章市营销规划章习：市调查、顺序类营销市析容及掌握酒店营销组合素设计策略营销预算、组，掌握编制制约素掌握营销计划制订、执管技巧题词：市调查市析营销组合营销预算营销计划节市调查市营销规划步市调查。调查市况，酒店营销酒店制订适合际营销规划。、市调查酒店市调查提供酒店营销决策资讯，决酒店营销题。营销达市需求，酒店市调查决提供市需产品、酒店客房餐饮价合化、顾客酒店消费类题。，酒店市调查：市际状况，确切掌控市；潜市；减酒店营销节省必支，降低营，收集资讯各营销决策依据；酒店产品；酒店营销收半功倍效。二、市调查顺序市调查，酒店营销确调查顺序，清调查容缓急。提项优顺序，供参考。.优顺序酒店营业淡季争取辅助市研究。.二优顺序争取营业量营业额较，哪怕较资源。.优顺序征求专业市调查，尤酒店业。整评估优劣，决取舍。效。.优顺序获市。纵酒店客房租率，增赢永空。、市调查“顾客追踪”般形言，追踪顾客顾客市容易。牵涉题：顾客(尤店服务况顾客)？普遍求，酒店切“顾客追踪”业务。，顾客追踪？整追查顾客录档案，续：确录资料效；顾客离店否店营销追踪；采式追踪(、函件造访)；追踪；顾客追踪否示批评。提醒您顾客追踪包括团顾客追踪，团顾客较视，仅包括旅团议团，包括宴、舞、展示、术研讨、股。，追踪类团顾客，切掌握合约件及资料容。合约件指团承办酒店签订合约，档案录保存件供查阅。、市调查市调查另领域酒店区域司、制造厂商、私构及术团。件，团顾客市需求容易掌握。研究容则例节，诸团聚餐、毕业舞、、股、招待宾构联谊。类市调查，键细节忽视，类构团节承办酒店顾客。，洽谈签约非。五、市调查调查市，值酒店营销注议市。举办议团构各协、、联营企业集团，议酒店召。限单纯议租，附聚餐宴、联欢晚、席房各。营销，注推广类议市，评估酒店营业规模、建筑设施服务系素，规划提供服务规，议、议举份(酒店营运程份议)，及客房餐厅服务限制。另，市另政府构，包括议、聚餐、房。调查类市述市简易，政府构需酒店提供服务，指派酒店联系。六、酒店供厂商酒店，管营运规模服务系，厂商购买类货品。厂商免购买酒店产品(服务)。，酒店供厂商酒店顾客市。观论，酒店供厂商视市调查。研究市，营销首清：酒店供厂商，供货品各，供厂商必顾客(各酒店)。，营销该考虑店某供厂商需酒店提供服务，酒店，酒店。非值考虑键题。七、市调查提醒您，司专编印市调查，依营业类供各各业参考。售价，普企业支费及际需考虑，购买。盖洛普(测验司)餐饮广泛深市调查研究，研究题“般餐模式”，研究编印售餐饮业。餐饮市调查销非，资讯确具极参考价值。营销组织市调查，收集切资讯类汇编，编印册参考档案。提餐饮业市调查酒店营销，确值参考效。，营销市调查研究，研究编印册保存，必妨购置版市研究参考。二节营销市析市调查基础，酒店营销营销市析，酒店营销营销组合提供依据。酒店营销市析涵盖：、酒店产品析酒店营销市析首题产品析。析产品，酒店营销注题：.酒店范围酒店建筑？？酒店供宿？.酒店设备酒店客房？停停辆？餐厅？餐厅容纳？餐厅容纳？咖啡厅容纳？酒吧容纳？酒店厅舞、宴、集、议途？厅容纳？酒店附近哪娱及消遣设备？.酒店酒店市镇？酒店靠近业区商业？吸引哪？酒店否靠近速、普附近？.营业哪？星哪？？哪差？.酒店顾客顾客？参议顾客？庭旅游观客？观客、欧华侨？.酒店调静贵氛？商业酒店？消费酒店？奇异趣酒店？.酒店际设施、清洁、髦酒店？旧式酒店营？化酒店，观未粉刷？价钱宜陈旧，需完装修？二、竞争析酒店竞争析，引产品析答式竞争财产况。资料消息各，营销仅凭猜测，临境、观察、调查、核。酒店竞争财产，营销调查析，析市析依据指南。