经验分享 | 05-08 10:2937044次63次
新年伊始，万物更新。近日，青果商学院邀请可爱的青果教育唐山海港加盟区校长谢博，一同来聊聊加盟青果的故事，探讨校区运营管理模式。
今天我们就请谢校长从几个关键词切入，分享有关新校区如何招生运营的几点感悟。
青果教育-唐山海港校长谢博▲
国画大师齐白石说：“学我者生，似我者死”！望各位能够“寻门而入，破门而出”。
学习力-比勤奋更重要的是学习力
学习力-比勤奋更重要的是学习力
从来没有一个时代，像今天这样需要不断地、随时随地、快速高效地学习。那种依靠在学校时学到的知识就可以应付一切的时代，已经一去不复返了。
今天我要讲的第一个关键词就是“学习力”。
做教育，不是小孩过家家，既然选择加盟青果教育，那么请你沉下心来。不要看一时前路坎坷，就学八戒散伙。
不管以前有过多么辉煌的经历，当你决定的时候,开始的那些都已经不重要了。请保持一颗谦卑的愿意去学习的心，毕竟我们接触的都是教育最前沿模式。
1、吃透“校长工具包”
关于“学习力”的第一点，请认真的学习运营经理给的“校长工具包”，争取吃透。还有一些与“校长工具包”一样内容的纸质版书籍，请至少从头看到尾，里面包含了全部学校运营的内容，犹如一本字典。
本人就遇到其他的加盟商问我类似：“人员怎么招聘，工资怎么发，单页怎么做……？”请翻总部给你的书，按图索骥仔细阅读三遍，即可得救。
2、掌握青果教学理念
关于“学习力”的第二点，务必了解和学习青果的教育教学理念等。青果教育犹如一款高科技的武器，要掌握它的核心及运用方法，你必须非常努力，才能看起来毫不费力。
（1）“青果错题本”这是圈粉的武器
作为投资人，必须快速掌握注册、上传错题，并且教会校区的全体员工。随后，作为行走的代言人，要让见到你的每一个人会注册和使用青果错题本。
（2）“青果归纳课”，这是突破的绝招
很多校区都忽视了这个隐藏武器，青果归纳课的使用也很重要，虽然是录播课，但是对于想学习又不方便来学校的学生还是有用的。
也可以用归纳课集中进行学习，同步答疑就是一个很好的创意。山西临汾李老师归纳课做了一次活动营收是50万，大家可以多学习学习盟友的一些适合自己的方案。办法永远比困难多，只是你还没想到。
另外，青果归纳课是青果北京名师多年打磨的精品课程，让自己的老师先学习归纳课，然后根据归纳课的章节设计你的课程体系，就完美嫁接了你面临的短板——没有自己的课程体系。现在你加盟了青果教育，课程体系就是你的了。
（3）“青果双师课”，这是招生的核武器
个人认为这是帮助很多机构回钱的一个办法，最终的目的就是要招来大量的学生形成转化。而双师课解决了三四线城市依赖名师的问题，既用了北京的名师授课，提高了知名度，还降低了成本，提高你的回款速度。
初中双师课掠影▲
我自己在经营过程中的感受，就好比美国大兵对付原始部落一样。
2017年，借助双师课堂的绝对优势，把别人做了多年的传统教育培训机构和当地的一些数学培训班，直接团灭。所以，这个武器一定要好好学习他的具体用法。
以上呢，是我针对“学习力”谈的几点想法。时代正在奖励那些努力践行终身学习的人，他们将拥有更幸福更体面的生活。是甘于成为浅水的小鱼，还是奋力看到绚丽的海底世界，取决于你。
铁三角-稳定的核心必须是个铁三角
铁三角-稳定的核心必须是个铁三角
作为投资人，如果你不想学习，像我一样懒的话（小编想问谢校长你真的懒吗？），那么我给你第二个关键词“铁三角”。关于这个关键词，换个大家都熟悉的词汇其实就是“团队”，我更喜欢用铁三角来表达这个意思，因为它稳当。
我理解的铁三角的关系是：作为带头大哥，至少应该有1-2位助手。比如：
2017年9月我开始做青果双师课的时候，首先，选拔一位老师A作为负责人和我一起学习双师课的运营。第一周的时候，我们收了17个初二的学员，第二周就85个了，马上我就调了另一个岗位的老师B来协助老师A，第三周是106人，这个时候，双师课的铁三角就已经构建了。后来，我就逐渐淡出了对双师课的关注（这一步也叫放权）。同时，调第三个人C进入双师课体系，此时，双师课的运作体系已经建立了新的铁三角关系。以A为领队，B+C为底座，此时对于双师课的后期运作就是一个不断扩张，逐渐的夯实在当地的竞争力，不断提高利润率的过程。
