第一步：顾客来了该怎么接待？
一、多问少说
案例：顾客一进门，我们的销售人员就不停的说：先生（小姐）您要什么手机啊？这是我们最新的手机，您看一下啦。喋喋不休的说，如影随形的跟着顾客推荐，直到顾客走了，还困惑的问：顾客怎么不买哪？
点评：这就是犯了销售的大忌说个不停。顾客表现欲强，喜欢说话，你就要鼓励他（她）多说，从中了解他（她）的真实意图。顾客话少，你就要注意自己的说话质量。不然就是在往走赶顾客。
对策：顾客关心的，顾客想听的，才是我们销售人员该说的。
二、不能如影随形的跟着顾客
案例：顾客一进门，我们的销售人员从第一节柜台跟到最后一节柜台。顾客走一步跟一步，还不停的说。
点评：最笨的销售方式，最差的销售结果
对策：销售人员要多观察，找准切入时机，例如站在某柜台注视某手机超过3秒时，过去推介：您好，先生，这是xxx手机最新推出的xxx型号，我拿出来您看一下好吗？买不买没关系，您了解一下啦！顾客不说话，又不走，那就是默许啦，招呼客户坐下、倒水，取机给客户介绍功能，展开销售。
第二步：产品该怎么推荐？
当你想说清楚一件事时，以下表达比较有条理、有层次、有逻辑性。
1、特点：将产品的主要特点介绍出来。
2、优点：这些特点能给顾客带来那些好处。
3、举例：榜样的力量是无穷的。找出一个最具说服力的例子。
4、证据：找出证据证明你刚才说的真实性。
第三步：整体销售流程是怎样的？
这里并不仅是告诉大家的一个销售技巧，更重要的是告诉大家一个思维方式。
1、建立联系
2、收集信息
3、正确推介
4、验证信息
5、传递信息
第四步：常见销售问题分析
（一）
案例一：怎样克服销售人员接待顾客紧张、害怕的应对技巧
对策：唯一法宝就是要多培训，多练习，掌握销售流程、销售技巧以及业务知识，以积极的心态对待销售对象，树立信心，就可以让销售更完美。
案例二：顾客沟通的时机（整洁的仪表，规范的礼仪礼节、举止说话是基础）
当顾客停留在某柜台注视某手机超过3秒钟的时候，是最佳的切入时机。
销售：（走过去，要留意看顾客注视的是哪款手机）您好，先生（小姐）这是xx手机，我拿出来您看一下啦，买不买没关系，您了解一下。顾客：好的（或不说话，又不走，就是默许）销售：（展开销售流程）
案例三：诺基亚转国产机的销售技巧顾客：（在看诺基亚手机）
销售：先生或小姐，诺基亚手机一般都没什么问题的，现在好多国产手机质量都和诺基亚差不多。诺基亚手机主要靠品牌赚钱的，像xx手机，价格和这个诺基亚手机差不多，功能就比这款多很多，我拿来您对比一下。
案例四：快速分辨顾客和潜在性顾客的销售技巧顾客：（在看手机，不说话）
销售：先生（小姐），您如果今天买的话，我可以给您申请一个优惠价，您看可以吗？
顾客：什么价格啊？（顾客）
销售：xxx（实惠一些的试探价）价格是最敏感的，不愿意谈价或不愿再价格上过多探讨的客户，基本上都是潜在性客户，注意要提防小偷，不要给坏人钻空子。
案例：（两人或以上，穿着整齐，但看不出是职业特征。重点：要多部高档手机放在自己面前，说话表情不自在或热情过度，要小心）。
销售：（拿机时，要注意手机串号位数，从顾客手里收机时再对一下手机串号位数，高档手机一定要养成这种习惯，柜台前不能放2部以上的手机），低端的穿着，2人以上，眼神不敢正视看人，要多部高端手机，要小心。
案例五：手机外形、功能问题的应对技巧顾客：这个手机的声音怎么这么小
销售：先生（小姐），因为这里比较吵，您这样听就听出效果了。（手掌弯曲放在手机喇叭出形成一个回声效果）再大酒太吵了，会惹人烦的，您说是不？
案例六：促进成交的销售技巧
销售：先生（小姐），您觉得这款手机怎么样？顾客：还可以吧
销售：我也觉得这款手机不错啊，前几天我们还卖1200元。刚调价到1080元，您看可以吗？顾客：可以（不可以）
顾客：好的，那我帮您开票啦？（那您觉得哪方面不满意啊？）
案例七：应付2个客户的.销售技巧
（根据距离和接待的先后次序招呼，不要轻易离开一个顾客去接待另一个顾客）
销售：（对眼前的客户）您好，先生或小姐，这是xx专柜，您想看什么手机啊？销售：（对走进的客户）您好，欢迎光临。您随便看一下，有什么需要随时叫我啦？
原则：在接待其他顾客的同时不要让顾客手里的手机离开自己的视线。
案例八：顾客买完以后后悔要退机的应对技巧
不是不可以换，是利润问题，利润低换利润高的，在手机不影响二次销售的情况下，可以和店长沟通后换，但不要太爽快，但利润高的换利润低的，就要设置层层障碍。
