岁末年初，各商业银行依托金融服务体系，围绕资金旺、消费旺、理财旺等特点，分阶段开展旺季营销活动。做好岁末收官阶段全面冲刺，实现收官红；做好新春攻坚阶段全面争揽，实现开门红；做好旺季巩固阶段全面营销，实现红上红。通过开展代发客群、一老一小客群、缴费客群、商户客群、县域客群营销活动，以新客户拓展、存量客户提质增收为双引擎，做实全量客户基础，做大全量金融资产，做强全量价值贡献，促进个人金融业务实现高质量发展。
01
代发客群营销活动
代发客群营销活动，主要围绕代发业务和社保卡业务进行。代发业务方面，依托银行代发金融产品，开展代发有礼等活动，推动代发金额增长。社保卡业务方面，做好人社营销拜访和返乡人员服务，促进批量发卡及养老金、惠民惠农资金入卡，实现社保资金闭环。通过开展代发客群营销活动，争揽旺季资金，提高资金留存。
代发业务。做好代发业务要实现“三抓”。一抓重点时段，每年12月至次年1月，是旺季中的旺季，企业资金批量支付需求旺盛，因此银行要把握社会资金流转时间规律，尽早完成有关部署，并落地实施。二抓重点客户，提前与政府、企业开展对接，摸清其代发资金规模和节奏安排，锁定目标客户，加强大中型有贷户渗透与提质，挖掘普惠融资有贷户代发潜力，强化无贷户代发营销，同时对制造业、建筑业等劳动密集型企业，分时段做好节前代发、节中截留、节后拓新等工作。三抓重点资金，既要关注工资、年终奖、绩效、社保养老等周期性资金，又要积极争揽企业改制金、集资返还款、股权分红、股权转让等一次性源头资金。
在加大代发业务拓展的同时，要做好客户维护。一方面，在旺季节前，对公条线做好代发单位分级营销走访，确保代发单位、代发项目、代发份额不流失；另一方面，强化代发资金监测，运用数据挖掘脚本，做好各级行过往13个月代发数据监测，实现代发客群储蓄存款快速增长。
银政合作是深化“放管服”改革，优化营商环境，加快推进金融服务与政府服务深度融合的重要举措，代发是银政合作的重点业务之一。各银行可横向联动、纵向协调，通过对资金流、信息流的梳理，准确锁定重点营销领域，并制定重点客户营销拓展计划，对政府客户代发业务进行渗透。
以某银行支行对代发业务渗透为例，在对重点目标客户分级营销维护中发现，长期以来，目标客户合作的代发行业务流程相对繁琐且冗长问题未能得到解决，还存在着签约代扣缴费类别少、未提供开放式理财、终身寿险、基金定投、积存金定投服务等痛点。该支行在服务方案设计中，重点展现银行代发流程简洁、业务处理高效、安全性强等优势，同时依托银行代发金融产品，结合单位及员工可能遇到的换卡问题，制作了专属服务方案，得到了客户的认可，实现了代发资金的挖转。不仅为代发资金闭环管理打下了坚实基础，而且在做好代发个人客户资金承接和服务的同时，做好产品匹配和延伸营销，通过零售金融、网络金融、个人信贷、银行卡等产品，提升代发单位及员工与银行的黏性，培养代发客户使用银行卡结算习惯，丰富用卡场景，提高银行代发工资留存率。
社保卡业务。紧跟养老金和惠农惠民资金入卡政策，以资金入卡为主线，因地制宜，用好两张一览表，加快社保卡深耕提效。结合帮扶动作一览表，对接当地养老金主管部门，如社保局、社保基金管理中心，做好春节前高层营销，掌握旺季期间养老金发放安排，努力争揽新份额。用好社保卡、为银发客群定制的专属存款、理财等资源，分行投入，开展立减金、积分赠送等活动，做好养老金集中发放时段网点温馨服务，以及他行养老代发社保卡换卡营销，加快拓户及资金留存。
结合下发各地惠农惠民政策一览表，做好春节前财政、农业农村等政府主管部门高层营销，摸清旺季惠民惠农一卡通资金发放安排，挖掘份额机遇。明确资金入社保卡发放地区，及时拜访人社部门，了解资金入社保卡发放进度，确保流程顺畅、有效承接，并结合补贴清单，确定银行重点拓展项目，逐项目开展G端（政府）、B端（商业）资金代发和三代社保卡换发营销。
一是明确目标，考核引导。可将三代社保卡发卡纳入专项考核办法中，明确辖内各分支行、网点季度发卡目标，并通过按周通报完成率等方式，及时督促落后机构。对机关部室员工制定量化指标，任务到个人，确保“人人肩上有责任，个个岗位有目标”。
二是公私联动，重点突破。专业部室及时梳理并下发目标清单，要求辖内各机构逐户走访营销，制作营销方案和宣传手册，对接企业相关人员，进行预热、宣传，开展多样化专项职场营销。以为企业谋便利、送福利为切入口，重点突出社保卡升级的政策导向，为代发企业利用便捷式设备免费上门办理并激活，同时把批量办理工资卡客群作为目标客户之一，实现将社保卡作为工资卡使用模式下发卡，为后续银企合作打下基础。