、市析营销析预售计划市析非，购买酒店产品顾客。市析注项述：酒店顾客？顾客市，吸引？，兴趣？顾客达？乘坐交具？线？提醒您酒店顾客注：.推销类顾客注酒店置，房清洁，饮食错，且酒店切效率管职。.营业管类顾客较注酒店级，注朋推荐介绍。.级类顾客则注酒店，需较且讲究房。，级顾客酒店求。酒店营销妨酒店适合哪类型顾客？市竞争？顾客？顾客餐厅附近注？、餐？？市市附近，选择交线？？？市，离市？，酒店营销顾客，区域析店顾客市，营销推广获较较佳收益。、顾客需求析顾客角研究酒店顾客需求，裨益，酒店营销止步。酒店营销该顾客交谈，求曾哪酒店，改标。酒店怕，必须缺哪，改，顾客市及营销采取态。五、酒店各析营销查账务清单，各统计曲线降倾，该注。酒店营运程，营销反省，营业否充营业推广改。营销单营运况，借助卷式析，获合步骤改。.酒店各析容()——览）哪收益百？）哪营业达销售量？）哪需帮助？收益佳，酒店营销促达销售额。营业赤状况近赤拖累营业。()二——各观察），产品销售？货品卖？）根据际销售，获纯润产品？）获润产品？）产品赚钱，仅赚微足钱？否弃？()——析营销析，销售额析较。.析销售额步研究，酒店营销筛获较收益低序销售，费类营业营销努予降低。，酒店际取消赚钱销售，减缩类低序销售竞销费，酒店序销售润提。提醒您效钱刺激提销售额，际润。，降低低收益润微足产品，倒非值。节酒店营销组合根据酒店市营销营销管基含义，酒店市营销组织执酒店营销组合策略设计落。营销组合指酒店产品、价、销售渠及促销素组综合。酒店组织施完整营销组合，效保证酒店拓稳固市，保证酒店竞争败。、酒店产品组合设计调整.酒店产品酒店产品益组组合型产品。酒店提供营项，餐饮、客房、娱及各服务判断，酒店产品具组合。，设计构思酒店产品，酒店考虑。例.务顾客组合产品指针务顾客服务，免费客房供篮，免费提供软饮料，免费提供康设施器材，顾客免费参酒吧、歌舞娱。.议组合产品议组合产品包括议厅(室)、议休息供咖啡、议提供餐。该组合产品按包价优惠提供。.庭宿组合产品庭宿组合产品包括双房供宿、免费床、提供管服务、免费康设施、餐厅提供童菜单。.蜜假产品蜜假产品婚妇提供，般需漂亮宁静客房及殊服务，布置漂亮洞房、免费床式早餐、免费奉赠香槟酒、客房免费供鲜篮。.婚礼组合产品类产品针居市，合婚礼消费形式，适消费，强调喜庆氛，吸引消费。该产品组合容：豪华级京式广式筵席，免费提供软饮料，层精婚礼蛋糕座，鲜双喜横幅隆布置婚宴厅，根据具求制造婚宴氛，播婚礼曲，洞房烛夜免费提供婚套房、鲜、香槟酒，免费式早餐送客房。.周末组合产品周末组合产品吸引顾客周余休息娱，酒店需策划组织娱育，举办周末晚、周末杂技演，娱酒店食宿服务组合价宜包价产品。.淡季假产品营业淡季，酒店周、宿膳食包价式提供顾客。，吸引顾客，酒店策划组织顾客免费享娱。.殊组合产品类组合产品需营销具创造及思维，设计既颖济销售产品。酒店设施服务组织乒乓球、网球、保龄球赛，提酒店誉及形。.酒店产品组合酒店产品组合概括酒店提供顾客产品线产品项组合搭配，即营范围构。()产品线酒店产品线指互联似组产品，酒店餐饮产品线包括助餐、餐、零、宴及早茶。()产品项酒店产品项指产品线品、规、质量价产品，助餐餐饮产线产品，包括档助餐、低档简易助餐。.产品组合策略()增产品组合广增产品组合广，指酒店产营产品产线则宽、则窄。组合策略型酒店及酒店集团较合适，充挥酒店各项资源潜，提效益，减险。()扩产品组合产品组合指酒店产品线产品项。例，假设某酒店客房类型，餐厅类型，娱项，项，该酒店产品组合(++)。