销售：您好先生（小姐），不是我不给您换，是没有办法换啊，国家三包法明确规定，手机有质量问题才可以退换的，实在不好意思，请您原谅！
顾客：你们的手机就是有质量问题啊。
销售：先生（小姐），如果您觉得手机又质量问题，我们可以把手机送到厂家售后部门检测，以检测报告为准，您看可以吗？
销售：先生（小姐），实在不好意思，不是我不给您换，确实是有规定的，请您原谅！
（二）
案例一：顾客问手机可不可以便宜？
1、营业员首先要用肯定的态度回答顾客这是实价，打消顾客还价的念头。
如回答时：“不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，仔细看一下，好吗？”
2、顾客仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。
A、主动向顾客解释我们服务的承诺，我们的优势。
如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉顾客，我们销售的手机绝对100%的原装行货，告诉客人“这里买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修，终生保养，让顾客觉得售后有保障。
B、如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主要特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思。
如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教顾客调功能，并说明此机的主要特色，H以及让顾客试打，这种做法，让顾客感到不买都不好意思。
案例二：遇上顾客买手机还价十分离谱（说我们的货贵）
我们明知顾客在说谎，但切不可故意揭穿他。可以引用一些其它牌子相同价格的手机，并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。
要耐心且温和地向客人解释：我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产，且是有质量问题实行国家规定的“三包”政策。
案例三：应付一个顾客要坚持“一对一”的服务。
两个店员要有主次之分，不可随便插口。
其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找配件，递交包装盒等。
案例四：顾客太多时
不可只顾自己跟前的顾客。
同时和其他围观的顾客打招呼，如：
1、点头微笑说“欢迎光临
2、有什么可以帮到您。”
3、“请随便看看
5、或通知其他店员先招呼。
手机颜色缺货或其他产品缺货，建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。
如顾客坚持要求缺货的机，我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是：从仓库或其它档口确认有顾客需要的颜色，最迟第二天能有货。讲清楚代用的机不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超过第二天，并在单上注明换机日期和颜色，避免日后误解。留下顾客的联系电话，机一到就通知他。叫顾客留下订金，尽快帮他解决所需的型号。
案例六：销售时遇到顾客投诉
顾客投诉，都是心中有气，我们要态度温和，礼貌地请客人到休闲椅去坐，奉上茶水，平息他的怒气。要细心聆听顾客的投诉，了解问题后，尽快给客人解决。对于解决不1了的问题，要及时通知零售店相关人员。
案例七：顾客购买手机后（包换期内），回来认为有质量问题
先了解情况，后试机，作出判断，是否是顾客心理作用（比如手机听筒声音小），尽量说服顾客不要换机。
如有质量非人为问题，按公司有关规定去做，让顾客满意离开。
企业家的七个手机营销技巧
获取移动电话号码。“他们应该获取其客户的移动电话号码。在任何营销材料中，他们应该说‘请告诉我们您的电话号码，以便我们可以给您发短信’。每个电话可以接收短信，但只有智能手机可以运行应用程序”。马丁说，当客户告诉你移动电话号码时，他们基本上同意你联系他们。你需要彬彬有礼，弄清楚你的短消息对他们是有价值的，并让他们处于主导地位。“他们本应该给出两次选择”，马丁说。在你最初的短信之后，你可能在第二条短信中这样说，“我们每周最多发送两条短信，其中一条将是一次特惠或销售的一次提前通知”。你的客户应该能够用一次点击选择退出。