三是厅堂+外拓，场景拓客。厅堂方面，辖内网点大堂人员对每位到店客户均做到开口营销，抓住客户排队等待办理业务的时机，进行网点社保卡微沙龙服务。外拓方面，组建“上门小队”，网点安排人员走进单位，对行政事业单位、医药、制造、交通、旅游服务等企业单位进行宣传以及办理，同时走上街头，积极宣传营销，提升该行办理社保卡的知名度，为后续业务发展奠定基础；组建“背包小队”，入村入屯提供办卡服务，外拓小组携带移动开卡设备，在村干部的支持下，将社保卡办理点“搬到”村委会，集中为农村留守老人、妇女和16岁以上青少年现场制卡、激活；组建“贴心小队”，针对高龄、轮椅、卧病在床等群体，提供进家门办卡服务，在服务过程中，建立社保卡业务预约机制；针对偏远小区，可在小区内搭建临时金融服务点，现场为居民办理三代社保卡。
02
“一老一小”客群营销活动
“一老一小”客群营销活动，主要围绕银发客群、未成年人客群、监护人客群开展，对“一老一小”客群进行渗透，提高其价值贡献度。
银发客群。从交易特征看，其负债端占比较低，资产端占比较高，财富积累达到高峰；从金融需求看，其存在着储蓄存款、保险理财、支付结算、融资服务、财富传承等需求；从非金融需求看，其存在着电话银行人工专线、敬老适老等需求。银行应充分发挥营业网点阵地作用，以推进网点功能开放为落脚点，打造融合开放型“驿站+”场景，塑造为民服务口碑，增强银发客群渗透效果。
财富场景方面，坚持推动共同富裕、让银发客群获得感、幸福感、安全感更加充实、更有保障、更有可持续的导向，通过“驿站+金融知识普及基地”，构建和谐金融环境宣传教育服务中心；通过“驿站+财富管理加油站”，搭建金融理财分级服务场景，为银发客群提供线上线下全渠道一致的财富管理服务体验。
生活场景方面，加强与文旅等政府机构和各类零售商的合作，打造驿站的本地商圈建设和生态运营，构建“驿站+便民生态云平台”“驿站+生活服务超市”的高频生活服务场景，助力银发客群融入“城市一刻钟便民生活圈”。
公益场景方面，加强与残联、公益基金等机构的联动合作，面向银发客群提供“驿站+志愿服务”“驿站+老年人关爱”等公益服务，突出渲染人文关怀氛围，将银行塑造成有温度、有感情的“益民服务中心”。
幸福场景方面，加强与幸福产业链等各类机构的联动合作，通过“驿站+卫生服务”“驿站+康养服务”“驿站+敬老服务”，做好银发群体服务，将“驿站+”打造成为支持医疗、卫生、养老等幸福产业发展的前沿阵地。
家庭客群。针对未成年人客群、监护人客群，在营销过程中要突出家庭概念，提升家庭客群经营价值。在客群触达方面，利用“智慧大脑”，对家庭客户需求进行深层次洞察，形成千人千面专属管户方案，结合多重触达场景、时机，以及客户经理、手机银行、自动设备、微信公众号等线上线下渠道，提供精准金融服务。在客群渗透方面，借助少年学堂、家庭沙龙等形式营造氛围，依托系列课程、小游戏等场景，做好金融知识普及，通过开展进校园、进社区以及网点厅堂活动，将活动广泛渗透至目标客群，实现客群渗透。在宣传推广方面，通过银行官微官博、微信圈、云工作室等，加大线上宣传力度，营造宣传声势。
对于0～15岁客群来说，无论办理何种金融类业务，须由法定监护人陪同办理。由于年龄尚小，自主消费能力较弱，其消费行为与家长高度一致。银行应通过维护监护人，或开展少年微课堂、少年微沙龙等活动，对其进行培育，与他们共同成长，这类客群也是普及金融知识、进行财商教育、建立初次联系的待培育潜在客群。而16～18岁客群，正处在青少年求学阶段，经济来源主要为家长或亲友赠与，活动场景主要为校园。受资金来源与投资精力所限，这一年龄段客群以金融服务需求为主，其需求主要集中在资金存储增值（如压岁钱积攒）、学校缴费等方面。可通过维护监护人客群，对其未来留学等规划提供金融服务。
03
缴费客群营销活动
缴费客群营销活动，主要围绕签约代扣缴费和跨境缴费活动开展。目的是以缴费业务为纽带，推动“互联网+政务+金融”的融合，激活C端，提高黏性，并赋能G端和B端。
签约代扣缴费。签约代扣缴费活动对象为有公共缴费需求的个人客户，活动内容以生活场景为主。对于新签订银行委托代扣的客户，代扣项目为手机费、宽带固话、综合通讯费、市民卡充值、水费、电费、燃气费、供暖费、电视费等的，可开展随机抽取缴费红包活动，代扣协议首笔扣款成功后一定时间内，红包即可生效并使用，红包可抵扣下一次主动缴费支付金额。为与生活场景相契合，对红包使用范围应作出明确规定，通常对于交通罚款、党团工会、公益捐款等特定缴费项目，不支持红包使用。
