售的“七种武器〞;卓越销售路径：;;;第一单元：定位销售;衡量销售拜访的金标准;定位销售;专业拜访流程-UPACA;PACA–了解客户;UPACA–了解客户;客户为什么会处方？
专业认可：
对客户专业的了解：
对特定病例的了解
对产品知识的了解
对客户转变的了解;客户为什么会处方？
专业认可：
对客户专业的了解：
客户的根本信息：
客户的主要工作：
客户的目标和标准：
客户的主要问题：;客户为什么会处方？
专业认可：
具体的患者
治疗过程和惯例
容易出现的问题
应对方法;客户为什么会处方？
专业认可：
对产品知识的了解
系统了解产品知识〔FAB〕
深入了解医学背景
熟练掌握销售工具〔DA/文献〕
系统了解市场策略;客户为什么会处方？
专业认可：
对客户转变的了解：客户为什么要转变？
错误决定的风险
采用的“本钱〞
采用后的“本钱〞
功能、效果、优势;客户为什么会处方？
个人关系：
对客户思维模式的配合;客户为什么会处方？
物质利益：
不影响客户的既得利益
获得额外的好处
;Understanding;绩效动因：;目标设定：SMART原则
Specific-明确的：
whatdoyouwant? 你希望得到/传递/销售/改善什么？
Measurable-可衡量的：
howmuchdoyouwant? 你希望得到/传递/销售/改善多少？
Action-oriented-行动化的：
whatdoyouwanttodo? 你希望借助什么行动/资源/形式达成？
Relevant-现实的：
whydoyouwanttodo? 为什么你要达成这个目标？
whenwillyouachieve? 你准备什么时候达成？;访前准备-拜访资料
客户资料：
关心点
特定患者病例
自我资料：
产品知识/卖点
资料/名片/笔、本
拜访资料：
接触话题
预期问题
探询要点;建立拜访的连续性
接近客户的流程：
问候/介绍
目的
话题
连续性话题：
连续性的接触话题;Understanding;探询的目的：
建立正面的双向沟通
发现客户需求
发现客户问题
搜集资讯
针对性地传递信息
建立双赢的解决方案
控制拜访进程;探询的源泉与诀窍：;探询能力的提升策略;
有效倾听：
沟通的问题在哪里？
目的不纯
自我意识;有效倾听：
倾听的方式：
忽略的听
假装在听
选择式倾听
专注地听
同理心倾听
〔倾听练习〕;探询的核心技巧-将更多的陈述变成问句
目的：
建立正面的双向沟通！
方法：
在介绍产品特点时，将陈述变成问句
技巧：
变化F〔特征〕
变化A〔优势〕
变化B〔效益〕
问客户能答复的问题
问客户愿意答复的问题;探询的核心技巧-通过倾听建立链式探询
倾听的要点：-“被遗忘的技巧〞
“MP〞
主要论点：客户的决定/观念/行动
“SR〞
支持理由：数据支持/原因/动机
链式探询技巧：
目的：建立沟通、创造参与
技巧：
发现“SR〞
引导客户多说理由，突出中立观点/动机
注意：
防止辩白/猜测;第四单元：客户反响;第四单元：客户反响;第四单元：客户反响;第四单元：客户反响;应对客户反响;Pause暂停：停止辩白；深入了解
Acknowledge认可：选择方向；引导客户
Clarify澄清：界定重点；揭示意图
?检验满意度：测试接受；界定时机;PACE-?：P-停止辩白；深入了解;PACE-?：A-选择方向；引导客户;PACE-?：C-界定重点；揭示意图;PACE-?：E-引用证据；关注效益;PACE-?：?-测试接受；界定时机;Understanding;缔结;缔结的“技巧〞
发现购置信号
要求行动
直接缔结
总结式缔结
选择式缔结
利诱式缔结;Understanding;第五单元：访后分析;第五单元：缔结与跟进;多谢参与！