现场销售基础步骤及注意事项
因房地产业产品异质性，楼盘含有不可移动、每一个产品全部因其地理位置、周遍环境不一样而含有唯一性，所以，在房地产业销售中，用户到访、售楼接待是其最关键组成部分。大多数用户只有产生参观现场冲动后，才能形成购置欲望，在经过数次到访、考察后才能产生购置决定。所以能够说，买楼是一项复杂系统工程，售楼员只有在这一工程中充当专业讲解员、优异推销教授、用户购置决议伙伴以后，才能赢得用户最终购置。
第一节迎接用户
一、基础动作
1．用户进门，每一个看见销售人员全部应主动招呼“欢迎参观”，提醒其它销售人员注意。
2．当值销售人员立即上前，热情接待。
3．帮助用户收拾雨具，放置衣帽等。
4．经过接待，区分用户真伪，了解所来区域和接收媒体。
二、注意事项
1．销售人员应仪表端正，态度亲切。
2．接待用户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超出三人。
3．若不是真正用户，也应照样提供一份资料，作简练而热情接待。
4．没有用户时，也应注意现场整齐和个人仪表，以随时给用户良好印象。
第二节介绍产品
一、基础动作
1．交换名片，相互了解，了解用户个人资讯情况。
二、注意事项
1．侧重强调本楼盘整体优势。
2．用自己热忱和诚恳感染用户，努力和其建立相互信任关系。
3．经过交谈正确把握用户真实需求，并据次此快速制订自己应对策略。
4．当用户超出一人时，注意区分其中决议者，把握她们相互关系。
第三节购置洽谈
一．基础动作
1．倒茶寒暄，引导用户在销售桌前入座。
2．在用户未主动表示时，应该立即主动地选择一户作试探性介绍。
3．依据用户所喜爱单元在肯定基础上，作更详尽说明。
5．适时制造现场购置气氛，强化其购置欲望。
6．在用户对产品有70%认可度基础上，设法说服她下定金购置。
二．注意事项
1．入座时，注意将用户安置在一个视野愉悦便于控制空间范围内。
2．个人销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对用户需要。
3．了解用户真正需求，了解用户关键问题点。
4．注意和现场同事交流和配合，让现场经理知道用户在看哪一户。
5．注意判定用户诚意、购置力和成交概率。
6．现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。
7．对产品解释不应含有夸大、虚构成份。
8．不是职权范围内承诺应报经现场经理经过。
第四节带看现场
一、基础动作
1．结合工地现况和周围特征，边走介绍。
2．根据户型图，让用户切实感受自己所选户型。
3．尽可能多说，让用户一直为你所吸引。
二、注意事项
1．带看工地路线应事先计划好，注意沿线整齐和安全。
2．叮嘱用户戴好安全帽，带好其它随身物品。
第五节暂未成交
一、基础动作
1．将销售海报等资料备齐一份给用户，让其仔细考虑或代为传输。
4．送客至大门外。
二、注意事项
1．暂未成交或未成交用户依旧是用户，销售人员全部应态度亲切，一直如一。
2．立即分析暂未成交或未成交真正原因，统计在案。
3．针对暂未成交或未成交原因，汇报现场经理，视具体情况，采取对应补救方法。
第六节填写用户资料表
一、基础动作
1．不管成功是否，每接待完一组用户后，立即填写资料表。
2．填写关键：
*用户联络方法和个人资讯资料；
*用户对楼盘要求条件；
*成交或未成交真正原因。
4．一联送交现场经理检验并立案建档，一联自己留存，方便以后追踪用户。
二、注意事项
1．用户资料表应认真填写，越详尽越好。
2．用户资料表是销售员聚宝盆，应妥善保留。
3．用户等级应视具体情况，进行阶段性调整。
4．每日或每七天，应由现场经理定时召开工作会议，依用户资料表检验销售情况，并采取响对应应对方法。
第七节用户追踪
一、基础动作
1.繁忙间隙，按用户等级和之联络，并随时向现场经理口头汇报。
2.对于A、B等级用户，销售人员应将其列为关键对象，保持亲密联络，调动一切可能条件，努力说服。