除营项，该酒店根据市及竞争况，提供顾客需项增产品组合。产品线丰富，产品增化素。()增产品组合深酒店产品组合深指产品线产品提供式、味、规。例，假某酒店餐厅规(档、档、低档)，(式式)，该酒店餐饮产品深(×)。酒店提供差异产品增酒店产品组合深，适顾客需，吸引顾客。()调节产品组合酒店产品组合指各产品线终、产件、销售渠、促销联程。酒店产品组合低，决酒店领域强竞争获誉。二、酒店价组合设计调整.价组合价酒店营销组合二组素。价影响顾客选择酒店素。，酒店价忽略题。价营销组合敏素，若酒店价制合，系需求量酒店润低，且影响酒店营销组合素。.价考虑影响素制产品价，酒店必须较考虑影响价制众素。，影响酒店价制素类：()控素控素指酒店控制价素，包括价政策、政治、济、化、市竞争、市及酒店营状况。()控素控素包括价标(销售、竞争及润标)、、产品征及酒店资源。确客房价确菜单价复杂，：，房价涉及投资固例。二，房价考虑酒店限。，客房具储存。餐饮产品，酒店销售客房，租客房。客房租率足%，未租客房价值笔绝损。，酒店需宿率、季节、类型、房床及市素考虑，尽合确房价。归纳，恰房价坚持则：，客房价必须足负担各费、投资及保证标润。二，客房价必须酒店标市具足够吸引。.酒店价组合设计酒店临市，营较显季节，造酒店提供产品组合提供销售价，形价差异。，营针市、季节及销售，设计价组合及价政策。酒店价组合价构基价、优惠价、合价组。()酒店基价指酒店价列、求顾客支付普价。酒店客房标价及菜单标价均属基价市价。酒店基价制导、润导、营销导竞争导类。()酒店优惠价酒店基价各折扣价。，酒店价步市营销及获益，益足补偿价损。酒店采优惠价包括量折扣、季节折扣、付款件折扣、折扣具式。()酒店合价合价称批价，反映酒店予商优惠价。酒店商酒店推销产品、提供服务酒店宣传，获润。，酒店协商(般)，确散客团优惠价，酒店产品市价低市价价销售顾客仍足够毛支付费获润。酒店业非价竞争谓非价竞争，指企业运价营销段，企业产品竞争产品区，具备差优势，推产品销售。具，非价竞争：各类商品，款式颖、适销取胜；商品，质优取胜；质量商品，价廉取胜；价商品，优质服务取胜。随社步产展，消费构趋合，消费断提，非价竞争益显：既弥补削价竞争局限，创完善竞争局。酒店非价竞争广泛层竞争。制非价竞争策略基础产品及促销，必须产品整概念，酒店件，合酒店形资产形资产，围绕标市促销策略采取各非价竞争。.差异产品顾客需求，必产市需求差异。差异策略即“，优，优”策略。酒店寻求顾客忠诚，必须制造差异。差异越，顾客程越。竞争挤独木桥，另辟蹊径，异制胜。，酒店产品注项差异，差异顾客留深刻印，留忆，提顾客忠诚率。.服务化酒店顾客龄、职业、历、化程、兴趣各差异。足顾客，提酒店誉及，创造润。标准化服务基础，酒店提供化服务超化服务。.品牌品牌资源，谁抢，谁占运份资源，占领市。，酒店品牌识差，精产品包装，精包装掩饰庸产品，导致顾客，反顾客包装产品越越警惕，终导致酒店市。挑，酒店必须品牌营，注品牌，塑造品牌形，终营造品牌优势，胜竞争。.促销宣传促销基功消费传递商品息，沟产消费联系，借促商品销售。酒店较级促销策略，单纯削价竞争策略促销。酒店闻构酒店社广泛宣传推销酒店；适量广广宣传，建良酒店形；旅社、旅组织、议组织构商建合，培养酒店客源渠。促销策略酒店提营销竞争键砝码。.类型客房价()季节房价酒店按照营淡旺季，确旺季(极限)价、淡季低(保)价、季价。()房价房价专某细市，客、组乘务、政府官、酒店属联号订价。房价包括商务价团队价。价非廉价、折扣价，宾馆酒店某顾客提供客房，甚豪华套，根据顾客味提供喜产品。