督导、区域经理、销售经理、企业老板等
课程目标：
本课程为解决在销售过程中，出现的不能根据数据诊断与卖场诊断，找到影响门店业绩提升的核心点的问题，帮助企业解决找到有效措施来提升门店业绩，最终实现绩效提升、加速货品周转，以期达到企业绩效提升的目的。课程大纲：第一讲：巡店必备--数据分析问题诊断一、诊断是有效发现问题的方法互动：发现门店问题，我们是怎么处理的1. 问到业绩低，店长总说“没人”，真的是这样吗2. 从BEM模型看绩效提升着力点互动：寻找撬动业绩提升的杠杆二、诊断是巡店解决问题的前提1. 快速诊断是督导必备的能力2. 找准问题方能对症下药3. 所有问题都有相对应的解决方案三、门店三大数据，找准业绩问题三率数据——快速定位到问题销售数据——精准定位到问题人员商品KPI数据——精准定位到问题货品1. 销售KPI数据分析1)销售KPI数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析2)坪效、人效等其他销售数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析3)销售KPI数据的实际应用分析4)销售KPI数据核算的重点要求2. 三率数据解析1)进店率/剥离率头脑风暴：进店率和剥离率低怎么办2)试用率头脑风暴：抓5点，轻松带教员工提升试用率3)成交率头脑风暴：提4点，稳步提升成交率4)运用绩效面谈，精准有效提升三率数据实操演练：运用正负面反馈提升员工绩效3. 商品KPI数据分析1)商品周转慢、积压库存的重要指标：库销比2)把控上下装、内外搭、各中类占比，快速清货a库存积压对个人、门店品牌的危害b全年上货规律分析c根据库存及以上规律制定货品销售策略d根据实际情况调整销售策略减少货品库存3)季末参考断码率解决门店“全面断货”的问题4)通过动销率提前解决滞销款问题5)掌握存销比，解决补货还是抽货问题演练：商品常用数据计算与问题分析6)TOP表、直销表、量大表在门店中的实际运用aTOP款与量大款重合度分析b跟进员工对主推款、top款的销售c运用过款技能让滞销款在门店产生销售练习：即时激励设置与兑现4. 顾客KPI数据分析1)顾客常用KPI数据解析互动：你的企业会分析哪些顾客数据?2)会员维护业绩增长点---生日会员回店3)如何运用生日会员回店增长门店业绩a生日会员业绩增长执行流程b生日会员业绩增长执行话术c生日会员业绩增长执行要点第二讲：巡店核心--卖场诊断与快速整改落地一、门店卖场诊断互动：巡店到底巡什么?1. 人员诊断——挖掘需求与问题1)人员状态观察2)人员行为表现观察3)人员销售目标与达成问询4)人员需求询问2. 货品诊断——验证数据准确性1)货品适卖度2)货品丰满度3. 陈列诊断——匹配商品和销售1)陈列面积2)陈列风格3)陈列细节4)卖场其他方面诊断4. 核心问题分析1)问题罗列与分析2)如何筛选出核心问题二、整套指标制定与分解1. 指标分解现状分析1)过往指标分解方法回顾头脑风暴：过去常用分解指标的方法及优劣势2)对指标分解的需求分析2. 指标分解的对象及目的3. 分解月度指标要考虑的因素1)特殊日期2)周内周末3)去年同期4)人员货品案例解析：考虑因素不周全时容易出现的误区4. 月度指标分解步骤+1)确定占比2)确定保底3)分解冲刺4)复盘调整5. 指标份数分解法工具：指标分解万能公式1)各周指标分解占比头脑风暴：为什么要确定每周不同业绩占比2)不含特殊日期练习：基础月份目标分解3)含有特殊日期练习：含特殊日期月份目标分解4)含有隐藏情况练习：特殊情况月份目标分解三、门店落地整改计划输出1. 诊断结果呈现1)如何更好地呈现诊断结果2)诊断结果呈现的要求头脑风暴：什么时候呈现诊断结果?2. 制作改善计划3. 改善计划制作思路1)卖多少2)卖什么3)怎么卖4)卖给谁5)谁来卖演练：运用门店真实数据模拟演练改善计划制作4. 改善计划制作重点1)改善计划制作的易错点分析2)改善计划与月度计划的联系5. 