跨境缴费。跨境缴费活动对象为有缴纳境外学校学费需求的个人客户，主要包括留学生及其家长。营销对象为境内国际学校、公立本科高校、从事境外留学培训的中介服务机构，营销方式为获取留学客户名单、申请学校情况，对于已有管户客户经理的客户，由管户客户经理对接营销，非本银行客户或无管户客户经理的客户，可通过手机短信、远程银行中心外拨推荐的方式，向客户推介办理跨境缴费业务，并见证其开户。
开展境外缴费营销，须解决客户信息问题，即挖掘客户清单。为做好银行赋能，助力其进行名单制营销，商业银行应通过科技手段，挖掘过去几年曾办理过向境外收款机构汇款的客户清单，并通过“智慧大脑”进行加载。其分支行要按照总行统一部署，积极组织客户经理根据客户营销系统的适配产品开展营销。网点应积极组织客服经理根据手持PAD中的产品适配信息，引导到店客户使用跨境缴费产品办理业务。当客户到柜台办理汇往境外收款机构的跨境汇款时，柜员应根据银行“支持跨境缴费的境外收款机构清单”定位客户，并引导客户使用跨境缴费功能。这样就实现了总行挖掘并下发客户清单、分支行部署适配产品营销工作、网点及柜面执行营销策略的跨境缴费业务的管理闭环。
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商户营销活动
商户营销活动，主要围绕入账账户为个人借记卡的企业产业链上下游经销商，以及集中在专业市场、商业街区、商圈、菜市场等场景的中小微商户。
对于不同商户类型，各级机构应做好渗透分工。例如，中型连锁商户，重点由分行开展营销渗透；商圈或专业市场，由支行组织上门营销；商业街、网点和代发单位周边商户，主要由网点负责拓展。通过提供支付、投资、融资等金融服务，推动银行个人商户收单交易额、收单收入、储蓄存款、个人贷款规模的同步提升，将优质商户深度捆绑在本银行。
这里需要特别指出的是，在营销拓展中，要提高成本效益意识，提高投入产出效率。坚持对银行具有正贡献的商户渗透原则，确保手续费收入覆盖相应手续费支出。要建立健全个人商户收单费率分档定价机制，实行费率优惠与日均存款挂钩的定价管理，对有存款贡献的商户，可适当给予收单手续费优惠，引导商户增加在银行的储蓄存款。
05
县域客群营销活动
县域客群营销活动，主要围绕农村转移支付保障人员、种养植农户、乡村产业工人、外出务工人员等群体开展。营销活动包括办理专属借记卡和信用卡、专属App、数字人民币等，以积分奖励为抓手，以活动促办卡、以激励促激活，推动县域市场获客、活客。
办理专属借记卡。目前，各商业银行均推出了面向县域市场发行的专属借记卡，以此为抓手，加快县域客群渗透。一是提质活动落地。结合本地竞争需要，商业银行分行层面要加大专属借记卡的营销投入，以办卡赠送奖励积分等灵活激励方式，提高活动影响力和客户体验度。明确县域网点作为专属借记卡激活阵地，实现县域乡村客户线上线下一体化拓展。二是提升办卡体验。在积分奖励活动的基础上，结合县域不同客群资产保值增值、生产经营、生活消费、购房、创业、子女教育、赡养服务、社保医保等方面需求，综合化运用银行产品资源，为其打造个性化服务方案，并以县域版手机银行智慧化、智能化创新功能为营销亮点，进一步提升县域客群办卡体验。
办理专属信用卡。面向县域公务员、军人、事业单位、优质企业、金融同业员工，以及乡镇农业农村主管部门正式工作人员、乡村委员会组成人员、扶贫干部、在银行开户并上线数字乡村服务平台的农村经济合作组织企业员工以及其他县域乡村具有稳定收入的客群营销专属信用卡，满足他们日常消费和涉农产品的生产经营需求。一是享受“基础权益+增值权益”。对于成功批核专属信用卡的持卡人，银行可给予年费减免等基础权益，还可基于银联平台，享受专属的涉农意外保险、在线医疗和农技咨询、农产品物流等增值权益。二是聚焦重点县域。抓好头部县域的营销带动作用，聚焦重点县域、潜力乡镇，利用好VTM（远程视频柜员机）、便捷式智能终端等物理营销资源，强化网点营销主阵地的重要作用，分类分层精准开展营销。
专属App。为服务国家乡村振兴战略，各银行充分发挥自身金融科技优势，为县域乡村地区客户推出线上综合化服务平台App，提供创新的数字金融产品，功能基本涵盖办卡、存款、缴费、账户管理、网点查询、电子账户、普惠贷款等服务。为增加专属App用户规模，赋能专属借记卡、信用卡获客，在旺季期间，可开展注册并使用专属App办理借记卡、信用卡赠送立减金活动，用于第三方支付平台的支付结算。