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销售精英培训课销售精英培训课销售精英培训课销售精英培训课销售精英培训课销售精英培训课1第一部分正对心第二部分找对人第三部分准备好第四部分做对事第五部分说对话第六部分塑价值第七部分解异议第八部分促成交第九部分立口碑主要内容第一部分正对心第二部分找对人第三部分准备好第四部2《销售精英特训课》—第一部分正对心第二部分找对人第三部分准备好第四部分做对事第五部分说对话第六部分塑价值第七部分解异议第八部分促成交第九部分立口碑《销售精英特训课》—第一部分正对心第二部分找对人第三3自信1.对自已写出至少8个形容词来形容自己2.对销售工作对销售工作的三大误区
1)做销售丢人,没面子
2)销售没保障,收入不稳定
3)天天在求人,害怕被拒绝销售人员六大黄金心态自信1.对自已销售人员六大黄金心态4自信3.对公司有信心销售人员六大黄金心态你对自己的公司有信心吗?自信3.对公司有信心销售人员六大黄金心态你对自己的公司有5
公司为什么请你来?
一个人最大的价值就是解决问题的能力公司为什么请你来?一个人最大的价值就是解6
生活有问题证明你还活着，企业有问题证明你还存在.
——任正非生活有问题证明你还活着，企业有问题证明你还存在.
7自信3.对产品有信心销售人员六大黄金心态你对公司的产品有信心吗?自信3.对产品有信心销售人员六大黄金心态你对公司的产品有8付出
我今天的收获,是我过去付出的结果,假如我想增加明天的收获,就要增加今天的付出！销售人员六大黄金心态付出我今天的收获,是我过去付出的结果,假如我想增加明9积极
人及人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功及失败.
——拿破仑·希尔销售人员六大黄金心态积极人及人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往10
“太棒了！这样的事情竟然发生在我身上，我又多了一次成长的机会！凡事的发生必有其因果，必有助于我！”“太棒了！这样的事情竟然发生在我身上，我又多了一次成11坚持
美国销售员协会的一项调查指出，不能坚持到底是销售失败的主要原因.有48%的销售员找过一个客户之后就不干了；有25%的销售员找过两个客户之后就不干了；有15%的销售员找过三个客户就不干了；12%的销售员找过三个客户之后继续干下去，而80%的生意恰恰就是这些销售员做成的.销售人员六大黄金心态坚持美国销售员协会的一项调查指出，不能坚持到底是销12感恩感谢父母！感谢老板！感谢领导！感谢客户！感谢同事！感谢自己!销售人员六大黄金心态感恩感谢父母！销售人员六大黄金心态13责任
对家庭负责任!对公司负责任!对老板负责任!对客户负责任!对同事负责任!销售人员六大黄金心态责任对家庭负责任!销售人员六大黄金心态14《销售精英特训课》—第一部分正对心第二部分找对人第三部分准备好第四部分做对事第五部分说对话第六部分塑价值第七部分解异议第八部分促成交第九部分立口碑《销售精英特训课》—第一部分正对心第二部分找对人第三15开发客户前要思考的8个问题1.我到底在卖什么？2.谁是我的客户？3.我的客户必须具备哪些条件？4.我的客户会在哪里出现？5.客户为什么会向我购买？6.客户为什么不向我购买？7.他们什么时候会买？什么时候不会买？8.谁在抢我的客户？思考？开发客户前要思考的8个问题1.我到底在卖什么？思考？16开发客户的16种渠道1、随时随地交换名片2、参加专业的聚会、专门的研讨会3、结识同行4、黄页查询5、114查询台6、向专业的名录公司购买7、请没有买你产品的客户推荐8、请亲朋好友转介绍9、专业报刊杂志收集整理10、加入专业俱乐部、会所11、网络查询12、请客户转介绍（金锁链原则）13、请有影响力的人帮你推荐14、路牌广告、户外媒体15、到名片店购买名片16、发宣传单、陌拜开发客户的16种渠道1、随时随地交换名片17客户评估4要素1.需求度2.需求量3.购买力4.决策权（推动者/使用者/守门者/技术把关者/决策者）客户评估4要素1.需求度18需求表客户非常强烈比较强烈一般可有可无厌恶备注ABCD需求表客户非常强烈比较强烈一般可有可无厌恶备注ABCD19建立客户档案
个人型客户：姓名/年龄/电话/职位/公司/家庭成员/兴趣爱好/┅建立客户档案公司型客户：20《销售精英特训课》—第一部分正对心第二部分找对人第三部分准备好第四部分做对事第五部分说对话第六部分塑价值第七部分解异议第八部分促成交第九部分立口碑《销售精英特训课》—第一部分正对心第二部分找对人第三21形象准备让自己看上去像一个好产品形象准备让自己看上去像一个好产品22男士穿着西装10大忌1.西裤短，标准的西裤长度为裤管盖住皮鞋2.衬衫放在西裤外3.衬衫领子太大，领脖间存在空隙4.西装里穿短袖衬衣5.领带太短，一般领带长度应是领带尖盖住皮带扣6.不扣衬衫扣儿，佩戴领带7.忌西服上衣袖子过长，它应比衬衫袖短1厘米8.西服的上衣口袋、裤子口袋内鼓鼓囊囊9.深色西装配白色袜子10.不会扣西装扣子.