制定一场好的营销活动1)营销活动设置三大要点互动：你们公司过去如何设置营销活动2)全年营销活动规划a全年营销活动表b秋冬重点营销活动规划3)四种常见营销活动解析a折扣b买赠c满减d积分6. 营销活动内容设置技巧1)活动目的2)活动规则四、执行好一场有效果的营销活动1. 营销活动利益核心互动：为什么“打折”不一定能提升门店业绩2. 活动指标设定与3. 一行为一数据看活动宣传4. 一核心两数据评估活动吸引度5. “三三两两”十全把握保证活动效果1)三准备2)三检查3)两数据4)两思考五、计划落地方法1. 执行，需要靠团队2. 团队共识会议宣导六、高效会议宣导1. 高效会议宣导的流程1)开场2)分析3)宣导4)收尾2. 高效会议宣导的内容1)会议内容项目梳理2)会议内容逻辑梳理3. 高效会议宣导的要求1)目标细化程度2)目标执行程度第三讲：门店员工店长孵化培养一、做好招聘选好人1. 招聘四大常见问题与应对方案1)打电话不来面试怎么办案例解析：打电话话术与情景演练2)面试完不去试工怎么办案例解析：面试回访话术与情景演练3)正试工就要离职怎么办案例解析：试工期新工沟通话术与情景演练4)实际与面试不符怎么办案例解析：如何辨别员工“注水”经验2. 面试流程与技巧训练1)面试5大流程2)如何通过4步提问甄选优秀员工3)面试常见5种问题4)面试通知话术二、教对员工育出人1. 员工从入职到晋升带教方案梳理1)7天试工期员工带教与考核内容2)1个月试用期员工带教与考核内容3)3个月新员工带教工作安排4)带班/副店培养工作安排5)店长培养的工作安排2. 员工、店长孵化工具1)带教工作的重要性分析案例解析：不会带团队督导的烦恼a评判店长带团队好坏的重要标准——团队员工成长和晋升情况2)“因地制宜”带教员工与店长a员工发展四阶段特点解析——S1、S2、S3、S4互动：你的员工正处于哪个阶段?3. 辅导工具——指导行为和支持行为解析1)指导行为的关键词演练：如何运用指导行为提升员工销售业绩2)支持行为的关键词演练：如何运用支持行为提升员工销售业绩4. 针对四阶段员工合理运用辅导工具进行带教互动：从肢体语言理解带教行为5. 新品培训技能提升1)新品培训的内容设置互动：你在企业中做的新品培训都有哪些内容2)新品培训的流程安排案例解析：某门店企业新品培训课件及落地方式示例3)新品培训的门店实施互动：如何保证第一时间给门店进行新品培训4)新品培训的落地考核互动：什么样的考核是有效的三、选拔员工提升人1. 能升能降才是好机制1)带班、实习店长选拔标准2)带班、实习店长晋升标准制定3)做好心理疏导，可升可降案例解析：《乘风破浪的姐姐》选队长看管理和业务2. 晋升培养要点解析1)管理才能和业务能力孰轻孰重案例解析：《乘风破浪的姐姐》选队长看管理和业务2)管理授权与培养a日常事务全授权b培养计划全记录c成长状态全评估3. 运用沟通两大核心工具进行高效面谈头脑风暴：我们通常如何进行反馈与面谈案例解析：“胡萝卜加大棒”的方式是否真的有效1)表扬与赞美---正面反馈案例解析：看“万世师表”如何运用二级反馈教育“问题孩子”情景模拟：运用二级反馈改进鞋服门店员工销售行为与门店销售数据2)批评与指正---负面反馈互动：怎样做负面反馈才能让员工不抵触情景模拟：从门店实战看负面反馈内容与步骤详解负面反馈工具的运用注意点——关键话术与限制话术实战演练：负面反馈在门店工作中的4个场景运用演练第四讲：角色明晰，责任担当一、角色明晰，责任担当1. 督导管理者角色认知1)门店管理者需要学会通过团队来完成工作案例解析：为什么有的督导每天非常忙，销售业绩还不尽如人意2)门店管理者需要进行人员管理和事务管理互动：门店管理的重心到底是哪个3)督导的三种角色及责任分工——管理、领导、执行案例解析1：为什么有的督导一请假业绩就下滑案例解析2：名垂千古的诸葛亮是否是优秀的管理者案例解析3：为什么门店每个人都各司其职，工作成果却不如人意二、责任担当，知行合一1. 督导必备能力和责任担当1)鞋服督导领导力提升必备5项能力——学习、决策、组织、教导、感召头脑风暴：门店督导需要具备哪些能力2.)鞋服督导应承担的责任及顺序梳理3)责任能力相匹配，知与行相合一