分析你的结果。“当人们选择参加和选择退出时仔细观察，以便弄清楚你是否在提供价值”，马丁说。“只有最佳客户会选择参加，所以你将最终得到一个子集，但这是你能得到的最佳子集。因此，你必须为这部分人提供高价值。这是一对一营销的最后结果。获取反馈，因为你可以在一到一个营销的终极。获取反馈，因为你可以立即衡量你的做法是否行之有效”。
包括一个行动号召。“手机不是一个被动的营销工具”，马丁说。“它不像报纸上的广告”，他建议应包括视频，这通常会获得高出短信15%至25%的点击率。“这可能只是一些新推出产品的15至20秒的视频”，他说。你也可以考虑建立两个客户可以用其电话扫描的二维快速反应（QR）条形码，这直接将他们带入一个网站。快速反应码首先在亚洲流行开来，在美国也变得越来越普及。例如，马丁在他的书上就有一个快速反应码。
创建你的网站的手机版本。大多数企业都拥有网站，但是他们很少是手机友好的。“无论是谁搭建或维护其网站都可以建立一个手机版”，马丁说。“移动站点明显太少了，而且如果他们使用WordPress（一种博客系统），他们可以用一种非常简单的方法将之自动转换。
请记住，手机是为了留住客户，而不是获取。“这样做不是为了获得新客户”，马丁说。“利用手机更好地服务于你的优质客户。很多商家犯了错误，反其道而行之。你需要将之看作一种和你的最佳客户进行交互式联系的方式”。
1.工作状态
如果一个销售人员找不到感觉，整个人漂浮不定，没有目标，心态没调整好，是件很危险的事情。最顶尖的销售员也有不开单的时候，即便是火爆的国庆节，也有可能开不了单。
一定要找回那种充满激情的状态，那种积极奋进的感觉。这点如果做不好，所有的一切都是空谈。下班的时候多看看手机参数，价格，功能特点。要让客户感觉你很专业，彼此之间产生共鸣，从而对你有信任感。
2.客户数量
刚进入公司的那段时间，不懂销售技巧，但是每天勤奋努力的拉客，业绩不算太差，勤能补拙，笨鸟先飞，就是这个道理。拉客没有太多技术含量，就是不能松懈，时刻勤奋努力的拉客。两位销售技巧差不多的销售员，谁的客户多，谁业绩就多。客户数量就是一条起跑线，如果你的客户比人家少，你就输在了起跑线上。
3.成交率
成交率是指成交人数除以拉客数量，例如:今天接待了20个客户，其中一个客户购买了手机。那么你的成交率就是5%比例。这个就是销售技巧的问题，销售实力的区别，人家一个月卖50台，你卖30台手机，相差20台X300元一台利润=相差6000元业绩，由于销售水平有限，涉及到的技术含量很高，这里就简单说一下。销售经验就是靠每天的积累，每天不停的改进，不停的反省自己，为什么客人不买我的手机，到底是什么原因。是价格原因?没有了解客户的需求?客户没有看中满意的手机?客户对手机质量不放心?太多的问题需要解决，我们要不断的尝试和解决，直到完全弄明白为止。
4.单机利润
这台手机能赚多少钱，就靠你自己掌控了。既不能影响成交，又不能贱卖。每一位顶尖的销售人员，他们的单机利润都是很高的，单机利润越高，说明你的`销售能力越强大。以前看过一本书(信息不对称市场)，你能从客户那里赚多少钱，取决于客户对手机价格信息了解的程度，直接一点就是客户懂手机就赚的少，客户不懂手机就赚的多。比如说大学生，想从他们那里赚太多钱，非常困难，买一款手机要考虑好几个月的，先从网上详细了解价格，功能，特点，再到店铺体验之后考虑在哪里购买。对于这样的客户直接查网上报价给他看，如果有钱赚直接按网上价格卖给他。网上价格卖不了的就在原价加100元。对于懂一点手机价格信息，又不完全懂的客户，可以转推其它手机型号，从而获取高利润。对于完全不懂手机的客户，但是这些客户也会砍价的，如何应付呢?8052规则，即手机最后成交价格的百位数是8052而且是整数。比如：最后成交价800元，1000元1200元，1500元。其实我个人反感转推手机，因为转推手机纯粹是以赚钱为目的，不以客户需求为中心，什么赚钱就转推什么手机，哪款手机赚钱就说哪款手机好。人在江湖，身不由己，为了业绩，为了生活的更好，有时候偶尔也会做这样的事情，有时候偶尔会说一些违心的话，只能对我的客户说一声对不起了。
如何应付砍价?