男士穿着西装10大忌1.西裤短，标准的西裤长度为裤管盖住皮鞋23女士职业装穿着注意事项1.绝对不能在商务场合穿黑色皮裙2.不光腿3.袜子上不能有洞4.套裙不能配便鞋5.正式场合要穿正式凉鞋——前不露脚趾，后不露脚跟6.不能穿半截的袜子，弄出三截腿7.不能拿健美裤充当袜子8.不能将长筒袜卷曲一截9.不要戴太多饰品女士职业装穿着注意事项1.绝对不能在商务场合穿黑色皮裙24礼仪准备剔牙不加遮挡口中有食说话不好的口头语着装不规范行为太随意随意使用名片肮脏邋遢仪容不遵守时间……销售人员礼仪底线礼仪准备剔牙不加遮挡销售人员礼仪底线25销售工具准备1.名片2.公司资料3.产品手册4.空白合同、发票5.成功案例或故事6.客户推荐信7.样品（照片）8.计算器，笔记本，两只笔9.化妆品,镜子，梳子，纸巾,10.小礼品┅┅销售工具准备1.名片26客户背景准备客户资料公司简介组织架构业务情况近期新闻┅客户个人资料姓名身份通讯方式性格爱好┅客户背景准备客户公司简介组织架构业务情况近期新闻┅客户姓名身27专业准备1.对公司你公司提供给客户的利益和价值是什么?2.对产品你的产品能提供给顾客哪十大好处？你的产品最大的两、三个卖点是什么？你的产品到底为什么值这个钱？顾客买你产品的最大的理由是什么？
思考？专业准备1.对公司思考？28专业准备3.对竞争对手你公司最大的竞争对手是谁？你比竞争对手强和弱的地方是什么？针对竞争对手,我采取了哪些方法来减弱对方的优势？我竞争对手最大的弱点是什么？我如何针对此弱点加以改进？4.对行业
┇思考专业准备3.对竞争对手思考29专业准备根据自己的行业写出顾客最常问到的10个问题专业准备根据自己的行业30精神准备1.调整情绪到巅峰状态2.焦点放在正面的事情上3.焦点放在对客户的好处上精神准备1.调整情绪到巅峰状态31清晨6问1问：我今天要得到什么结果?2问：我今天要去拜访谁?3问：我要去哪里拜访?4问：我要如何去拜访他?5问：我今天准备学习什么？6问：我今天要有怎样的心情?清晨6问1问：我今天要得到什么结果?32夜晚6思1思：我今天取得了哪些成绩?2思：我今天所做的跟我的目标有关系吗?3思：我今天做对了什么？4思：我今天要迁善和改进的地方是什么？5思：我如何做才能达到更好？6思：为了成长我明天必须做什么？夜晚6思1思：我今天取得了哪些成绩?33《销售精英特训课》—第一部分正对心第二部分找对人第三部分准备好第四部分做对事第五部分说对话第六部分塑价值第七部分解异议第八部分促成交第九部分立口碑《销售精英特训课》—第一部分正对心第二部分找对人第三34新旧销售模式对比
旧的销售模式建立人际关系10%了解客户20%产品演示30%促成40%
新的销售模式建立人际关系40%了解客户30%产品演示20%促成10%新旧销售模式对比旧的销售模式新的销售模式35销售医生信任检查诊断开处方建立关系了解情况定义问题解决方案销售医生信任检查诊断开处方建立关系了36了解客户情况（需求）的基本条件是什么?了解客户情况（需求）的基本条件是什么?37销售员首要建立2大关系1.亲近度人及人相互接受，肯定，喜欢的程度2.信任度客户对你本人、产品、服务、能力、优势、利益承诺相信程度销售员首要建立2大关系1.亲近度38紧张，戒备平静，理智喜欢，尊敬
愤怒，讨厌五种指标低高五种状态热爱，痴迷
五色眼镜识别判断5种亲近度关系紧张，戒备平静，理智喜欢，尊敬愤怒，讨厌五种指标低高五种状39小王今天见了五个客户客户A：我没听说过你们企业，对你们的产品不了解客户B：你是老王的儿子呀！我和你爸是老同学客户C：参加过你们公司组织的产品推广会客户D：我知道你们老板故事，好像他小学没毕业客户E：我朋友用过你们的产品，质量不行价格高，服务还也不好……判断小王今天见了五个客户客户A：我没听说过你们企业，对你们的产品40
危险的灰色眼镜用警戒,怀疑态度看你，产品，企业人面对陌生人及事物时，自动戴上灰眼镜个体生命自我保护本能反应危险时刻，极易导致戴上黑眼镜，中止沟通客户首次见你，戴—？危险的灰色眼镜客户首次见你，戴—？41寒暄闲聊找共同点肯定赞美关怀理解有效提问做好听众分享经验主动付出示弱反衬欢乐使者动情礼品提升亲近度关系的11大社交礼物寒暄闲聊提升亲近度关系的11大社交礼物42
有两个卖豆腐的老王和老李，豆腐质量一样，价格一样，可是老王的豆腐卖的比老李好的多.
原来，同样是卖豆腐，老王比老李总是多说几句话。比如张大妈来买豆腐，老王会边称豆腐边问：“您身体还好吗……”;如果跑运输的赵师傅来买,老王会说“活儿多吗……”话语里透着理解和关心。时间久了，大家把老王当成了朋友，喜欢听得他的吆喝，也期待他的温馨的问候.
老李默默无语地卖着豆腐，他一直搞不清楚，为什么质量价格一样的豆腐，人们都愿意找老王买.寒暄的意义有两个卖豆腐的老王和老李，豆腐质量一样，价格一样，可是老43寒暄的作用
体现关怀温暖了解对方情况缓解紧张氛围缓解对立情绪寒暄的作用体现关怀温暖44
轮盘寒暄话术客户爱好娱乐新闻家庭孩子双方工作家乡学校趣味故事注意寒暄禁区话题天气健康轮盘寒暄话术客户45练习在旅途中,你想跟隔壁的陌生人讲话,你会找哪些话题?练习在旅途中,46寻找共同点拉近距离角色演练求同寻找共同点拉近距离角色演练求同47赞美的技巧1.寻找闪光点（硬件/软件/附件)2.越具体越有效3.生人看特征,熟人看变化4.逢物加价，遇人减岁5.第一时间6.赞美他自以为是,别人不以为然的地方7.赞美你让他做的事8.第三者赞美9.暗赞美10.背后赞美赞美的技巧1.寻找闪光点（硬件/软件/附件)48经典赞美4句话您真不简单！我很佩服您！我很欣赏你！你很特别！经典赞美4句话您真不简单！49寒暄闲聊找共同点肯定赞美关怀理解有效提问做好听众分享经验主动付出示弱反衬欢乐使者动情礼品提升亲近度关系的11大社交礼物寒暄闲聊提升亲近度关系的11大社交礼物50信任度意义每一种利益预期都伴随信任度评估没有信任度你价值在对方心中为零信任度意义每一种利益预期都伴随信任度评估51不信任信任考察中
信任度3种状态不信任信任考察中信任度3种状态521.企业文化目标战略2.媒体报道3.重要人物参观考察4.成功案例介绍5.客户评价函6.请客户参观本企业7.企业资质证明（证书，银行存款）8.技术人员资质9.公益活动10.上门培训
……建立企业信任度策略打开建立信任度的三道门1.企业文化目标战略建立企业信任度策略打开建立信任度的三道门53建立对销售人员的信任度转变你在客户心目中的形象销售人员专家顾问打开建立信任度的三道门建立对销售人员的信任度转变你在客户心目中的形象销售专家顾问打54解决客户具体问题的能力打开建立信任度的三道门解决客户具体问题的能力打开建立信任度的三道门55斯蒂芬斯的忠告
客户不关心你及你公司的利益客户只关心自己面临的问题在没有发现客户需求前不要销售在客户自己没有认识需求前不要销售在和客户没有达成共识前不要销售斯蒂芬斯的忠告客户不关心你及你公司的利益56《销售精英特训课》—第一部分正对心第二部分找对人第三部分准备好第四部分做对事第五部分说对话第六部分塑价值第七部分解异议第八部分促成交第九部分立口碑《销售精英特训课》—第一部分正对心第二部分找对人第三57案例一患者：大夫，我想看看病医生：先生，欢迎光临.为了您就医方便，我给您介绍一下.本医院是一家省级甲等医院，拥有一流的医疗设备及住院设施，高素质的医护人员，完美的医疗服务，低廉的医疗收费，2006年，我们医院还被授予“患者最信赖的医院”的光荣称号.无论您是想住院还是看门诊，我们都将提供一流的服务，我们的服务宗旨是一切为了病人，为了一切病人，为了病人的一切......患者：唔？(倒下)......案例一患者：58案例二患者：大夫，我想看看病.医生：哪里不舒服？患者：我总是感觉到没精神，浑身没力气，食欲也不太好.医生：是吗？从什么时候开始的？患者：半个月前.医生：（拿出诊断工具）伸出舌头让我看看.患者：（配合）.医生：是不是一到下午的时候就有些头晕？患者：是啊.医生：晚上睡不着觉？患者：是啊.半夜两三点都睡不着.医生：半夜口干吗？患者：是啊，每天晚上都要起来找水喝呢.
