销售培训，是指企业或相关机构组织的围绕销售人员、产品、客户等展开的培训活动。
销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。
首先是产品方面的培训，产品的培训包括以下几个方面：产品的品牌、产品的价格、产品的概念、产品的包装、产品的服务等方面的内容，我们的企业要拿这些内容和消费者的需求进行对接，让消费者感受到你产品和它的需求之间的联系。
其次要谈的是推广方面的培训，推广培训是第二个大的内容，因为，你把产品包装好了之后，要解决的问题就是把这个产品如何介绍给消费者的问题，而这种如何介绍正是我们要说的推广问题。
销售培训更多的是站在企业的立场，如何把产品卖出去的实战型的培训。那么，销售培训应该怎么培训呢？
销售培训计划方案内容
一、背景及必要性
随着知识经济时代的来临，人力资本对于促进经济增长的贡献日益突出，企业对于人力资本的投入也日益增加。从企业角度看，培训应该不再仅仅局限于查漏补缺，而应该是着眼于未来，与战略对接，提升企业核心竞争力。特别是针对于外部环境瞬息万变的销售公司，对于人的培训更应该受到重视。而且培训有助于提高员工绩效，带来可观的ROI；降低离职率，进而节约员工成本等等。因而，开发一套培训体系尤为重要。
二、培训体系建设
培训体系设计需要依托于企业实际情况，找准培训“痛点”，重点攻破，切不可盲目照搬。例如，西门子重视新人的入职培训，即导入组织；宝洁则是全方位、全流程的培训；宜家更是随时随地、每时每刻都在培训。因此，针对于销售公司，也应有针对性地挖掘销售所需，建立自己的培训特色。
（一）培训需求分析
1.需求分析首先要明确负责人，例如是人力资源部门监督还是销售业务部门分管。
2.其次从企业、岗位和员工（销售员）三个角度分析培训需求。
企业分析
（1）分析组织环境，包括法律法规，热点事件，供应链上下游情况，得出企业在行业内位置，例如是领导者还是追随者；
（2）分析企业自身，包括组织架构，企业文化，例如是否为学习型组织，企业销售渠道，业务策略；
（3）分析竞争对手以及标杆企业，包括市场份额，产品优势，以及销售人员班子竞争力等；
（4）最容易忽略的是客户分析，从客户定位出发，分析客户偏爱的销售方式，销售人员特点等。
岗位分析
对工作职责、工作关系、任职资格标准依据企业分析重新制定，最后形成更新后的工作说明书。
员工分析
（1）知识角度
针对于销售公司的一线销售员，知识盘点包括两项：
产品知识：本企业产品性能、使用说明、注意事项、市场定位、替代品以及互补品等
专业知识：消费者心理学、市场营销学等
（2）技能角度
人际沟通能力：谈判技巧、应变能力
抗压能力：对于每月的销售指标能够承受，并保持积极心态
市场敏感度：能够捕捉市场上与产品销售有关的信息
企业分析后确定相应的战略，并将其分解为人力资源战略；根据战略对于人力的要求结合人力资源规划确定工作岗位要求，盘点企业人力资源基本情况，包括销售人员结构，如年龄、学历分布等，以及评估现有销售人员胜任力情况，找出胜任力差距，确定培训目标。
3.针对于销售人员，需求分析调查方法可以有以下几种
（1）调研问卷法：将事项转化为问题，以问卷形式进行调查，优点是成本低，可大规模开展，这也符合销售人员数量较多的事实情况，但是很难收集具体信息；难保证回收率。因此
可以配合访谈法。
（2）访谈法：方式灵活；信息直接；易得到支持和配合，但是这种方法容易受到访谈人员的主观性评价，再次结合销售人员的自我分析。
（3）自我分析法：通过个人情况来判断自己的培训需求，信息真实、直接。
最后，运用观察法发现一些培训需求分析信号，例如，客户投诉率持续上升，库存积压，销售额显著下降等。
需要注意的事项是，在各种方法实施的时候，需要预演，减少问卷、访谈提纲中不合理之处。在实施结束后，对需求分析调查进行评估，评估对象包括需求调研对象与内容、需求调研方法与过程以及需求分析与提炼三个方面。
4.培训目标确定
按照以上步骤实施培训需求分析后可以从三个维度确定培训目标，分别为行为表现、环境条件和行为（绩效）标准，即能够在销售时，能够运用针对销售人员的培训体系达到甚至超过既定绩效目标。
三、项目计划与实施
（一）培训计划包括5W2H原则
1.培训内容
（1）培训课程设计
（2）培训对象——全体一线销售员