()免费宿免费消费优档，酒店。言，酒店、提供优待，包括诸导游、、旅。()价榻酒店顾客(议类顾客、误客)房价。类房限。类房价酒店客房租，旺季租率超%。()待价类房价标准房价低%左右，服务未预订需待空房顾客。除，夜晚：求顾客享优惠。假饭店联号提供类价服务。()预付价预付价酒店鼓励顾客尽早付款、流采奖励价。凡预付房租，享优惠。顾客取消预订，则收退款。价保证酒店顾客取消预订遭济损，顾客险。.酒店价酒店制完产品价，该际营程，坚持价诚连续。酒店房价限制团房价限制详述。()限制房价酒店限制房价提际均房价。酒店根据预测，某客房租率，酒店营决策限制客房低租价房价。提醒您酒店客房限制般租房价客房、租低房价客房、待旅社包价团顾客、台决折扣、待顾客。()团房价限制团房价限制酒店厅营销职责。酒店营销该逐预测团顾客及需求量，及预测团营销。旦团房价限制确，营销该限制团房价，哪房价客房待团顾客。酒店限制团房价，酒店产极负影响，甚破坏酒店房价诚，顾客群产消极影响，损酒店形树。.酒店价调整酒店产品价制，客观况化，需调整。()酒店调整价）降价。酒店市环境化，酒店采取降价销售。般，酒店降低产品价：市酒店产品供求，顾客待剩，即强促销、改产品质量及增服务仍效。酒店产服务降，酒店削价控制市，扩市占率。酒店，降价竞争考虑题：降低价，否销售量增；酒店降价，爆规模价，否；价旦降，顾客，尤顾顾客，产档低印；升产品价，非易。销售景况，酒店味降低产品价短视。降价，酒店周密调研析。）涨价。涨价酒店调整价另形式。般，涨价引商，酒店营销产。酒店涨价功酒店润增，仍酒店坚持涨价策略。酒店坚持涨价：，货膨胀。货膨胀，酒店各费必增，迫酒店涨价。二，酒店产品供求。顾客酒店产品需求量增，酒店追求润，涨价。，酒店产品改。酒店装修，换设施设备，增服务项，产品质量提，产品价提升。()竞争价反酒店酒店改价考虑价题。付价竞争，酒店般选择：）价跟。酒店随市，采保持市。）保持价。保持产品价，钱顾客增益，顾客兴，低价营合算，且顾客树良形。）采取竞争反价策略。酒店竞争价竞争，审势，采取反价策略，配合营销组合素，竞争竞争。、酒店销售渠组合设计调整.销售渠组合酒店销售渠营销组合素，酒店产品顾客，顾客提供效效。.销售渠类销售渠指顾客容易购买酒店产品，酒店顾客建组织组“桥梁”构。渠渠类。()渠渠指顾客预订酒店宿消费。()渠渠指顾客某媒介推荐预订酒店客房，换句，酒店产品商转移达顾客。酒店渠存商旅社、航空司、各企业单、酒店销售构、独酒店预订介绍组织及酒店集团预订系统。酒店销售介构.旅社旅社旅客排旅游服务及售旅游线构。消费联系，售各线团队旅游、包价旅游、散客旅游形式终旅游产品。，根据旅社营业务范围旅社划际旅社旅社类。类旅社际兼旅游批商、旅游零售商、旅游营商职。旅社酒店客源组织，酒店靠商。.旅游批商旅游批商酒店较商，团队旅游组织销售，组团境旅，组团境旅。旅游批商熟悉市，拥批产品组合强专业识，且够近各旅游产品产商。旅游批商般酒店持续签约，包订量客房，租交具，购买旅游景票，甚合股营旅游景，足各旅游细市需求。，旅游批商五：假旅游批商、商务旅游批商、议旅游批商、殊旅游批商、综合旅游批商。旅游批商营业收包括交司佣酒店订房差价收益。般酒店予旅游批商%～%价优惠。旅游批商组织包价旅游包括酒店膳食，酒店包饭价%佣。.酒店商酒店商替酒店销售宣传顾客预订组织。酒店商般推销收取续费，约占销售额%。际旅游客源酒店构，独营组织，业务各酒店某区销售。掌握区市况，熟悉顾客商，济效搞该区销售。酒店标市建合适销售构，酒店设销售构效济。.