医生还问了一些问题，最终给患者开了些药，患者满意地离开了医院.案例二患者：大夫，我想看看病.59销售沟通中的黄金比例说20%比率说明好处给客户的好处问比率80%关怀理解了解需求销售沟通中的黄金比例说20%比率说明好处问比率80%关怀理解60客户关心的6个问题1.你是谁？2.你要对我讲什么？3.你说的对我有什么好处？4.如何证明你的好处？5.我为什么找你买？6.我为什么现在就买？客户关心的6个问题1.你是谁？61开场白“30秒原则”
介绍自己/公司说明好处引起兴趣开场白“30秒原则”介绍自己/公司62“┅，张总,我们的设备每年可以为贵公司节省5万元电费，3万元的维修费用.”
“┅，王总，我们的机器比您目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本.”利益冲击法开场白技巧“┅李总,我们这套系统可以迅速提升销售团队的战斗力，倍增业绩，降低成本.”“┅，张总,我们的设备每年可以为贵公司节省5万元电费，363“┅，李总,上一年我的一个客户使用了我们的方案,结果不到半年,他们就赢利了100万.您知道他们是怎么做的吗?”
“┅，王总，在这个行业里有个××公司,您应该知道的.他们去年3月份,通过我们的培训,整个公司的销售业绩提升了15%,您知道他们是怎么做的吗?”成功案例法开场白技巧“┅，李总,上一年我的一个客户使用了我们的方案,结果不到64“┅，何总，您的朋友××公司的张总推荐我来拜访您.他说您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处及方便.”
“┅，王总，是××公司的张总介绍我来拜访您.前几天我们刚见过面.他对您特别敬佩,还特意叮嘱我让代问您好.”他人引荐法开场白技巧“┅，何总，您的朋友××公司的张总推荐我来拜访您.他说您65“┅，李总，早就知道您是理财方面的专家，所以今天特意来拜访您，这是我们公司新开发的几个理财方案，希望能够得到您的指点.”
“┅，王总，在××行业，您的企业可以说是有口皆碑的.所以今天特意来请教您.看一下我们公司在哪些方面可以更好为贵公司提供服务.”赞美求教法开场白技巧“┅，李总，早就知道您是理财方面的专家，所以今天特意来拜66“┅，不好意思,李总，只耽误您五分钟时间，我相信这五分钟无论对您,还是对您的公司是绝对有价值的.”
“┅，王总，我可以问个问题吗？您知道选择××要看哪几个标准吗?”一箭穿心法开场白技巧
“┅，周总，我可以问个问题吗？您知道选择××有几个指标吗?”“┅,李总，我可以问个问题吗？您知道如何选择××方面的供应商吗?”“┅,李总，我可以问个问题吗？您知道如何选择培训公司吗?68电话回应技巧应对技巧1、“真对不起，张总，没选个您方便的时间.张总,请只给一分钟时间,我问个问题好吗…?”2、“真对不起，张总，没选个您方便的时间.张总,不过只要3分钟，您就会相信，这是个对无论对您还是您的公司是绝对有价值的…”
3、“真对不起，张总，没选个您方便的时间.张总,我星期一和星期二都会在贵公司附近，您看我是在周一下午还是周二上午来拜访你方便呢？”（慎用）4.“真对不起，张总，没选个您方便的时间.张总,您看我什么时间再给您电话方便呢？”客户反馈“我现在没空”“我没时间”“我现在很忙电话回应技巧应对技巧1、“真对不起，张总，没选个您方便的时间69电话回应技巧应对技巧1.“张总，我完全理解，任何人对一个没有资料，也不太了解的事都会有疑虑，我问个问题好吗…?”2.“张总，我完全理解，任何人对一个没有资料，也不太了解的事都会有疑虑，所以不可能立刻产生兴趣，要不这样，我亲自去为您解说一下吧！您看这周哪一天方便？”客户反馈“我没有兴趣”电话回应技巧应对技巧1.“张总，我完全理解，任何人对一个没有70电话回应技巧应对技巧1、“张总，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，一定要配合人员的说明，而且针对每一位客户的实际情况再做修订，等于是量体裁衣.所以最好是我周一或者周二过来给您解说一下,您看上午还是下午比较好？
客户反馈“你先把资料寄给我吧！”“你先把资料发我邮箱”电话回应技巧应对技巧1、“张总，我们的资料都是精心设计的纲要71电话回应技巧应对技巧“好的，张总,您先考虑一下.我知道您比较忙,您看这样会不会更简单些？我在周三或周四的时候再给您回个电话，你看这样方便吗？”1、“张总，我了解您的意思.我们合作不合作没关系,关键是我想带给您一些新的咨询.您知道……吗？2、“张总，我了解您的意思.我们合作不合作没关系,关键是我想带给您一些新的咨询,我想肯定对您有帮助!您看这样好不好,我先把资料给您发过去,等您了解一下以后呢,我再给您电话,您看下周四还是周五方便呢?”