（3）培训方式选择
结合销售人员的培训需求，从知识性内容培训以及技能性培训来选择相应的培训方式。
第一是知识性培训主要是案例研究法，即有效地通过人员高参与度扩充销售人员知识面，案例必须与培训目标相关、能激发学员的讨论、能迫使他们制定决策、能在长短合适的时间里进行描述，并可推广到可能会遇到的情形中。
第二是技能性培训则主要分为两种，一是角色扮演法，即通过扮演不同的角色，体验他人的感情，通过别人的眼睛看问题，或体验别人在特定的环境中会有什么样的反应和行为。这个方法非常适合销售人员的培训，特定的模拟环境和主题有助于训练基本技能，有利于增强培训的效果。二是现场培训，即通过观察并仿效有经验的同事工作时的行为来学习。比较通用的是导师制，即由一位有经验的销售人员“手把手”带领徒弟学习。
（4）培训讲师
获取渠道可分为内部和外部。
内部讲师来源可以是中高层管理者，具有一技之长的员工，例如金牌销售员等。内部讲师了解企业，培训更有针对性，而且费用比较低。但是可能会缺乏培训经验，以经验说话可能会无法服众，或者出现自身成功经验在他人身上水土不服的现象。
而外部讲师则可以是专业的企业培训师。他们能够用相对专业的知识说服销售员，并为企业注入新鲜血液，但是对企业缺乏了解，成本也较高。
目前的销售员的培训实践中采用的主要是专业知识由专家学者来教授，而销售实践和技巧则倾向于选用销售一线的骨干个有丰富销售经验的人员。
（6）培训地点
原则是保证培训期间外界干扰或者诱惑最小化。知识性培训多在室内，由于采用案例分析法，长桌式和U型教室布置都较为合适。而技能型培训在隶属于在岗培训，地点往往就是在工作地点。
四、培训课程
第一部分客户分析与跟进
◆为什么见到客户找不到话说?
◆为什么总是向公司申请政策，但就是没有业绩？
◆为什么很多业务员拜访**次后，下一步就不知道怎么办了？
◆为什么业务员轻易亮出自己的底牌？不敢跟客户周璇？
◆为什么业务员总是报怨，不是价格贵，就是强调质量差？
◆为什么某人明明说这事他说了算，但关键的时刻却起不到作用？
◆客户每个部门都管事，但每个部门都说了不算，怎么办？
◆明明对客户企业有帮助的事，为什么有些部门会反对？
◆价格谈好了，产品试用了，为什么还说要考虑一下？
◆相同的事，客户不同的人告诉我不一样的要求，听谁的？
◆相同的事，同一个人告诉我两次的答案不一样，听哪次的？
第一章客户背景分析
第一节、客户价值分类
如何给客户分类？
根据客户分类做行动计划；
如何判断客户的信誉与支付能力？
第二节客户内部角色分析
2.1客户内部角色定位与分析
◆决策人追求什么？
◆采购者追求什么？
◆技术人员追求什么？
◆具体使用者追求什么？
◆第三方机构的人追求什么？
◆前期为什么一定要见到决策者？
2.2谁才是关键的人？
◆满足“关键人”的10个条件；
◆不同销售阶段，“说了算”的人是一样的吗？
◆有些“小角色”是否应该单独跟进？
◆案例：得罪老板亲信的后果。
2.3客户内部关系与立场
◆竞争对手与客户不同角色的关系；
◆客户不同角色内部关系与立场；
◆某部门领导跟我方观点一致，为什么却不支持我？
◆某部门明明支持我，为什么后面却倒戈转向竞争对手？
2.4个人与组织利益
◆对组织有利益的事，个人就一定会支持吗？
◆对个人的利益体现在哪些方面？
◆为什么采购专员阻挡我见决策人？
第三节客户第一采购时机
在非采购时机的逼单是一种骚扰；
在什么情况下购买时机才会出现？
如何创造采购的时机？
第四节、说对话，对客户需求要进行确认
◆基层、中层与高层的需求点是不一样的；
◆不要超越客户的希望，否则会很痛苦，不把绝招一次用完；
◆不要把猜测当成事实；
◆提前采购与即时采购；
◆批量采购与实量采购。
第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析
5.1 为什么要了解情况对手？
◆两个客户之间**大区别就是竞争对手不一样；
◆业务员**思维是战争思维，知己知彼，情报**重要；
◆你是在跟竞争对手抢客户；
5.2 竞争对手对我方采用的3种策略；
5.3 四种竞争情形分析；
5.4 谁为你提供信息？
◆光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的；
◆大项目没有线人帮助，相当于盲人摸象；