课程大纲：
第一讲：巡店必备--数据分析问题诊断
一、诊断是有效发现问题的方法
互动：发现门店问题，我们是怎么处理的
1. 问到业绩低，店长总说“没人”，真的是这样吗
2. 从BEM模型看绩效提升着力点
互动：寻找撬动业绩提升的杠杆
二、诊断是巡店解决问题的前提
1. 快速诊断是督导必备的能力
2. 找准问题方能对症下药
3. 所有问题都有相对应的解决方案
三、门店三大数据，找准业绩问题
三率数据——快速定位到问题
销售数据——精准定位到问题人员
商品KPI数据——精准定位到问题货品
1. 销售KPI数据分析
1)销售KPI数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析
2)坪效、人效等其他销售数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析
3)销售KPI数据的实际应用分析
4)销售KPI数据核算的重点要求
2. 三率数据解析
1)进店率/剥离率
头脑风暴：进店率和剥离率低怎么办
2)试用率
头脑风暴：抓5点，轻松带教员工提升试用率
3)成交率
头脑风暴：提4点，稳步提升成交率
4)运用绩效面谈，精准有效提升三率数据
实操演练：运用正负面反馈提升员工绩效
3. 商品KPI数据分析
1)商品周转慢、积压库存的重要指标：库销比
2)把控上下装、内外搭、各中类占比，快速清货
a库存积压对个人、门店品牌的危害
b全年上货规律分析
c根据库存及以上规律制定货品销售策略
d根据实际情况调整销售策略减少货品库存
3)季末参考断码率解决门店“全面断货”的问题
4)通过动销率提前解决滞销款问题
5)掌握存销比，解决补货还是抽货问题
演练：商品常用数据计算与问题分析
6)TOP表、直销表、量大表在门店中的实际运用
aTOP款与量大款重合度分析
b跟进员工对主推款、top款的销售
c运用过款技能让滞销款在门店产生销售
练习：即时激励设置与兑现
4. 顾客KPI数据分析
1)顾客常用KPI数据解析
互动：你的企业会分析哪些顾客数据?
2)会员维护业绩增长点---生日会员回店
3)如何运用生日会员回店增长门店业绩
a生日会员业绩增长执行流程
b生日会员业绩增长执行话术
c生日会员业绩增长执行要点
第二讲：巡店核心--卖场诊断与快速整改落地
一、门店卖场诊断
互动：巡店到底巡什么?
1. 人员诊断——挖掘需求与问题
1)人员状态观察
2)人员行为表现观察
3)人员销售目标与达成问询
4)人员需求询问
2. 货品诊断——验证数据准确性
1)货品适卖度
2)货品丰满度
3. 陈列诊断——匹配商品和销售
1)陈列面积
2)陈列风格
3)陈列细节
4)卖场其他方面诊断
4. 核心问题分析
1)问题罗列与分析
2)如何筛选出核心问题
二、整套指标制定与分解
1. 指标分解现状分析
1)过往指标分解方法回顾
头脑风暴：过去常用分解指标的方法及优劣势
2)对指标分解的需求分析
2. 指标分解的对象及目的
3. 分解月度指标要考虑的因素
1)特殊日期
2)周内周末
3)去年同期
4)人员货品
案例解析：考虑因素不周全时容易出现的误区
4. 月度指标分解步骤+
1)确定占比
2)确定保底
3)分解冲刺
4)复盘调整
5. 指标份数分解法
工具：指标分解万能公式
1)各周指标分解占比
头脑风暴：为什么要确定每周不同业绩占比
2)不含特殊日期
练习：基础月份目标分解
3)含有特殊日期
练习：含特殊日期月份目标分解
4)含有隐藏情况
练习：特殊情况月份目标分解
三、门店落地整改计划输出
1. 诊断结果呈现
1)如何更好地呈现诊断结果
2)诊断结果呈现的要求
头脑风暴：什么时候呈现诊断结果?
