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【课程编号】：NX31807
【培训课时】：2天（12小时）
【课程关键字】：营销领导力培训
成功的营销人才和金牌得主的运动选手是一样的，再具资质的选手，不经过正确的训练，都无法成为杰出的选手。没有天生的营销专家，只有经由正确训练的专业营销专家。销售人员不仅仅是自己产品的专家，更要是客户的行业专家、业务专家和客户专家。通过向顾客提供最有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势取胜的。
互联网时代，特别是对于很多“产品型”公司的toB业务，经常面临的挑战，比如：竞争对手的低价策略，客户采购成本策略的影响，以及进入新市场遇到的客户传统供应商体系的价格壁垒。如何为客户提供隐藏在价格后面的价值？ 如何维系多年的合作？如何快速进入一个空白的细分市场？
以下问题就是我们要做的思考：
2、每一单生意，客户的收获与付出对比，客户有价值的提升么？
3、产品的同质化，导致产品的价值很容易模仿，同时雷同，除了产品的价值外，我们有其他的价值么？
4、我们认为的价值是客户也认为有价值吗？
5、价值不光是产品，如果仅仅是产品价值，那么所有的产品都会以成本价竞争，目前的市场不是这样，那除了产品本身之外，还有哪些价值呢？客户的独特需要是价值么？
6、关系可以转化成价值，价值是否可以变成更深层次的关系呢？
7、每一单的成交是因为客户认可我们的价值，对等交换，还是客户会觉得亏欠我们呢？如果亏欠，我们是否可以换取更多的机会（生意、关系等）呢？
8、是否如果我们想要进入新的市场，需要贡献出什么相应的价值呢？
本课程就是系统学习销售领导力的理论， 从而让你可以向客户提供一种与众不同的解决之道，来满足客户的需求和价值，而这种解决之道只有你公司才能满足：通过对业务商机价值的分析，传递和实现，来完成公司既定的战略目标，实现公司的使命－即通过提供客户完美的解决方案，实现客户价值与公司价值的统一。
授课形式：理论讲解+运用分析+小组讨论+互动答疑
注重理论知识理解、突出案例分析与小组讨论，其中理论讲解50%，案例分析30%，小组讨论15%，互动答疑5%。
学习掌握销售团队的管理方法
学习掌握如何通过客户洞察成为客户专家
学习掌握如何创建价值提案进行toB销售
学习掌握如何进行企业战略解码和战略布局
1.中文教学、面授
2.运用分析
3.分组互动
4.课堂练习、互动式答疑
1.公司副总、销售总监、销售经理
营销领导力培训
第一单元：销售团队管理
销售团队管理框架
设定销售目标的基本原则
建立客户销售的总体目标
搭建销售铁三角
团队运营与商机管理
案例分析：
第二单元：客户细分与客户画像
快速了解客户（商业画布）
行业
产品
标杆
客户
建立全面客户Account Plan
小组讨论：3个月如何洞悉一个行业？
第三单元：客户开发KAM
与客户人员建立信任的方法
识别客户人员在决策过程中的四种角色
分析客户人员的各种影响模式
制定行动策略来解决价值销售中“人脉”问题
小组讨论：
第四单元：发现客户价值
建立发现客户需求的途径(SPIN)
提问技巧
倾听技巧
解决异议技巧
解决拒绝技巧
高层拜访技巧
成为客户专家
根据客户采购阶段设定销售会谈目的
案例分析： 谁是KOL
第五单元：创建价值
解决方案框架
根据客户需求建立提案的关键因素
流程与产品（含第三方）的整合
从客户的角度评估提案的差异性、适用性和可信度
提供论据并证实提案和方案的有效性
量化对客户和公司的价值(FABE)
创立客户的价值主张
案例分析：
第六单元：形成独具特色的销售way
BLM业务领先模型概要