2017年9月我开始做青果双师课的时候，首先，选拔一位老师A作为负责人和我一起学习双师课的运营。第一周的时候，我们收了17个初二的学员，第二周就85个了，马上我就调了另一个岗位的老师B来协助老师A，第三周是106人，这个时候，双师课的铁三角就已经构建了。
后来，我就逐渐淡出了对双师课的关注（这一步也叫放权）。同时，调第三个人C进入双师课体系，此时，双师课的运作体系已经建立了新的铁三角关系。以A为领队，B+C为底座，此时对于双师课的后期运作就是一个不断扩张，逐渐的夯实在当地的竞争力，不断提高利润率的过程。
小学双师课掠影▲
期间，我们从免费试听到测试性收费4节（比如当地班课是50元/节，我们也定价50，发现留存比在75%），之后，就把学费定在60元/节，然后做一次大型的活动，再用折扣预收费。
进入到元旦，我们就把学费提到了80元/节。三个月完成了数学双师课从0个学生到146人的过渡。
2017年暑期部分初中学生的合影▲
如果说，开始是我带领两位同事一起学习，那么后期的扩张巨变则是铁三角的作用。因为，总部下达的消息我不可能有足够的时间去进行对接，去最快的反应并执行下去。
所以，当你有铁三角的组织以后，我只需要了解，总部现在在做什么事情，开了哪些科目，讲哪些课程，我做一些简单的选择题就可以了，其他的就有铁三角去完成。
再举第二个关于铁三角的例子，我校9月开数学双师课以后，为了满足周一到周五的“每日一题”，我从一对一的老师里面选择了一个在校大学生Y老师，任命其为队长，由他去组建了一个6人的小队伍，其实就是两个小的铁三角。他找了自己比较信赖的6位同学，分两批在周一到周五的每天晚上8:30-9:30的时间内，在学生群内解答学生的提问。老师们一共累计解决235次（一位老师一个晚上在一个年级群内为1次）/3349道学生的问题，完美的完成了双师课每日一题的任务。随后，当初那位队长Y老师离职，我从这6个人里面挑选了一位新队长，由他负责带领这个小队伍完成2018年春季班里双师课每日一题的解题任务，同时由他招募新的队员进入，任期是四个月。这个组织构建的时候，就考虑到了人员新老交替，所以我既和队长有联系，同时也和6个队员有联系，不用担心任何组员的岗位变化。
再举第二个关于铁三角的例子，我校9月开数学双师课以后，为了满足周一到周五的“每日一题”，我从一对一的老师里面选择了一个在校大学生Y老师，任命其为队长，由他去组建了一个6人的小队伍，其实就是两个小的铁三角。他找了自己比较信赖的6位同学，分两批在周一到周五的每天晚上8:30-9:30的时间内，在学生群内解答学生的提问。
老师们一共累计解决235次（一位老师一个晚上在一个年级群内为1次）/3349道学生的问题，完美的完成了双师课每日一题的任务。
随后，当初那位队长Y老师离职，我从这6个人里面挑选了一位新队长，由他负责带领这个小队伍完成2018年春季班里双师课每日一题的解题任务，同时由他招募新的队员进入，任期是四个月。
这个组织构建的时候，就考虑到了人员新老交替，所以我既和队长有联系，同时也和6个队员有联系，不用担心任何组员的岗位变化。
如果你的机构是单线作战，A指挥B再指挥C，那么面临一个潜在的危险，就是当你的机构里面唯一懂双师运营或者是核心技能的老师走了以后，你怎么办？
这就是为什么我觉得铁三角的问题值得大家借鉴。如果你的机构有了无数个小的铁三角，那么你就是稳坐金字塔的那位管理者。
口碑-做教育，做的就是良心
口碑-做教育，做的就是良心
当你选择了做青果教育的那一刻起，做的就是良心。做教育一定要把口碑放在第一位，教育行业的口碑是你的教学质量，你的提分效果。
好比医生的医术一样，医院破点没关系，医药费贵点没关系，医院里面的小护士态度不好，也没关系，只要你的医术到位，能解患者之痛苦，你的成功只是时间问题。当然了，如果你的教室更宽敞明亮，你的费用合理，你的老师更加漂亮有耐心。那么，你想不成功都难。
“口碑”第一招，提高老师的待遇
首先我自己的学校从创建开始，本校的老师工资都比当地其他任何机构的老师工资要高，福利要好。本人建议至少也要高10%以上。
2017年寒假颁发奖金▲