2. 制作改善计划
3. 改善计划制作思路
1)卖多少
2)卖什么
3)怎么卖
4)卖给谁
5)谁来卖
演练：运用门店真实数据模拟演练改善计划制作
4. 改善计划制作重点
1)改善计划制作的易错点分析
2)改善计划与月度计划的联系
5. 制定一场好的营销活动
1)营销活动设置三大要点
互动：你们公司过去如何设置营销活动
2)全年营销活动规划
a全年营销活动表
b秋冬重点营销活动规划
3)四种常见营销活动解析
a折扣
b买赠
c满减
d积分
6. 营销活动内容设置技巧
1)活动目的
2)活动规则
四、执行好一场有效果的营销活动
1. 营销活动利益核心
互动：为什么“打折”不一定能提升门店业绩
2. 活动指标设定与
3. 一行为一数据看活动宣传
4. 一核心两数据评估活动吸引度
5. “三三两两”十全把握保证活动效果
1)三准备
2)三检查
3)两数据
4)两思考
五、计划落地方法
1. 执行，需要靠团队
2. 团队共识会议宣导
六、高效会议宣导
1. 高效会议宣导的流程
1)开场
2)分析
3)宣导
4)收尾
2. 高效会议宣导的内容
1)会议内容项目梳理
2)会议内容逻辑梳理
3. 高效会议宣导的要求
1)目标细化程度
2)目标执行程度
第三讲：门店员工店长孵化培养
一、做好招聘选好人
1. 招聘四大常见问题与应对方案
2)面试完不去试工怎么办
案例解析：面试回访话术与情景演练
3)正试工就要离职怎么办
案例解析：试工期新工沟通话术与情景演练
4)实际与面试不符怎么办
案例解析：如何辨别员工“注水”经验
2. 面试流程与技巧训练
1)面试5大流程
2)如何通过4步提问甄选优秀员工
3)面试常见5种问题
4)面试通知话术
二、教对员工育出人
1. 员工从入职到晋升带教方案梳理
1)7天试工期员工带教与考核内容
2)1个月试用期员工带教与考核内容
3)3个月新员工带教工作安排
4)带班/副店培养工作安排
5)店长培养的工作安排
2. 员工、店长孵化工具
1)带教工作的重要性分析
案例解析：不会带团队督导的烦恼
a评判店长带团队好坏的重要标准——团队员工成长和晋升情况
2)“因地制宜”带教员工与店长
a员工发展四阶段特点解析——S1、S2、S3、S4
互动：你的员工正处于哪个阶段?
3. 辅导工具——指导行为和支持行为解析
1)指导行为的关键词
演练：如何运用指导行为提升员工销售业绩
2)支持行为的关键词
演练：如何运用支持行为提升员工销售业绩
4. 针对四阶段员工合理运用辅导工具进行带教
互动：从肢体语言理解带教行为
5. 新品培训技能提升
1)新品培训的内容设置
互动：你在企业中做的新品培训都有哪些内容
2)新品培训的流程安排
案例解析：某门店企业新品培训课件及落地方式示例
3)新品培训的门店实施
4)新品培训的落地考核
互动：什么样的考核是有效的
三、选拔员工提升人
1. 能升能降才是好机制
1)带班、实习店长选拔标准
2)带班、实习店长晋升标准制定
3)做好心理疏导，可升可降
案例解析：《乘风破浪的姐姐》选队长看管理和业务
2. 晋升培养要点解析
1)管理才能和业务能力孰轻孰重
案例解析：《乘风破浪的姐姐》选队长看管理和业务
b培养计划全记录
c成长状态全评估
3. 运用沟通两大核心工具进行高效面谈
头脑风暴：我们通常如何进行反馈与面谈
案例解析：“胡萝卜加大棒”的方式是否真的有效
1)表扬与赞美---正面反馈
案例解析：看“万世师表”如何运用二级反馈教育“问题孩子”
情景模拟：运用二级反馈改进鞋服门店员工销售行为与门店销售数据
2)批评与指正---负面反馈
互动：怎样做负面反馈才能让员工不抵触
情景模拟：从门店实战看负面反馈内容与步骤详解
负面反馈工具的运用注意点——关键话术与限制话术
实战演练：负面反馈在门店工作中的4个场景运用演练
第四讲：角色明晰，责任担当
一、角色明晰，责任担当
1. 督导管理者角色认知
1)门店管理者需要学会通过团队来完成工作
案例解析：为什么有的督导每天非常忙，销售业绩还不尽如人意
2)门店管理者需要进行人员管理和事务管理
互动：门店管理的重心到底是哪个
3)督导的三种角色及责任分工——管理、领导、执行
案例解析1：为什么有的督导一请假业绩就下滑
案例解析2：名垂千古的诸葛亮是否是优秀的管理者
案例解析3：为什么门店每个人都各司其职，工作成果却不如人意
二、责任担当，知行合一
1. 督导必备能力和责任担当
1)鞋服督导领导力提升必备5项能力——学习、决策、组织、教导、感召