◆哪些人可以培养成为线人？
◆线人为什么会帮我？
◆需要线人提供哪些帮助？
第二章专业化产品推荐
思考：
1、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样？
2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺？
3、面对客户提出高要求，我满足不了怎么办？
4、客户是如何选择、评估供应商的？
第一节、帮助客户建立购买标准
1、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应；
2、如何给竞争对手业务员设置商务与技术障碍？
3、客户对供应商评价体系：
◆对创新与新产品开发的要求；
◆对生产制造环节的要求；
◆对质量管理与控制的要求；
◆对供应商下游管理的要求；
◆对准时交货的控制要求；
其他方面的要求。
第二部份销售目标制定与达成计划
第一部份老客户挖潜系统；
1、如何让老客户产品涨价？
13个涨价的理由总结
涨价的4个步骤
补偿的方法
不给老客户提涨价，老客户一定会要求你**
2、如何让老客户采购不同产品？
7种不同的销售模式：增销、追销、锁销…
成交价值**大化；
如何设计3种成交提案？3种追销提案？
销售要把握客户的火候；
3、如何让老客户提前预定？
第一客户的注意力；大部份的客户都是被动的；
销售不主动，客户迟早换了你，永远不要让客户主动；
12个让客户提前预定的理由；
4、如何让老客户加大**低起订量？
引导客户批量购买，而不是实量购买；
让客户加大**低起订量的14个理由；
占用客户的流动资金与库存；
5、如何制定老客户转介绍政策与方法？
能否获得转介绍是业务员是否进入成熟、平稳期的标志之一；
符合转介绍条件的客户具备哪些特点？
8种方法让客户帮你转介绍；
让客户转介绍前的3个提醒；
销售人员平时要建立4种客户圈；
6、如何挽回“断约”的客户？
“断约”客户的满意度才是真实的客户满意度；
常见流失的6种客户；
常见对公司不满意的8个原因；
7、如何对标竞争对手？
你的客户在竞争对手那里，你要把他抢回来；
任何优秀的企业都会把某家公司当成自己的对手；
如何开展“屠龙大会”？你先吃掉谁？
常用强攻竞争者客户的6个策略；
8、提高客户忠诚度的30种方法。
为什么客户的“背叛”是一种常态？
你的客户在裸奔，你为什么不给竞争对手树立防护墙？
如何增加客户的退出成本与转换成本？
第二部份新客户开发
第一章新客户开发策划
从0到1，为逆水行舟，也是**耗时、**费力、**花钱的环节；
想抓住所有的客户，**后什么客户都得不到；
要做大概率的事，而不是小概率的事；
选择比努力更重要，找消费能力强、匹配度高、竞争力小的客户；
不区分客户会让你压力变大，筋疲力尽，忙于应对各种问题
第一节发现客户
谁是客户？对客户群体进行无限细分
客户在哪？找到精准鱼塘
谁还知道？全源渠道开发客户
第二节吸引客户
客户目前存在问题分析
客户痛苦分析
客户为什么要来？如何吸引客户来？
客户为什么而等待？给客户等待的理由
如何给客户一个无法拒绝的理由
如何给客户“诱饵产品”
第三节粘住客户
粘人粘心，攻城先攻人；
如何给客户涂胶水？
精确传播，营销的“水龙头”
大、中、小客户区别管理5 50 45 365管理规则
业务拜访日程要求8631 30的规则
销售流程标准与瓶颈的分析
第四节成交客户
第一节成交提案的制作要求
3句话让客户驻足思考；
3分钟引发客户的兴趣；
15分钟诱导客户需求；
7次击中客户的内容
一、如何描述核心产品？
二、如何强调产品的独特性？
三、如何设计“超值赠品”？
四、做何做好风险承诺？
五、如何强调稀缺性与紧迫性？
六、如何强调值这个价？
第二节主要竞争对手分析
一、如何跟高端比？
二、如何跟中端比？
三、如何跟低端比？
四、如何跟替代者比？
第三节12种销售道具准备
用证据证明自己是可信的；
如何修饰成功案例？
第四节客户传播
打台球，挖掘每一位客户发现背后更大的价值
五、培训效果评估
评估的层次可分为：
培训是一整个体系，切不可断章取义，看到哪个企业的某个培训阶段好就引入企业。其次，培训是一个持续地过程，企业也应加强学习型组织的文化建设，倡导随时随地培训，持续改进。