上节课程，我们讲解了培训班的案例，并通过一些方法解决了核心竞争力的问题。那么，解决了核心竞争力问题之后，接下来我们要做什么呢？接下来就是怎么招生的问题了。
怎么解决呢？
先设计包装引流产品，以免费试学1 个月为引流产品！
但是这里要注意，他并不是直接把免费试学1个月投放到市场。而是在免费试学前面还有引流产品。这个引流产品是什么呢？
设计的引流产品媒介分别是：拼音本、铅笔、橡皮、记作业的作业本、鼠标垫等等；
这个作业本是定制的作业本，它承载着2个功能，第一个是引流，第二个是广告。所以说，虽然没有宣传单页，但并不是说没有招生信息，而是把招生信息做在记作业的作业本上，也就是说，作业本是定制的，封面是辅导班的LOGO，第一页是招生信息。
案例讲到这里，我们要停顿一下，我们现在要问一个问题：为什么我们的传单发出去效果会这么差呢？为什么呢？这里我们要反思以下几个问题：
第一个问题：我们给出的是广告，还是价值？我以前收到一份传单，我就舍不得扔，因为传单的背面是一张养生菜谱，吃什么菜对人体什么器官有好处，吃什么菜有利于眼睛，吃什么菜有利于肠胃，吃什么菜可以消除吸烟带来的危害，这份传单我就收起来了。
第二个问题：传单的形式是不是只有纸张？如果是在夏天，一把扇子是不是也可以用来当传单？如果针对小学生，作业本是不是其实也是传单？如果针对白领，一张鼠标垫是不是也可以用来当传单，我现在用的鼠标垫上面还印着澳门合法博彩推荐的广告，我也没把他扔掉。
所以，如果你以后要做传单，你要好好考虑一下以上2个问题，千万别做吃力不讨好的事情。
好的，我们回到案例：
具体做法是这样的：
第一步，发放引流赠品
在学生放学阶段，每个学生免费发一本作业本，然后告诉家长，明天孩子在家长的陪同下可以去辅导班再领10本拼音本、10支铅笔和一块橡皮，首期发放100本作业本，仅对一、二年级的学生做测试。
第二天，将10 本拼音本、10 支铅笔和1 块橡皮，统一打包在印有LOGO 的手提袋内，送给来辅导班领礼物的家长。
家长来了之后，有专人接待，参观教室环境，再讲解复习班到底有哪些特色，就是把我们设计出来的核心竞争力告诉家长。
再带他参观客户见证墙，其实就是文化墙，但是文化墙不是写什么高大上的口号，而是贴小朋友的照片，他们在认真做作业的照片，或者老师辅导学生的照片。这个一定要让家长看到，并且接待的话术标准要统一设计，并且训练好。
那么接下来，就要鼓励家长让孩子免费试学一个月，整个过程没有任何的营销成分，当时共计来领的家长有68 位，成交率在80%以上，第一批成功招生55 位学生，强调一下，有部分学生家长因为工作原因，或家离学校太远，没有来领，总投入的引流成本大约1200 元。
第二步、做品牌能见度
1、100本印有LOGO 的作业本，可以直接影响同班同学的羡慕；
2、印有LOGO 的手提袋，鼠标垫，直接打入学生家庭，对家长形成品牌形象；
这样一来就会直接形成了事件传播，所以在短短2 周内，招到130 位学生。
第三步、如何提高教学质量
孩子除了完成学校的作业，在辅导班还会相应增加一些额外作业，并且，辅导班老师会逐一进行批改，对错题或不会的题都会进行一对一讲解，也确实是这样做的。很多家长来接孩子都会遇到这样的情况，大厅接待老师会告诉家长，“再稍微等一下，今天孩子有几个题不理解，老师正在给他做单独辅导”，如果你作为一名家长，肯定会配合老师的，并且会认为老师对孩子非常的负责任，也正是家长所期望的，而且家长可以通过显示屏看到，老师确实是在辅导自己的孩子。那么此时，家长的内心会感到非常欣慰，他把孩子交给你他非常放心。
这样一来，你的口碑就传开了，加上每天辅导班门口很多家长排队接孩子，直接引发了从众心理，很多家长主动为孩子转学到辅导班，所以在一个月的时间成了附近最有名的辅导班。
第四步、整合周边艺术培训班，扩大实力
通过上面的3个步骤，辅导班很快做出了当地的影响力，由于学生资源多，吸引了周边艺术培训的老师主动来谈合作，所以除了正常学习辅导外，还增设了舞蹈班，音乐班，绘画班，踏拳道班等等，更重要的是，辅导班不需要给艺术培训老师一分钱的工资，相反还可以得到艺术培训班的分红，相当于白捡的一块收入，正好可以填补招聘大学生兼职的费用！
以上是对小学教育培训行业做的策划方案思路，当然，并不是说这是方案的全部内容，很多细节还是需要自己去打磨的，包括招生广告怎么写、定制个性作业本怎么设计、家长接待的流程话术、客户见证系统怎么打造、怎么定价、怎么打造成交主张问题、后端怎么布局和合作问题等等，这些细节如果展开讲又可以讲1天，但这里我们是要让大家能够明白案例背后的思维，然后套用到自己的生意中去就可以！
我们再回顾这个案例，再来剖析一下这个，这家培训机构他是从哪里开始做起的？他的流程是这样的：
第一步：先做市场调查，了解市场痛点；
第二步：打造核心竞争力；
第三步：设计引流操作策略；
第四步：货真价实的服务，并且让消费者知道。千万别用心良苦，而别人却根本不知道，最后搞得你很委屈，骂别人恩将仇报，那就两败俱伤了。
第五步：嫁接后端，整合周边艺术培训班。
他的整个操作就是这样的。也正因为这样，他的每一步才能进行得下去，执行起来就好比山上的水往山脚下流，叫做势不可挡。
但是我们有的朋友，为什么项目操作起来那么困难呢？因为你核心竞争力没有打造好，你在市场上没优势，你有的别人都有，有的甚至还没别人做得好，这个时候你就要重新考虑一下优化了，如果实在优化不了，那么就低价，低价也是一种核心竞争力。这也是没办法的办法，你已经上马了，骑虎难下了。