战略方向与战略分解
CSF与执行
小组讨论：
第七单元：课程回顾
教具准备
1.无线话筒2个
2.白板一个
3.大字报板六个及大白纸各十张
战略营销与领导力专家—康建鹏老师
【背景介绍】
➢15+年世界五百强外企（GE，IBM，雅培，施耐德）的中国区副总裁、行业负责人、BU总经理等高级管理经验
➢现任钛资本医疗健康组董事总经理
➢美国伊利诺伊大学芝加哥商学院MBA
➢欧洲工商管理学院（INSEAD）商学院 高级管理经理研修班
➢中欧商学院 高级管理经理研修班
➢著名青少年志愿者组织-Junior Achivement 青年成就的资深导师
➢10+年企业内部创新业务/组织的领导经验
【实战经验】
历任GE医疗中国区副总裁/数字业务部总经理、美国雅培诊断中国区新兴业务总经理/医疗方案总监、施耐德电气的行业总监、IBM的高级顾问和高级行业经理。
15+年世界500强IT/制造业/医疗高科技企业全面管理（BU）的工作经历，熟悉矩阵多条线组织的运营管理，既包括管理大中华区100多人的成熟团队，也包括作为企业内部的业务单元负责人，从零开始创立团队，三年内从开始组建发展到40多人组织的内部创业。在领导组织制定战略、业务创新、解决方案/顾问式营销、开拓新客户群、新产品开发NPD以及组织快速建立方面有丰富的经验。
作为外部顾问为多家大型集团客户提供战略咨询服务，涵盖战略转型、高阶领导力/人力资源转型、研发转型、IT战略规划等。
【特点风格】
讲课富于激情，有感染力，授课过程中会用自身经历的实例、经验与教训来阐述理念，用言简意赅的语言讲解企业成功运营的本质，让学员在实战的氛围中学习体会得到发展。
【主讲课程】
针对企业高层和中层管理人员的领导力、战略、创新与卓越运营提升课程：
卓越领导力之领导力转型/业务领导力模型（BLM）、
4D领导力
非职权影响力
MTP（管理九项修炼）
七步打造高绩效团队/部署培育辅导与激励
战略管理课程
企业战略管理
战略与执行（战略解码）
战略思维与战略格局
战略目标分解与年度计划
创新与创业投资培训课程
创新思维与变革管理培训
创新模式与方法（IPD、TRIZ、群策群力等）
如何跨越创业公司的生命周期(5x5 SLM-五维模型)
（如何平衡创业公司发展的五个维度：战略、产品与技术开发、组织发展、业务模式、财务与融资，确保公司的成功）
投资实践培训（募、投、管、退）
卓越运营提升
总经理全面运营培训
卓越运营与盈利提升
解决方案/顾问式营销
价值营销
【服务客户】
中国电信、中国移动、中国联通、中国邮政、中国工商银行、中国银行、广东全省农业银行、苏州农商行、浙江农业银行、宁波建设银行、中国电子集团、中国石油化工集团、国家电网 、南方电网、中建集团、戴姆勒集团、上海大众、东风汽车集团、华为、中兴通讯、爱立信、大唐电信、北京电信研究院、南方电网集团、协和医院、辽宁中医药大学附属医院、中国传媒大学、中科院研究生院、国药集团、上海医药集团、广州医药集团、美国雅培诊断、GE医疗、施耐德电气、日本富士电机、日本罗姆半导体集团、韩国LG集团、德国阿尔塔纳集团(ALTANA AG)、荷兰豪氏威马集团、中航光电、天音通信、太极计算机集团、科大讯飞、上海可耐福、上海四极网络、中原证券、实达科技、鹏力科技、上海地铁集团、无锡地铁集团、回天集团、朗能、普飞电器、友达光电、上海纺织、广州丰通钢业、美尔雅期货、成都金达房地产、美的集团、方太电器、老板电器、东软集团、杭州合众科技、深圳亚洲商学院、武汉大学总裁班、郑州大学总裁班、东呈酒店集团、美的高尔夫、全球顶级视效公司-点石视效、独角兽全球平行加速器、杭州博圣生物等
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