你想稳坐江山，没有铁了心跟你的人，没有那些无数个铁三角，难。所以，我把做好口碑的第一件事放在老师的待遇上，具体细节，各位看官自行脑补。
2017年8月，部分老师外出游玩2日▲
“口碑”第二招，培优不补差
教书好几年，必须要承认，你永远无法叫醒一个装睡的人，有一种学生我是教不了的，就是打死不学习的那一类。这类学生如果不能转到一对一的学员里面，那就想办法劝退。千万不要认为自己的机构是刚成立的，就滥收这些学生。
创造你80%负面评价的就是这20%的差生，一旦口碑做臭了，你永无翻身之地。懂得拒绝，才能活得不纠结。
举几个拒绝的例子以供参考，我校年前就开始收春季班的学费：
第一位家长，学费微信转给我，我没要，直接说我教不了她家孩子，原因是孩子不按时完成作业。第二位，被事先清除群，私聊我报名，答复是本校招生已满，不收新学生了，原因是家长太懒惰，什么都推给培训机构。第三位是咨询过程中，我了解到她的孩子是三年级，数学期末成绩是60分，就直接推荐到了其他的机构，但是保留他来我校上一对一的机会。还有一些更特殊的孩子在进校咨询过程中，发现该生的问题后，直接拒收。
第一位家长，学费微信转给我，我没要，直接说我教不了她家孩子，原因是孩子不按时完成作业。
第二位，被事先清除群，私聊我报名，答复是本校招生已满，不收新学生了，原因是家长太懒惰，什么都推给培训机构。
第三位是咨询过程中，我了解到她的孩子是三年级，数学期末成绩是60分，就直接推荐到了其他的机构，但是保留他来我校上一对一的机会。
还有一些更特殊的孩子在进校咨询过程中，发现该生的问题后，直接拒收。
建议各位，就是劝退差生的时候适当注意一下方式方法，温柔一点。我曾经就遇到过好几次，被开除掉的学生家长给我推荐其他新学员。
补充一条，2017年夏天，有一个快上初三的孩子报名，我随口问了一句，年级多少名？该生说是年级第四，我当即表态所报科目全部半价。
现在的培训机构打的就是优质生源抢夺战。对于年级前十的孩子，务必要重视，各种优惠，奖学金并用。这种优秀的孩子对于培训机构是极具广告效应的。2017年秋季班，本校的奖学金发放是23900元。这样的例子有很多，都根据自己的情况去制定游戏规则。
一定要反复的去思考，去实验，找到最适合你机构的一种运营模式。
熬-伟大都是熬出来的
熬-伟大都是熬出来的
第四个关键词“熬”，世人多数太急躁，这条对于创业来说是个很大的忌讳，一年中任何一个月作为起点都有很多的事情去做。
并且一年当中淡季做服务，旺季做营销，至少保证一个月一个小活动，两个月一个大活动。
急躁之后就会失去理智的判断，假如你以前没做过教育，对于你来说，总部帮助你真的一下招来100多学生，会撑死一个新校区的，具体真实的案例总部有备案。
这样的局面更加可怕，因为课后服务和学生的追踪会做的很差，导致口碑极速下滑。所以，宁可一步一个脚印也不要急躁而撑死。
进入任何一个行业，都至少有一年的学徒期，所以在你投资的最开始就要预留出第二年的房租租金和至少五位员工的三个月工资，这笔钱是你的救命钱。
任何一位加盟商，如果你在头半年的过程中顺风顺水，想扩张学校，很容易获得亲朋的支持，而一旦你前五个月经营不顺，首先你的员工人心不稳，其次，你会众叛亲离。
所以为了避免这样的情况发生，一开始就要预留出这笔钱，直到在运营过程中你的现金流大于这个资金的时候，你才可以动这笔钱。
现实的情况是多数会出现我说的不顺，因此，大家要有充分的心理准备。
做事，先立于不败之地，你就有机会成功。如何做到呢？
首先就是要能渡过第一个危险期。任何时候都要积极去面对各种突发事件，比如人员的变动、生源的抢夺等。如果你能有一个“熬”的心态，有一颗平常心去面对，不管做什么都会成功，只是时间的早晚而已。
最后关于执行力补充一句，“先搞起来，你就已经干掉了50%的竞争对手”，这就是典型的先下手为强。
不要到了7月初才开始考虑暑期招生，通常的做法就是“五一”假就开始启动暑期招生，以此类推，其它各自脑补行动方案。
以上就是我对初期经营学校的一些浅见，总的来说，就是四组关键词：保持学习力、组建铁三角、养成好口碑、平常心不煎熬。当然，还有很多细节，时间有限，希望以后多交流。
最后，借用主席的一句话——幸福都是奋斗出来的，祝愿所有盟友，都能通过自己的努力过上你想要的生活。祝愿北京青果教育，早日上市。