客户想砍价，最好的结果是不让客户砍价，转换话题，说出产品价值。
有的客户对价格已经满意，只是想在优惠一点，能少一点更好。实在不行就送一些配件。
有的同事喜欢一次优惠20元，不行在优惠50元，在不行100元。像挤牙膏一样，一次挤一点。有点像菜市场卖菜的，经过4-5轮讨价还价，最后成交。没耐心的客户，直接就走了，优惠20元有什么用呢，还不如送一个配件好一点。
我一般优惠一次，第一次优惠100元。第二次优惠就向店长申请特价，再向客户说明已经是最低价格。如果优惠次数太多，会造成客户不放心，总以为可以再低，会去其他地方对比价格。优惠2次之后，就让客户出价，客户愿意出价就谈，不愿意出价就放弃。第二次优惠一定要等客户转身之后，也就是客户第一次价格考虑好之后，在优惠给客户。
常言道：事不过三，过了三次，就有四次。客户很难再相信你了，谈的价格客户也不会再相信了。很多同事，在谈价格的时候，喜欢让客户开价，赚钱就卖，让客户开价首先就已经失去主动权，价格客户说了算，并不是每个客户都能接受这种方式。这种方式就是路边摊卖衣服一样，你觉得这个衣服值多少钱开个价，合适就卖给你。喜欢这种还价方式的主要是35岁以上的中老年人，或者1千块钱价位的低端手机。那些白领，商务人士，就是给他们优惠，也要想好一个合理理由。比如：如果您不需要发票，可以优惠200元给您。如果您不需要话费，可以优惠200元，或者不需要赠品可以优惠200元，如果直接优惠好几百，白领精英还会怀疑你的货物有问题，不同的客户群不同的玩法。
5.配件和运营商业务
这两样可以看成是关联营销，也可以叫搭配销售。因为这个需求本身就存在，好比买早餐的时候，你买了一个包子，因为吃了包子会口渴，然后又再买一杯豆浆。当客户买了一个3G手机之后，也许会再买一张3G卡，就看你怎么样激发出来客户购买的欲望。当然你要把联通卡的好处说出来，上网速度快，没有漫游费，视频通话功能，资费便宜，套餐更省钱，开卡送1000元话费，送12G流量等等，我们只是把好的东西推荐给客户，让客户知道而已。
配件必须要推销才行，你说了至少有50%机会，不说机会就是O,要养成一种习惯，习惯性推销配件，这是一个很好的习惯。要坚持到底，不要因客户的拒绝而影响你的习惯。拒绝是成交的开始。有部分客人本来就打算买配件，如果你不去推销，客人就忘记了，过两天就到其它地方购买了一个皮套。这对我们来说不是很可惜么，而有的客户，正在犹豫之中，打算以后再买，因为你的套餐有折扣而当天购买。比如说内存卡，机身内存是4G，客户并不知道软件和系统已经占用了一半以上，你提醒一下客户，机身自带4G内存，系统和软件已经占用3G，只剩下1G了，要不要多配一个内存卡。推销配件之前，一定要找一个切入点，让客户感觉你是在帮他解决问题。有的时候，已经送了客户配件，问一下客户，要不要换一个更好的，只要加点钱就行了。比如说已经送一张4G内存卡，问一下客户可以加30元换8G的。这样做等于我们只是成本价卖出了内存卡，并不是送给客户的。配件利润虽小，聚沙成塔，平均每台手机赚40元配件业绩，一个月50台手机，就是2千月业绩，这就是差距。
为什么有的销售人员业绩二万，有的销售人员只有几千块钱了吗?差距就在这里面，
客户数量，成交率，单机平均利润，运营商业务，配件，每个环节都比人家差一点，加起来你就比人家差一大截了。
每次销售手机的时候，记得把推销运营商业务和配件，养成一种习惯，习惯性的推销配件，习惯性的推销运营商业务，这是一个很好的习惯，并坚持下来，始终相信只要努力就会有回报。当你把最难的事情，当成一种习惯，每天去面对，还有什么不能解决的呢