客户反馈“我考虑下,再给你联系了”“我考虑下,再你给电话了”“目前我们还没有这方面的打算”电话回应技巧应对技巧“好的，张总,您先考虑一下.我知道您比较72案例1：“找人”你们负责人贵姓？甲乙丙谁负责采购**产品的？请问这事我找谁谈呢？案例1：“找人”你们负责人贵姓？甲乙丙谁负责采购**73案例2：“预约”张总，关于**产品方面您可以考虑采购我们这边！甲乙丙张总，关于**方面，我们能不能见面谈一谈？张总，关于**方面，您看能不能给我们个合作机会？案例2：“预约”张总，关于**产品方面您可以考虑采购我们这74案例3：“定时间”张总什么时候在呢？甲乙丙张总几点回办公室呢？我什么时候联系张总比较合适呢？案例3：“定时间”张总什么时候在呢？甲乙丙张总几点回办公室75提问的2种模式
开放式问题封闭式问题选择性问题
YES的问题提问的2种模式开放式问题76问题的优势和风险
开放式1.引发对方讲话2.收集信息全面3.谈话氛围愉快1.浪费时间2.不易控制谈话的方向问题的优势和风险优势风771.两人一组2.一问一答3.用一个开放式接一个封闭式问题交替询问，了解对方信息练习1.两人一组练习78何时使用开放式问题了解需求，探询阶段你想建立信任和融洽的关系说话者沉默寡言或说话较勉强你需要弄清不能确定或理解的观点你需要让对方说出他的顾虑、观点或感受何时使用开放式问题了解需求，探询阶段79何时使用封闭式问题促成交易，往前推进时你的时间有限或说话者在闲扯你需要将谈话引到某一个具体话题或问题上你对事实心中有数，但还想进一步确定你想确认说话者所给予的支持、承诺或赞同何时使用封闭式问题促成交易，往前推进时80挖掘客户需求之宝典:SPINSituation背景问题Problem困难问题(发现问题）Implication暗示问题（造成影响/后果）Needs-payoff需求确认挖掘客户需求之宝典:SPINSituation背景问81SPIN案例一销售：任老师，您好！老任：你好，很高兴认识你！（寒暄阶段）销售：任老师在哪家公司高就？（背景问题）老任：在销售前线。销售：具体做什么呢？老任：我专业做培训工作。销售：我很佩服你们做培训的。老任：您过奖了。销售：看得出来，任老师很优秀，不过，从眼睛里的血丝感觉您的工作压力也很大吧？（发现问题）老任：那是相当的大，职业的特殊性质造成的。销售：任老师，能把你的手伸出来让我看看吗？（为发现问题寻求佐证）老任：嗯（把手伸出去）！销售：任老师你别介意，作为营养师敢问任老师今年多大了？（背景问题）老任：40岁。销售：任老师，你看上去很年轻，不过，你的手纹和你指甲上的痕迹显示你有点超负荷工作。（发现问题）老任：怎么看出来的？SPIN案例一销售：任老师，您好！82销售：（拉过我的手，摊开）你看，这……（发现问题）老任：您真是专业。销售：任老师平时有没有时间锻炼？（背景问题）老任：我倒是很喜欢锻炼，只是因为工作太忙，抽不出时间锻炼，嗨！人在江湖身不由己啊。销售：估计你的工作应酬也比较多？（背景问题）老任：我不是很喜欢应酬，不过很多时候真是没办法！销售：做老师有时候要见客户，喝酒是免不了的，而且喝得不少，任老师恐怕也一样？（背景问题）老任：那是，总难免有时喝多。销售：我今晚看你只喝酒不吃饭，是不是经常这样？（背景问题）老任：是啊，我一般喝酒就吃不下饭，我也没办法。销售：工作压力大、十分敬业、缺乏锻炼、时常应酬、经常喝酒、还不吃饭，任老师这就是为什么你的手相里有很多亚健康的信号的缘故。（发现问题总结）老任：我想是的。（让客户主动确认难点，比你自己提出来你的想法要主动得多）销售：你平时会不会头痛？（暗示问题）老任：由于压力过大，经常失眠，经常偏头痛。销售：你是个很有事业心的人，这很难得。只是我想请问任老师，一旦你的身体垮了，你的事业会不会受影响？（暗示问题，加深客户的痛苦感）老任：当然会。销售：（拉过我的手，摊开）你看，这……（发现问题）83销售：事业不能继续，对你是不是一种遗憾？（暗示问题）老任：我视事业如自己的生命，事业不能继续，对我是莫大的打击。销售：你觉得健康是不是事业保障的前提？（需求确认）老任：毫无疑问。销售：问题是任老师平时工作这么紧张，应酬这么多，没有足够的时间锻炼，如何保证健康这个问题你是怎么打算的？（需求确认，不说产品优势，引导客户说出来）老任：关于这个问题，我的确有点无奈。销售：任老师，我还想问一问，一旦你的身体垮了，是不是要花掉大量本不该开销的医疗费？（暗示问题）老任：是的。销售：保证健康，节约金钱，是我们期望的，是吗？（需求确认）老任：是的。销售：任老师，我对刚才的谈话做个总结：第一，你希望自己健康长久；第二，你现在的工作环境迫使你没有足够的时间锻炼身体；第三，你希望有一些办法帮助你保持健康，同时希望不要为未来高昂的医疗费买单；是这样的吗？（需求确认）老任：没错。销售：我可不可以作为营养师的角色为你提供一点建议？当然，主意还是你自己拿。老任：好的。（不断让客户确认他的需求）销售：事业不能继续，对你是不是一种遗憾？（暗示问题）84卖方：贵公司现在用的什么复印机？买方：××复印机。卖方：使用效果怎么样？买方:还行卖方:有什么不满意的地方吗？
买方：没什么不满意，用得挺好。卖方：影印效果是不是令人满意呢？
买方：就是有时复印图像时黑黑的。卖方：你们经常复印有图像的文件吗？
买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？
买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？
买方：我们从来不敢去这样想。卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？买方：关键的投标我们都拿出去印。卖方：那这样做在时间上来得及吗？买方：一般还可以。卖方：那如果遇到了临时有大的改动怎么办？
买方：这是我最头疼的问题了！您知道在投标项目中，这是最常有的事了。
SPIN案例二卖方：贵公司现在用的什么复印机？SPIN案例二85挖掘客户需求练习买冰箱小组挑战挖掘客户需求练习买冰箱86提问技巧
注意前奏适当反问纵深提问不要关闭开放式问题多问为什么适当沉默,给客户思考的时间避免自问自答同一时间只问一个问题提问技巧注意前奏87及客户初次见面要了解的问题1.您以前是否了解过相关的产品?2.他们都给了你什么样的承诺？3.您对他们印象如何？4.您为什么没有在他们那里买？5.您对我们产品有什么样的要求？6.您周围的人是否给您一些建议？7.除您之外，还有哪些人参及决策？8.您准备在什么时候使用上产品？9.您大概的预算是多少钱?及客户初次见面要了解的问题1.您以前是否了解过相关的产品?88客户已经有合作的供应商时
要了解哪些问题?
