集采现状一、集采到了第七批，药企的策略发生了哪些变化？为什么？
1、集采目的是带量降价；国谈是针对创新药、新特药进院
集采的应对策略逐渐理性；集采像猜盲盒，变量多、参考因素多；
集采六批已节约了1800亿医保资金；
1）中标（保留院内）
2）落标（流向院外）
3）弃落（流向院外）
4）未过评（流向院外）
2、药企分层：
原研层：外企为主，占市场最大份额（AZ、礼来、默沙东等）
首仿层：正大天晴代表的一线国内大厂（恒瑞、齐鲁、科伦等）
抄底层：过评中小企业（未曾进入院内市场的公司，中标是新增业务，是利好；过去流通价格过低，集采价格有提升机会）
3、药企参考5大变量，应对集采变化——规模药企都会从院内为主转向院内外全渠道，专业与大众品牌一体化发展
1）原研层份额（原研药企占院内6/7成）
2）药品品牌是否具备大众品牌属性；专业品牌+大众品牌并重（正大天晴总裁余康信观点：院内院外、2B、2C一体化）
专业品牌是给医生；大众品牌给患者；专业品牌如注射液，面向医生群体，要抢着中标；
大众品牌如心血管，院外亦有发展空间；
3）竞争厂家数量
4）有搭配产品打组合拳
5）组织架构：代理or直营为主，是否有做院内、院外市场的能力；
二、国家以什么标准选集采药？是销售金额还是？
策略：应采尽采
比如：泌尿科的他达拉非（勃起功能障碍）
中药：国家集采不动，地方在补充
三、在布局集采后院外营销方有哪些成功和失败案例？原因是什么？
1、成功案例
1）原研层：阿斯利康可定（瑞舒伐他汀钙片）吸客产品，+血脂康
2）首仿层：正大天晴润众（思替卡韦）
第一批中标降价集采做品牌宣传；第二批落标必须走到院外，价值回归，连锁放量（年销售额十亿+）
3）抄底层：万全制药氯雷卡定中标后，连锁排队下单
2、不成功案例
共性：集采后撤团队
1）北京嘉林：阿乐（阿托伐他汀钙片）；中标后队伍解散；
2）降糖药第一品牌：集采后降价多药店一货难求；非标市场价格几十元；没有像AZ一样的组合拳；
3）没策略的某药企：被抄底层厂家瓜分市场份额；
3、必要条件：院内院外一体化，大众品牌专业品牌转型，2B，2C，院外市场勇敢迈出去。
案例：提前布局市场、专业化服务。2010年，辉瑞建立处方药进零售的团队，投放品种：络活喜、立普妥；及早看到药店药师对患者的影响；
药企变化与零售药房
四、药企做集采后的院外营销，组织架构队伍建设要点是什么？
1、创新面临最大威胁不是外部，而是内部阻力
2、既得利益，原有框架下的内部强势部门
1）药企：院线销售为主的部门（本质——不会做全渠道营销）
2）连锁：采购OTC为主的部门（本质——缺乏专业化服务能力）
3、药企目前两大类型：
1）代理商队伍：国内非常普遍、国营企业多；
特点：省成本，合规
隐形逻辑：不会做全渠道营销，只做医院，期望老模式更平稳的运作
2）直营队伍：创新企业应用多，如正大天晴、齐鲁，鲁南等
特点：招募全能复合型人才，团队要求高、业务做创新；销量共算逻辑：院内、院外、服务体系协作，实现全渠道营销、全生命周期服务，共同完成目标、共同计算业绩；
4、领导人基因：问题出在前三排，根源还在主席台
1）传统守旧型
2）创新变化型
一把手问题：仅限战略；
五、药店对于集采、国谈产品的院外营销要做好哪些准备？
1、DTP药房越来越走向泛DTP药房，专业药房以处方药为主。
政策变化：门诊共济、慢病政策调整；
2、药店做好三点战略准备：
1）承接医生处方准备：承接医生处方，申报医保双通路政策
2）承接基于医生处方的复购患者准备：围病程服务准备
案例：拦截转化、疗程放大、合理搭售；
六、就双品会上谢子龙提到的外企处方药5个点毛利的问题怎么看？(鱼、开水，分别是谁还不一定)
1、2016年，创办DTP分会时，谢子龙说过先学DTP怎么做、和医生对接好、做好服务后再和工业再谈；
2021年，老百姓已对药企提需求，提高毛利。连锁提升了服务能力和服务属性；
2022年，5%毛利的现状很快会得到改变；
2、药企也要改变思想要，认识药店渠道价值
1）DTP不仅来自销售毛利
增值收入：可提供患者回访
商业保险定点理赔服务
临床招募患者、临床观察等（药企医学部做成本方）
2）复购患者服务：品种增加处方药销售量
3）DTP及专业药房：门慢患者引入，提升毛利、销售额；服务承接
案例：慢病定点药房——1地级市1连锁有2-3百家药房提供服务
3、医院不想做慢病患者，走出院内到药房：