案例一
顾客问手机可不可以便宜？
1、服务顾问首先要用肯定的态度回答顾客这是实价，打消顾客削价的念头。
如回答时：不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，慢慢看一下，好吗？
2、顾客仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。
A、主动向顾客解释我们服务的承诺，我们的优势。如：用肯定的语气告诉顾客，我们销售的手机绝对100%的原装行货，告诉顾客这里买的手机7天包退，15天内包换，一年内全国联网免费保修，终生保养，让顾客觉得售后有保障。
B、如果顾客选中了某一手机，我们可以插上卡，教顾客调功能，并说明此机的'主要特色，以及让顾客试用，这种手机销售技巧，让顾客感到不买都不好意思。
案例二
遇上顾客买手机还价十分离谱（说我们的价格贵）
A、我们明知顾客在说谎，但切不可故意揭穿他。
B、可以引用一些其它牌子相同价格的手机，并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。
C、要耐心且温和地向顾客解释：我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产，且是有质量问题实行国家规定的三包政策，也可运用案例一2的A、B点。
案例三
顾客为几个人一齐时
A、应付一个顾客要坚持一对一的服务。
B、两个服务顾问要有主次之分，不可随便插口。
C、其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找配件，递交包装盒等。
案例四
顾客太多时
A、不可只顾自己跟前的顾客。
B、同时和其他围观的顾客打招呼，如：
a、点头微笑说欢迎光临，有什么可以帮到您。
c、或通知其他店员先招呼。
案例五
手机颜色缺货或其他产品缺货
A、建议顾客用其他颜色的机或其他型号的机器。
B、如顾客坚持要求缺货的机器，我们可以给顾客调货，说明情况请顾客去收银台交款并请顾客稍等。
案例六
销售时遇到顾客投诉
A、顾客投诉，都是心中有气，我们要态度温和，礼貌地请顾客到休闲椅去坐，奉上水，平息他的怒气。
B、要细心聆听顾客的投诉，了解问题后，尽快给顾客解决。
案例七
顾客购买手机后（包换期内），回来认为有质量问题
A、先了解情况，后试机，作出判断，是否是顾客心理作用（比如手机听筒声音小），尽量说服顾客不要换机。
B、如有质量非人为问题，按公司有关规定去做，让顾客满意离开。
案例八
同事之间要相互密切配合
A、在销售过程中要懂得做戏，让顾客得到一种心理上的满足（价格上）。
B、在做销售资料时，要相互配合。
C、在顾客处于犹豫不决时，要配合，起到推波助澜的作用。
D、在处理投诉时，要一主一次进行配合，圆满解决问题。
E、当与顾客沟通到没有话题时，也要及时给自己台阶下，换另一个服务顾问去跟顾客沟通。
案例九
当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时
A、不能有冷落顾客的感觉，做到来者都是客，进门三分亲，我们同样要热情招待。
B、主动向顾客介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动，推销我们优质的服务，让顾客买不买东西都是一个样。