您对这家公司服务/产品满意吗？哪些地方让您对这家公司很满意？如果我们质量/服务不变,价格给您少点,能不能给我们个合作机会?价格不变，质量我们给您做更好点的，您能不能给我们一个合作的机会？如果能跟贵公司合作的话，您认为还需要满足哪些条件？如果符合您的条件的话，您认为在什么时间跟贵公司接洽最合适？客户已经有合作的供应商时
89根据自己的行业,写出探询客户情况的开放式提问和封闭式提问练习每种方式不少于10句话根据自己的行业,练习每种方式不少于10句话90聆听
聆听的4个层面1.听懂对方的话2.听懂想说没有说出来的话3.听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话4.听懂对方为什么不愿意说这句话聆听聆听的4个层面91案例1：销售人员的回答顾客：你们的售后服务怎么样？销售：您放心，我们的售后服务绝对一流.我们公司多次被评为“消费者信得过”企业，我们的售后服务体系通过了ISO9000的认证，我们公司的服务宗旨是顾客至上.顾客：是吗？我的意思是说假如它出现质量问题等情况怎么办......销售：我知道了，您是担心万一出了问题怎么办？您尽管放心，我们的服务承诺是一天之内无条件退货，一周之内无条件换货，一月之内无偿保修.顾客：是吗？销售：那当然，我们可是中国名牌，你放心吧.顾客：那好吧.我知道了，我考虑考虑再说吧.谢谢你!再见！案例1：销售人员的回答顾客：你们的售后服务怎么样？92顾客：你们的售后服务怎么样？销售：王先生，我很理解您对售后服务的关心，毕竟这可不是一次小的投资，那么，您所关心的售后服务是哪些方面呢？顾客：是这样，我以前买过类似的产品，但用了一段时间后就开始漏油，后来拿到厂家去修，修好后过了一个月又漏油，再去修了以后，对方说要收5000元修理费….销售：王先生，您真得很坦诚，除了这些还有其他方面吗？顾客：没有了，主要就是这个.销售：那好，以前的确也有顾客关心过同样的问题……顾客：那好，我放心了.案例2：销售人员的回答顾客：你们的售后服务怎么样？案例2：销售人员的回答93客户说：“我们更看重品质更好的产品”案例1：销售中倾听的三种现像“是的，我们产品的品质是全国最好的。”边缘倾听者“是的，我们检验过公司的产品，它们很少出现产品问题”评估性倾听者理解性倾听者“请问您以前产品使用过程中出现过哪些质量问题？”客户说：“我们更看重品质更好的产品”案例1：销售中倾听的三种94客户说：我以前买的那个产品总是经常出问题案例2：你认为哪种回答比较合适我们这个产品从没出现过问题；那你当时为什么买他们的产品？那一定给您带来很大的麻烦吧？甲乙丙客户说：我以前买的那个产品总是经常出问题案例2：你认为哪种回95客户说：你们真的能做到第二个工作日上门服务吗？案例3：你认为哪种回答比较合适当然啦！我们一直都是第二个工作日上门服务的您为什么有这样的疑问呢？我向您保证，我们第二个工作日上门服务甲乙丙客户说：你们真的能做到第二个工作日上门服务吗？案例3：你认为96聆听的反思：
如果你跟别人说话，对方有哪些行为让你很难再说下去，而且产生反感情绪？东张西望玩弄其它东西随意打断你跟你没有共性对方在走神┇看手表眼睛不看着你反驳你对方总是误解你的意思插嘴┇聆听的反思：如果你跟别人说话，对方有哪些行为让97你一直在考虑接下来你准备说的话你的所有注意力都集中在如何说服对方你认为已知道客户想要说的，所以你的心思早已不在客户所说的内容上你有时候认为客户的水平比你要差？你不想让他来告诉你，而是想要去告诉他你有时认为对方说的没有道理，而拒绝去听他说的内容因为客户在赞扬竞争对手，这是你不想听到的，所以你听不进去销售中常犯的倾听错误你一直在考虑接下来你准备说的话销售中常犯的倾听错误98如何听聽听如何听聽听99聆听的技巧1.用心听2.点头微笑3.重复确认4.停顿3-5秒5.不打断6.不要急于纠正客户的错误7.不明白的要问8.不要接电话9.听的时候不要去组织语言10.对对方的情感做出回应11.做笔记12.注视对方的鼻尖或下巴聆听的技巧1.用心听100听到的2类信息
观点信息事实信息听到的2类信息观点信息101判断信息的3个标准
讲话内容语气语调肢体语言判断信息的3个标准讲话内容102沟通的4种结果1.成交——树立品牌2.未成交——留下好感3.未成交——沟通死火4.未成交——得罪客户沟通的4种结果1.成交——树立品牌103《销售精英特训课》—第一部分正对心第二部分找对人第三部分准备好第四部分做对事第五部分说对话第六部分塑价值第七部分解异议第八部分促成交第九部分立口碑《销售精英特训课》—第一部分正对心第二部分找对人第三104产品的好处顾客购买的是产品的好处顾客购买的是105案例1
我是红牛公司的业务人员，我现在要向大家卖的是红牛，我们这个红牛产品非常好，我们这个红牛产品本身它是由水、白沙唐、柠檬酸、香精、硫磺酸、氖氨酸、肌醇、咖啡因、苯甲酸钠、维生素、柠檬黄、胭脂红组成的.其中它含有硫磺酸50毫克，有氖氨酸20毫克，有肌醇20毫克，有咖啡因5毫克，有维生素B1、B2、B9、B18┅案例1我是红牛公司的业务人员，我现在要向大家卖的106案例2
我是红牛公司的业务员，我们这个红牛属于功能性饮料，它最大的好处是喝了以后可以帮您补充能量，减缓疲劳，喝了以后让您状态变得更好，工作更加有效率，学习更加有成效，运动更加有力量.卖培训案例2我是红牛公司的业务员，我们这个红牛属107
售货员：先生，您是想买相机吗？
顾客：是的，我刚有了一个小宝宝，很想给孩子拍一些照片。售货员：给你介绍一款单眼反射照相机性能很好.顾客：什么是单眼反射相机？
售货员：单眼反射相机特点就是有很精密光学镜头.顾客：奥，是吗……案例1：买照相机售货员：先生，您是想买相机吗？案例1：买照相机108售货员：先生，您是想买相机吗？顾客：是的，我刚有了一个小宝宝，很想给孩子拍一些照片，售货员：您算走对地方了！给您介绍一款单眼反射相机，它的优势是长焦距，可以照星星、