酒店联营组织联营组织指酒店互愿，互顾客预订构。酒店联营组织预订系统，系统各酒店提供客源。联营预订系统建运各酒店及顾客均较，：及肯预订价，改善酒店租率，提供、捷预订，及填补预订取消引空缺，营租据断析，提酒店预订效率。酒店联营组织致形式：合酒店集团、形式酒店协、营集团。()酒店集团酒店集团预订系统各酒店销售客房，联合广推销。酒店集团，酒店必须密切联系，介绍客源，争取酒店集团客源。著酒店，假酒店集团、奥酒店集团、希顿酒店集团、喜登集团、凯悦集团协预订系统。顾客酒店提供免费，酒店集团预订适合房。()酒店协型酒店酒店团增强竞争，组酒店协。酒店协协各：联合广促销，互形集预订系统，资彼互合，团优势招聘培训，具良形较，酒店市。酒店协属非营组织，协必须按客房量协交纳例费，酒店协联合促销。()权营集团权营包括授权授权，双某契约达协议。授权愿酒店称、商标、预订系统授予授权酒店，授权必须授权支付费，严遵守合规。.酒店预订系统合组织除雄厚酒店连锁集团拥预订系统，般独酒店建预订系统。酒店预订系统合组织建适独酒店需。参组织酒店范围较广，般规模、待市类型限制。合组织况：纯粹预订系统合组织，即除酒店提供预订系统，兼；另况，合组织仅酒店提供预订系统，酒店提供各营销服务。酒店预订系统计算化预订系统，酒店、租司旅游产品列预订系统，旅商售。般，酒店预订系统合组织组织构非松散，酒店除交纳费预订系统，基合。严，组织具备集团质。.航空司交运输司航空司酒店输送客源，酒店销售渠。航空司依托互荐客源，宿市旅市合。酒店除选择渠，选择渠，旅游息、旅游局、旅游协、贸易司、各企业、专院校。组织酒店提供客源。.酒店销售渠组建设计()组建销售途径根据客源市类型选择合适商，组建销售途径。()注各销售渠销售量销售营销析各销售渠酒店提供客源量、层、质量及酒店济效益润，考察各销售渠组织客源强弱、销售网络否客源较丰富区。合销售渠构及销百酒店济效益。()注销售商档控制销售渠致豪华、档及济类。营销析各销售渠属档、组织及待客源层。()注销售渠誉选择商建联系，营销析该企业债务偿，查否拖债赖账。营销选择誉商合伙伴，减必损。()注销售渠佣制选择商，营销考虑商求酬佣、价折扣率低及付款式。、酒店促销组合设计调整.促销促销酒店营销组合素，指酒店及产品息各式传递顾客，促、购买酒店产品，终达扩销售。酒店促销际酒店顾客息沟交流。，酒店促销功程需酒店顾客各效息沟。.促销组合酒店促销综合概念，包括广、推销、共系、营业推广式。式组合合称酒店促销息沟组合(简称酒店促销组合)。.酒店促销沟基()促销息构素）息，指送息，称源沟。展促销，酒店充息角。）息编码，指息转化传递符号形式程，称酒店促销息程。酒店促销息获良促销效反。）息，指送传递容，即息。酒店图片、、彩、响段，传递容题息，传递顾客众。）媒介，指送息传递收渠，广播、视、纸、杂志沟。）译码，指息收破译送传递息符号程，即顾客众酒店息识程。）收，指收息，称标众、观众息。）反，指收收息反，顾客酒店视广宣传，决预订购买酒店产品。）反馈，指息收反返送反沟。顾客酒店广，酒店反映酒店产品求。）干扰，指息传递程干扰扭曲，导致收收息送息偏差。()促销程序针促销沟程，营销设计展促销般程序，具：）确酒店标众观众，策划息。确营希顾客式建议反馈酒店，确酒店顾客传递息达。简称酒店促销。，酒店促销包括顾客晓、识、喜欢、确采取购买五。）设计酒店促销息容、构及形式，息足引顾客注、兴趣产购买愿，终促购买。）选息传播媒。酒店选择非沟渠顾客息沟。）选择息送。）息反馈。息，酒店必调查顾客息收效，调查顾客，及调整改促销沟程各偏差。.