医院5大痛点：占人均治疗费用指标、0差价没利润、增加医疗负担、慢病复诊非三甲核心工作、院外院内合作越发顺畅；
案例：比如1个县10万名糖尿病患者占1亿+医保费用（可流向院外）
4、DTP品牌工业正在改变
诺华：药企服务费上不封顶，需求项目非常多：临床患者招募、真实世界研究、回访等等；
七、网上价格管控乱，会不会影响药店与药企的处方药营销合作？
1、网上价格乱很影响线下合作
2、生产厂家从根源规划
3、平台贴补，单独品规，单独渠道
4、全病程服务源头管控（B2C/O2O/私域）线上高于线下——线下做的好就是专业化
全渠道营销：线下做得好，线上一定做得好；线下做的不好，线上做得好也不一定赚钱；
案例：偏头痛、院外心脑血管、辅助生殖（钥云主营类目）
5、集采后产品线上价格低可存在，有一定容忍度，药企线上维护要积极
B2C低价模式到了天花板；
6、互联网医疗让线上更专业（线上咨询），线上更方便
医+药的特性，销量还有巨大提升空间；阿里健康、京东健康垂直大平台有流量；
品规不同的差异伪同价不长久；
7、药房和平台的发展趋势：平台专业度高+实体店服务效率模式 VS 线下药房优势+线上发展
八、未来的处方药院外营销会是什么趋势？医药人怎么未雨绸缪？
1、处方药占药品销售占比57%，药企对进度不满意
2、药店转变：敢想，更大量处方药进药房，药店目前是2000亿的水平，还有万亿待进入；
3、药企转变：三种方式
1）以抄底层仿制药涌入药房，作为高毛主推，带毛利，有伤客嫌疑；
抄底层药企集采提高价格和利润，在零售更有价格优势；
2）品牌高毛利，品牌+培训服务+专业提升
案例：正大天晴、阿斯利康等；DTP药房需要药企提供专业能力提升；
3）全病种服务，全渠道营销2.0升级为封闭系统
专业品牌和大众品牌并重；以医生服务全渠道专业宣传，线上线下一体化，力出一孔；
院内院外一体化做全病程服务（围绕病种加产品）。
单病种管理组织是未来方向
案例：AZ院外渠道叫全渠道部门；
问答
九、OTC会被选进集采中吗？
量大、占医保资金的一定会集采
十、官方集采药零差价，药店还能怎么玩？
1、零差价药店也卖：医院患者、各类临床和商保项目指引顾客流入，利大于弊
2、提供专业化服务：药店专业化目前不赚钱，不够重视；
十一、对仿制药企业来说，生存是最高标准，药企如何应对？
韦绍锋
1、第七批集采488个品种、297个厂家参加，217家中标，27%企业未中标，平均降价48%（之前53%）
降低185亿份额（原本是药企和各个环节的费用）
集采新增：大类目，生物制药、医疗耗材、OTC
2、先活下来，挺到下一个经济周期到来
十二、中药饮片会集采吗？
韦绍锋：
1、中药饮片未来会集采
2、集采政策补充
短期：“三降一升”
降：单品品种，采购金额，毛利降低；
升：中标产品销量提升，抓住升的机会，微利运营，仿制药市场2025年停止增长
中期：规模效益，降本增效，管理效率提升，生存下来
长期：工业由4000家到1000家
案例：日本70%退出市场
3、药企转变
1）未中标企业：做原料药+制剂，高端仿制药、老药新做，适应症增加、短缺药提价等；
2）中标企业：一院一策；报量/未报量的医院精细化运营；
4、单病种全病程全渠道管理：私域流量是重要方式
第5届中国DTP大会将于10月22-23日举行
1）平台型私域流量：如肾病营养，扫码进平台，医生+医助，平台型私域流量，有22万患者；
2）矩阵式私域流量：作为医生数字资产、医生线上工作室，企业用工具管理医生、患者，医生用工具管理患者，实现医患私域。
新增院外专业渠道——每个科室3-500主任专家上线提供服务；
医生+药店+药企 共同形成一个服务体系；
张小平：
案例：偏头痛——药店筛查患者批量给医生，患者入驻头痛日记，医生医助教给药师店员专业服务再服务患者；
韦绍锋：
不确定性的未来中，高质量发展是确性的。拥抱变化，差异化应对，适当创新
张小平：
1、过去：2/30年的传统模式寿终正寢了
现在：患者为中心的全病程院内院外一体化已经有大量成功案例；
案例：成功企业40%是院外市场（AZ、正大天晴）
2、全渠道营销有多种打法，集采少有DTP、处方外流；更多是结合专业化服务推动，医生需求：1、找来患者；2、将患者放院外共同管理
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