照月亮，甚至能把您的汗毛孔也照得很清
楚.顾客：我不需要照汗毛孔案例2：买照相机售货员：先生，您是想买相机吗？案例2：买照相机109售货员：先生，您是想买相机吗？顾客：是的，我刚有了一个小宝宝，很想给孩子拍一些照片。售货员：你需要近距离拍宝宝相片是吗？
顾客：是这样的售货员：这款单眼反射相机最适合你的要求.顾客：为什么？售货员：单眼反射相机就是手动调焦的相机，你在成像孔看到的就是您拍的，您可以近距离地给宝宝拍各种照片…….。顾客：好案例3：买照相机售货员：先生，您是想买相机吗？案例3：买照相机110售货员：这款单眼反射相机最适合你的要求.顾客：为什么？售货员：单眼反射相机就是手动调焦的相机，你在
成像孔看到的就是您拍的，您可以近距离
地给宝宝拍各种照片，您想想如果没有用
这种相机给你宝贝照过照片，以后宝宝大
了，你多后悔呀.顾客：是呀！案例4：买照相机售货员：这款单眼反射相机最适合你的要求.案例4：买照相机1114种力量效力及使用比例四种力量效力使用比例性能20%50%优势50%70%好处（利益）70%10%痛苦（恐惧）90%5%4种力量效力及使用比例四种力量效力使用比例性能20%50%优112利
害说服影响别人两大力量趋
避利害说服影响别人两大力量趋避113情景案例：军方保险
Advantage优点
Benefit价值
Evidence证明“FABE”法则说明Feature特性121特性：先生,我们××地板采用防水基材和智能免胶锁扣,而且基材四周采用蜡封防潮技术.优点：经过这样的处理后的地板接缝更加密实,可以有效防止水分侵入.价值：让您的木地板即使在相当潮湿的环境中也不会发生变形、起霉等情况.让您真正用得放心，用得安心.证明:现在很多家装都用这种地板.地板案例“FABE”法则运用特性：先生,我们××地板采用防水基材和智能免胶锁扣,而且基材122“FABE”法则运用特性：我们这款夹克用了今年的最新面料MICRO,优点：它的优点是防风防水，一般防风防水的衣服都不透气，但这个面料却轻便透气，线条流畅
异议是顾客在购买过程中产生的不明白的、不认同的、质疑的或拒绝的意见或理由
解除异议130对待异议的态度异议表明顾客有购买欲望异议是顾客希望你给他一个购买的理由异议表明你给顾客的利益仍然没有满足他异议视为顾客希望获得更多的讯息注意分别异议的种类不可用夸大不实的话来处理异议处理异议要自信对待异议的态度异议表明顾客有购买欲望131“你们价格太贵了！”“我都没有听说过你们的牌子”“昨天有一家公司跟我谈，人家跟你们的产品的质量、材料、性能都差不多，你们怎么比别人贵呢？“我觉现在这××产品的质量真让人不放心！”我有一台电脑是几年前买的，可是你想卖给我一台新电脑，你怎么说服我?案例
客户异议“你们价格太贵了！”案例客户异议132处理异议两大忌1.直接指出对方的错误2.跟顾客发生争辩
1.尊重客人意见2.注意自己的语气和态度
处理异议两大忌1.直接指出对方的错误1.尊重客人意见133认同客户的技巧
“是的…，刚开始…”“是的…，同时…另外一处角度…”“是的…，同时我还有这样的看法…”“是的…，使我想起…，讲故事…
认同客户的技巧“是的…，刚开始…”134认同顾客的8个经典话术1、我了解您的意思2、您有这样的想法很正常3、您这个问题问得很好4、您说得很有道理5、我认同您的观点6、我理解您的心情7、感谢您的建议8、我知道您这样是为我好话术演练认同顾客的8个经典话术1、我了解您的意思话术演练135“那款电脑在当时您买的时候，确实是一个很好的产品，您真得很有眼光，说明您很有品牌的意识。随着时间的发展，手提电脑的技术在突飞猛进，您知道现在流行什么电脑吗？如果您有时间的话，我给您分享下现在电脑的一个标准！”┅┅
我有一台电脑是几年前买的，可是你想卖给我一台新电脑，你怎么说服我?“那款电脑在当时您买的时候，确实是一个很好的产品136解除异议的步骤1.预防异议2.判断真假3.核实异议(异议的含义)4.解除异议解除异议的步骤1.预防异议137如何核实异议1.重复客户的异议2.询问除此之外有没有其它的异议3.如果客户告之不止一个异议，应该有选择性选重点进行解决如何核实异议1.重复客户的异议138“太贵了”1.价格是您考虑的最主要的原因吗?除了这个问题，你还有没有其他的原因呢？2.您说的贵是指不值这个钱,还是超出了您的预算了呢?3.您说我们的东西贵,请问您是跟哪个牌子比较呢?4.那您是想看什么价位的呢？5.我了解您的意思,顺便问一下,先生您的预算范围大概是多少呢？6.假若我能证明这个物有所值的,您会考虑吗？“我要考虑一下”1.先生，您说再考虑考虑，我非常能够理解,毕竟不是买菜。同时，为了能向您提供更多专业上的参考资料，以便您做出科学的选择，所以我想知道，您要考虑的主要是哪方面的问题呢？2.先生，看得出您非常有眼光，到现在为止，您对这一款产品还有什么不满意的地方吗？3.先生，您到现在还不能决定，一定是我哪方面介绍的还不够清楚，您最担心的是哪方面的问题呢？如果我能解决您的个问题,我们就可能合作，是这样的吗?核实异议的话术“太贵了”“我要考虑一下”如果我能解决您的个问题,我们就可能139异议的分类1.价格异议2.品质异议3.服务异议4.借口异议5.需求异议6.竞争对手异议7.对销售人员异议┇异议的分类1.价格异议140试探销售人员的底价人的一种本能的心态抱有能省一分是一分的心态有其它的目的(如回扣,显示专业)进行性价比较
你认为客户讨价有哪些心理动机？价格异议试探销售人员的底价你认为客户讨价有哪些心理动机？价格异议141案例
客户及销售人员初次见面，听销售人员简单的介绍后，提出价格问题，这时你如何回答?你们服务一年多少钱啊？4.32万案例客户及销售人员初次见面，听销售人员简单的介绍后，提142在给客户报价前