酒店促销组合设计施酒店促销具式，酒店广、推销、共系、营业推广、邮寄、酒店包价及资助。营质、规模、资源状况、客源市、竞争局势各，酒店促销选择存。酒店较适合推销、广宣传，酒店适合。营销善选择适合酒店际促销组合策略。论促销，营销各优、弱及设计策划注项。沙漠假酒店卖智北阿塔卡沙漠，档假酒店，“探险”酒店管集团营管。酒店客房，均房价元。酒店卖探险，标市探险旅游。酒店旅游顾客组织探险，包括：步、足、骑、登、攀岩、驾探险征。根据探险游客均逗留，酒店推游元包价节。包价包括晚宿、饮食及探险旅游费，喝酒另收费。管，项探险参。晚餐，顾客选择、决二容。酒店配导游兼。遥沙漠营假酒店，营造探险旅游氛围非。针探险旅游假喜欢松、享宁静，酒店客房配备视影碟播，卫星线连。阿塔卡沙漠酒店唯鸟鸣夏房板式扇呼呼。厨探险游客准备清淡、鲜菜肴。鲜素菜、随航班运，计算昂贵房价。客房假酒店，虽置沙漠缘，供诸，产品、服务设计节，完符合标市，即探险旅游需求。，营功，业绩。节营销预算酒店营销预算酒店市营销预制订各项收支计划。酒店营销计划据。营销预算预算，酒店预算共构酒店预算。编制营销预算酒店营销职责，影响酒店营销否顺及，营销必须予视。、营销预算酒店营销预算简单收支据计算。预算，据必须反映营销、标及资源配置况。检查营销预算执况，营销计划际足，促酒店调整营决策改营管。，营销预算管具，具：.营销预算确酒店营销标营销预算确酒店营销标，销售额、润率、市份额、客房租率、预均房价量化指标反映。预算编制，营销指标按(客房销售、餐饮销售)、市(议、旅团、商务散客)，具标。计划指标影响酒店整、财、资源配置管，预算指标必须建酒店及未市准确预测基础，必须依据确、适宜资料，预算指标切。.营销预算管控制段营销预算标准施际控制，管段。段包括确预算标、施预算案、检查预算执况、较预算际偏差、布预算际偏差及调整改六环节。二、营销预算组酒店营销预算销售收费支组。酒店际营运，销售收预算各待，客房、餐饮创收编制，营销预算编制市营销市营销费计划。酒店营销费类费组：.资福指管、营销、共系、秘及临合。资福包括资、奖、资税保险费、养及提供食品饮料费，福奖。.管费指营销费支，具包括：办费，印刷、具办品、销售册；费，包括、传、传、函及邮资费；销售旅差旅费；汇票订阅费；酒店订房系统网费；促销费；市调研费；交际费，包括、营销交际费；酒店宣传资料册菜单费；各项支，陪餐费、制装费、培训费。.广促销费指酒店广促销费，包括：()邮寄费邮寄费包括讯录、封、、签构完类质费。()广费广费包括广制费，及纸、杂志、户、视台媒广费。媒费广。()销售促销品费促销品费包括账单卡、菜单补充录陈列展示品制费。()杂项杂项复印、印刷、交费。、酒店营销预算式酒店营销预算式。【具】酒店营销预算——推销促销季二季季季费资奖福资福费办品待客品清洁品纸具传邮资旅推销（）旅推销（）订阅费预订网费促销市调研交际费（）交际费（营销）交际费（）册杂项陪餐费制服培训续费额费额市营销费额【具】酒店营销预算——广季二季季季费邮寄制费商费纸杂志媒视广播汇票销售促销费杂项费邮资费资料费交费印刷复印费、营销预算编制编制预算核确各项费具额。确额，各酒店，较：.验推断酒店营销编制销售预算，酒店各项费项际支基础，预测计划各项费增减确增减额。该简易，适营较稳酒店。，据完反映未营况，尤酒店市波较、竞争激烈形势，采容易造预算额准确，甚错误延续今。.量量即按酒店拿资额编制销售预算。该酒店广预算，，市营销优配费，尚剩余供广。预算考虑酒店财况，忽视广促销售。，编制预算，营销必须考虑需营销费达销售标。.