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1、销售人员培训课程一览表课程特点：1. 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析2. 既有抢答，又有辩论，还有现场演练；3. 将销售管理融入培训现场：不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；课程大纲：一、销售人员应该具备的10 个心态1. 做销售要有强烈的企图心 成功的欲望2. 做销售不要总是为了钱 有理想3. 拜访量是销售工作的生命线 勤奋4. 具备“要性”和“血性” 激情5. 世界上没有沟通不了的客户 自信6. 先“开枪”后“瞄准” 高效执行7. 不当“猎手”当“农夫” 勤恳8. 坚持不一定成功，但放弃
2、一定失败 执着9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 团结10. 今天的努力，明天的结果 有目标二、与客户打交道的9 个基本原则1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？案例：沟通就是与客户确立共同点的过程案例：销售就是把客户的事当自己的事2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户；案例：客户提出来的不一定是他非常在意的案例：客户并不一定是你想的那个态度3. 不要主观臆测，以已推人；案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到4. 客户有意向，就一定会买吗？案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态案例：适当的自我示弱，获得别人的好感6. 销售的线路不一定是走直线案例
3、：客户会在不同人面前表现出不同的态度7. 客户的态度是由销售人员引导的案例：多考虑客户的外在因素8. 不要在客户面前传播任何负面的信息案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?A、谁说？销售人员自己的因素客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？使客户产生信赖感要满足哪些因素？如何让自己更自信？B、说些什么？说词不要千篇一律1. 何时要用逻辑性的理性说服？2. 何时要用激发情绪反应的情感说服？3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？5.
4、 客户迟迟不下决定的原因有哪些？6. 先发言与后发言，谁更有优势？7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？四、如何设计销售不同阶段的提问内容？第一、为什么要“问 ”？为什么要学习提问死了都要问，宁可问死，也不憋死!提出的问题一定是提前设计好的客户的回答一定是自己可控制的第二、怎么 “问 ”？提问有哪些方法常用的 3 种提问法提问时需要注意的6 个原则第三、对谁 “问 ”？不同客户的提问方式1、客户文化水平的影响2、客户熟知程度的影响3、客户时间与兴趣的影响因素4、销售中不同阶段的影响第四、 “问 ”什么？与客户初次见面要了解哪9 个问题？当客户提出异议时应该提出哪5 个问题？客户有
5、了供应商时要问哪4 个问题？客户拒绝购买 ,你需要了解哪3 个问题 ?合同成交后 ,你要了解哪4 个问题 ?五、如何判断真实的想法 有效倾听四步骤倾听是尊重别人，弄懂别人的意思第一步、停止动作，停止7 个不良的心态和行为第二步、仔细观察，通过4 个方式观察客户要表达真实意思第三步、充分鼓励客户表达的3 方式第四步、安全通过，确定客户真实意思六、如何处理议价问题1、如何给客户报价如何处理客户与销售人员初次接触时询价正式报价前需要确认哪4 个问题？报价时需要注意的6 项原则什么时候报实价？什么时候报虚价？2、如何处理客户的还价当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？当客户还的价格是你没办法接
6、受时，你会如何处理？什么时候可以降价，什么时候不能？降价时需遵守的6 项基本原则拒绝客户的技巧如何应对客户的连续问价？如何应对客户一味地压价？七、不同客户情况如何洽谈1. 当我们是客户接触的第一个供应商时；2. 当我们是客户接触的第二个以上供应商时；3. 如何应付“捣乱者”？课程需知 : A. 请参会学员带好一盒名片, 以便晚宴交流学习B. 建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售 . 并归档出最佳销售方案 .销售人员培训内容设置一览表培课程内训对容象高层中 基层 层现代市场营销与销售 销售基本概念和理论 销售与社会、企业及个人的关系 销售产品或服务所属行业的专业知识 顾客类型及心理把握
7、销售渠道的开发与管理 销售人员的素质、品德与态度要求销售人员的仪表和礼仪技巧销售人员的自我目标和计划管理 销售前的准备顾客约见与心理距离的拉近销售谈判艺术 观察、倾听和询问技巧 销售人员的时间管理 促成销售的方法 如何处理销售过程中的异议 如何与顾客建立长久的业务关系 怎样进行电话销售 面对大客户的销售艺术 销售人员的团队意识 销售合同的起草与订立 销售人员的潜能开发 销售人员心理素质训练销售人员的心态管理培训的主要方法介绍培训方法说明属于传统模式的培训方式，培训讲师系统地向受训讲授法人员传授知识多媒体教学利用现代化多媒体设备进行辅助教学通过选择有关实例，并说明各种情况或问题，让受案例研究法
8、训者通过工作经验和所掌握的知识技能，寻求解决之道，目的在于鼓励受训人员思考能够激发学员解决问题的热情，增加学习的多样性角色扮演法和趣味性是一种在室内以外的环境中进行学习、练习或模拟户外培训活动的方法课程时间安排日期内容2011年 11月 10日讲授法和多媒体教主要学习销售人员的学相结合角色认知、角色定位、了解了销售人员的职业特征，产品知识、市场与产业知识、竞争知识、企业知识、时间和销售区域管理知识。晚上进行了教案编写的学习，结合学习内容每位同学确定了台试的课题。2011年 11月 11日案例研究法学习销售技能和推销技巧2011年 11月 12日多媒体教学学习企业知识、时间和销售区域管理知识2011年 11月 13日角色扮演法学习销售人员的语言技巧和
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