需要了解哪些问题？
询问客户对产品上有没有其它不了解的地方询问客户对于产品的态度询问客户价格合适的话，除了他以外，是否需要其他人参及决策？询问客户如果价格合适是否会今天就购买在给客户报价前
需要了解哪些问143案例客户：一年需要多少钱?销售:王总,对于我们能给您提供的服务内容,您现在还有哪些不清楚的吗?客户:这一块我都了解了销售：那您对这个事感觉怎么样？客户：还行吧，可以尝试一下销售:王总,如果价格合适,你会现在就操作起来吗?客户:这个,应该问题不大销售：如果价格合适的话，除您以外，需要跟其他人商量吗？客户：这个不用，我就可以定下来!销售:好的,我根据贵公司的情况建议选择…案例客户：一年需要多少钱?144报价的注意事项多谈价值，少谈价格根据客户经济实力，有针对性的报价报价时声音响亮、清晰、干脆，态度坚决,不犹豫对第一次报价不主动作任何解释说明如果有多家竞争对手，注意不能报最低的价，也不能报最高的价即使客户接受的价格是你理想当中的价格,也不要表现出兴奋的表情报价的注意事项多谈价值，少谈价格145价格异议1.价值法2.比较法3.分解法4.推进法5.代价法价格异议1.价值法146顾客购买的是产品本身价值+附加价值品牌文化身份尊重地位服务感觉
生活方式
居住感受
空间艺术
舒适的亨受
心灵的暗示┋款式风格工艺质量材料功能环保┋品质顾客购买的是产品本身价值+附加价值品牌款式品147顾客说：再少500块,我马上买单？导购员:高小姐,我确实想做您的生意,这样我也有业绩,您说是吧?可价格上您确实让我为难了!这一点请原谅.顾客:再少一点嘛,我诚心想买？导购员:高小姐,我可以感受到您的诚意.我也诚心想卖给您,再说这套家具也特别适合您家.高小姐,其实买家具除了价格以外,质量、安全性更要考虑，您是说吧?如果质量不好或安全性不达标，这样的家具买回去三天两头出问题就很麻烦，您说是不是？如果长期在安全不达标的环境下生活，健康都没有保证，那时可能就不是500块的问题了，您说是不是这个理啊？
顾客：嗯┅导购员：高小姐，我们这套家具虽然价格上比您的预算多500块，我们是大品牌，每一块板材都经过严格的质量和安全检测，这样的家具让您买得放心，用得舒心和安心，所以从某种意义上来说您现在多花500块其实更划算.高小姐，您是非常注重生活品质的人，我想这一点您比我更清楚.
顾客：嗯,好像也有道理.导购员：高小姐,我做家具做了五年了,这个行业的情况我很清楚,买家具有可能是一辈子的事,尤其在质量和安全性上可不能马虎,我是真心诚意想为您服务?顾客：嗯,┅┅.导购员:您放心好了!来,我帮您开单.代价法案例
顾客非常满意产品,但非要求少500块钱才买,如何怎么说服顾客?顾客说：再少500块,我马上买单？代价法案例顾客非148品质/服务异议1.客户见证2.信心保证3.资质证明4.客户评价品质/服务异议1.客户见证149借口异议1.找真相(我再考虑考虑┅)2.造紧迫3.堵后路(我要跟××商量一下┅）4.神秘感5.回马枪(我就是不想买┅)借口异议1.找真相(我再考虑考虑┅)150给客户造紧迫/短缺有哪些理由1.定时促销：我们只在本月才优惠一万2.定量促销：我们现在这类产品只有五件，卖完就结束了3.定向促销：我们只针对行业排名前三的企业搞的活动4.定点促销：我们只针对**工业区搞的一次活动5.买赠促销：今天购买可以送***6.事件促销：公司上市了，这个月可以送***8.对抗促销：我们主要针对GS的客户可以免费送三千给客户造紧迫/短缺有哪些理由1.定时促销：我们只在本月才优惠151处理异议三字经顺
+推
认同赞美讲故事讲卖点提问体验成交处理异议三字经顺+转+推152讲故事/讲卖点1.越多越好2.越详细越好3.越有名越好转牧群理论讲故事/讲卖点1.越多越好转牧群理论153“你们价格太贵了！”“我都没有听说过你们的牌子”“昨天有一家公司跟我谈，人家跟你们的产品的质量、材料、性能都差不多，你们怎么比别人贵呢？“我觉现在这××产品的质量真让人不放心！”案例客户异议“你们价格太贵了！”案例客户异议154“我了解您的意思，以前我们有些老客户刚开始也感觉┅┅，后来他们才发现……万能转折套路语言模板“这个┅┅”“我了解您的意思，以前我们有些老客户刚开始也感觉┅┅，后1551.列出常见购买异议2.写下化解的方法3.小组挑战练习1.列出常见购买异议2.写下化解的方法3.小组挑战练习156提示开夕会，总结异议处理技巧，形成公司《处理异议手册》提示开夕会，总结异议处理技巧，157《销售精英特训课》—第一部分正对心第二部分找对人第三部分准备好第四部分做对事第五部分说对话第六部分塑价值第七部分解异议第八部分促成交第九部分立口碑《销售精英特训课》—第一部分正对心第二部分找对人第三158成交的信号（语言）1.客户询问交货时间/手续/交货方式2.客户询问付款的时间/方式3.客户详细询问有关产品的细节4.客户详细了解售后服务情况5.反复提一些已答复和已弄清了的问题┇成交的信号（语言）1.客户询问交货时间/手续/交货方式159成交的信号（行为）1.开始讨价还价，而且很认真就价格问题反复讨论.2.要求销售方提出承诺.3.把产品及竞争对手产品进行详细比较4.客户拿起订货单或合同之类的文本资料仔细看时5.客户再次查看样品及相关资料6.客户身体前倾或更加靠近销售员时┇成交的信号（行为）1.开始讨价还价，而且很认真就价格问题反复160成交的信号（表情）1.客户的表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和2.对销售人员的态度明显变得友好3.客户嘴唇开始抿紧，似乎在思考、权衡什么4.客户的眼睛从迷惑、暗淡开始发亮而有神采┇成交的信号（表情）1.客户的表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然、1612个最好的成交时机1.顾客对销售人员的介绍表示积极的肯定和赞扬2.当客户的重要异议被处理时2个最好的成交时机1.顾客对销售人员的介绍表示积极的肯定和162成交的秘诀敢于成交成交的秘诀敢于成交163成交的方法1.要求成交法2.假定成交法3.选择型成交法4.恩惠型成交法5.承诺成交法6.行动介入法7.富兰克林法8.小狗成交法9.情景想像成交法成交的方法1.要求成交法164促成交易三步骤1.会看2.试探3.沉默促成交易三步骤1.会看165写出20句促成交易的话术练习写出20句促成交易的话术练习166提示成交后5个注意事项1.感谢2.恭喜3.间接恭维4.乔吉拉德式结尾5.要求转介绍提示成交后5个注意事项167拒绝后的问题客户拒绝购买,你需要了解哪些问题?为什么放弃及我们合作？购买后最担心的是什么？是否是自己的哪些地方没有做好？下一次的采购时间在什么时候？能否向周围的人推荐？拒绝后的问题客户拒绝购买,你需要了解哪些问题?168对待拒绝的态度把拒绝当成老师把拒绝当成客户对产品还不太了解选择了销售就选择了拒绝使用拒绝倒计时计算每一次拒绝带来的价值对待拒绝的态度把拒绝当成老师169《销售精英特训课》—第一部分正对心第二部分找对人第三部分准备好第四部分做对事第五部分说对话第六部分塑价值第七部分解异议第八部分促成交第九部分立口碑《销售精英特训课》—第一部分正对心第二部分找对人第三170回头才是销售成功让客户有赢的感觉售后回访保持沟通关心客户家人帮客户拓展他的事业回头才是销售成功让客户有赢的感觉171汇报结束谢谢大家!请各位批评指正汇报结束谢谢大家!请各位批评指正172销售精英培训课销售精英培训课销售精英培训课销售精英培训课销售精英培训课销售精英培训课173第一部分正对心第二部分找对人第三部分准备好第四部分做对事第五部分说对话第六部分塑价值第七部分解异议第八部分促成交第九部分立口碑主要内容第一部分正对心第二部分找对人第三部分准备好第四部174《销售精英特训课》—第一部分正对心第二部分找对人第三部分准备好第四部分做对事第五部分说对话第六部分塑价值第七部分解异议第八部分促成交第九部分立口碑《销售精英特训课》—第一部分正对心第二部分找对人第三175自信1.对自已写出至少8个形容词来形容自己2.对销售工作对销售工作的三大误区
1)做销售丢人,没面子
2)销售没保障,收入不稳定
3)天天在求人,害怕被拒绝销售人员六大黄金心态自信1.对自已销售人员六大黄金心态176自信3.对公司有信心销售人员六大黄金心态你对自己的公司有信心吗?自信3.对公司有信心销售人员六大黄金心态你对自己的公司有177
公司为什么请你来?
一个人最大的价值就是解决问题的能力公司为什么请你来?一个人最大的价值就是解178
生活有问题证明你还活着，企业有问题证明你还存在.
——任正非生活有问题证明你还活着，企业有问题证明你还存在.
179自信3.对产品有信心销售人员六大黄金心态你对公司的产品有信心吗?自信3.对产品有信心销售人员六大黄金心态你对公司的产品有180付出
我今天的收获,是我过去付出的结果,假如我想增加明天的收获,就要增加今天的付出！销售人员六大黄金心态付出我今天的收获,是我过去付出的结果,假如我想增加明181积极
人及人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功及失败.
——拿破仑·希尔销售人员六大黄金心态积极人及人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往182
“太棒了！这样的事情竟然发生在我身上，我又多了一次成长的机会！凡事的发生必有其因果，必有助于我！”“太棒了！这样的事情竟然发生在我身上，我又多了一次成183坚持
美国销售员协会的一项调查指出，不能坚持到底是销售失败的主要原因.有48%的销售员找过一个客户之后就不干了；有25%的销售员找过两个客户之后就不干了；有15%的销售员找过三个客户就不干了；12%的销售员找过三个客户之后继续干下去，而80%的生意恰恰就是这些销售员做成的.销售人员六大黄金心态坚持美国销售员协会的一项调查指出，不能坚持到底是销184感恩感谢父母！感谢老板！感谢领导！感谢客户！感谢同事！感谢自己!销售人员六大黄金心态感恩感谢父母！销售人员六大黄金心态185责任
对家庭负责任!对公司负责任!对老板负责任!对客户负责任!对同事负责任!销售人员六大黄金心态责任对家庭负责任!销售人员六大黄金心态186《销售精英特训课》—第一部分正对心第二部分找对人第三部分准备好第四部分做对事第五部分说对话第六部分塑价值第七部分解异议第八部分促成交第九部分立口碑《销售精英特训课》—第一部分正对心第二部分找对人第三187开发客户前要思考的8个问题1.我到底在卖什么？2.谁是我的客户？3.我的客户必须具备哪些条件？4.我的客户会在哪里出现？5.客户为什么会向我购买？6.客户为什么不向我购买？7.他们什么时候会买？什么时候不会买？8.谁在抢我的客户？思考？开发客户前要思考的8个问题1.我到底在卖什么？思考？188开发客户的16种渠道1、随时随地交换名片2、参加专业的聚会、专门的研讨会3、结识同行4、黄页查询5、114查询台6、向专业的名录公司购买7、请没有买你产品的客户推荐8、请亲朋好友转介绍9、专业报刊杂志收集整理10、加入专业俱乐部、会所11、网络查询12、请客户转介绍（金锁链原则）13、请有影响力的人帮你推荐14、路牌广告、户外媒体15、到名片店购买名片16、发宣传单、陌拜开发客户的16种渠道1、随时随地交换名片189客户评估4要素1.需求度2.需求量3.购买力4.决策权（推动者/使用者/守门者/技术把关者/决策者）客户评估4要素1.需求度19
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