业率业率即根据业标准确营销预算额。采业率，酒店稍微合酒店际况，参照业费，确营销预算。，业率适酒店。.竞争预算竞争预算称“复制猫”，指酒店照竞争营销支决营销支，保持竞争优势。酒店喜欢根据竞争营销预算确营销预算，造竞争旗鼓、势均敌局。简易，业率，忽视各酒店具殊。各酒店誉、产品服务、营及营销标销售量完，某酒店营销预算值酒店参照。，营销费支味效。.销售百销售百即酒店按照客房销售额(销售额)百计算决营销支。，酒店按照元销售额(计划际销售业绩预算预计销售额)需营销费计算决酒店营销预算。例某酒店销售收预计收，额%营销预算，预计销售收%广预算。()优销售百确营销预算，酒店销售收紧密联系，营销费控制。论讲够酒店获润。，保持酒店竞争形势稳，各竞争酒店默契营销费随销售额某例，避免竞销。()缺销售额百确营销预算，销售收营销支“”“”，颠倒二系。确营销预算，际基促销资，基营销求，容易酒店市营销。另，必导致营销预算随销售波增减，考虑酒店市竞争形势，容易造营销费配合。份营销费，营形势佳、需量营销预算，营销资。.标务标务指酒店编制营销预算，根据营销标，决达标必须执务，估算执务需各项费。费营销预算。编制营销预算，营销准备份营销预算申请单，尽详细限营销标（该标示，提商务散客预订量%），列该标必须履务，展商务促销拜访商务构，估算完述务需费。费营销费申请额，即酒店营销预算。逻辑程序具较强科，众酒店采。足观考虑某营销标否值追求题。例，酒店营销标客房租率提%，需广及促销费该标润，济角讲偿。酒店效益析，选择标付诸，效。.零基预算标务际操似，预算(计划)，项费支，基础，即考虑费支，切零始，预算独营周，根据各项费否必、否达佳济效决预算费。采零基预算，费预算各项营销紧密连，各项营销计划酒店营销优势及营挑析。，销售预算够保证各项费佳配置。需量调查研究细致。采零基预算预算，致步骤：()酒店营销计划根据营销略计划编制具案，及各项需费额。()项案“效益”析，费收益较，评各项案优劣，据排优劣顺序。()根据排列序，合资配营销预算资。五、编制营销预算考虑素.酒店财务营状况编制营销预算决素达营销标必需费。市营销角，营销预算越，则市促销推销支越，够市推销效越。，酒店营整，必须考虑运转需支，保持各预算衡，，必须考虑营销预算否足够收益。，酒店财务状况影响预算素。论酒店，掌握、财限，，营销预算必须酒店财承担范围，限提。需酒店营销财务研究、确营销预算额。.酒店市竞争形势酒店营销预算市销售。，市竞争形势必营销预算支额预算项具配产影响。酒店市客源充足、竞争况，营销预算较；市客源短缺、竞争激烈形势，尽占市份额提酒店客房及设施率，必须投较资市产品推广及促销。预算资合配置获佳收益，预算资配置必须市布竞争态势基础。酒店稳客源提收益标，则必须营销预算资投客源市。市容量潜巨且竞争激烈市，酒店投较预算资展促销，获竞争优势。.酒店产品周酒店产品介绍、、熟衰退阶段，阶段营销策略尽。，营销预算随配置。()产品介绍产品介绍，酒店需量宣传推广市销，，营销预算额较，酒店需拿营业收%、%甚，支持营销。()，介绍促销，市，介绍营销，营销费较低。()熟产品熟，市竞争激烈，保持市份额，各酒店各各市营销。量促销、强推销、额佣需较营销预算资保证。()衰退产品衰退，市稳客源，且竞争退该产品市，，酒店需该项产品营销，营销预算降。，酒店需营销资配置稳顾客销售。六、运营偏差纠际运营预算负偏差，计划百百精确。偏差际营运预算，负偏差则反（示）。预算偏差单：元市类预算销售额（）际销售额（）偏差团市散客市议市注：偏差，负偏差。预算偏差单：元预算类预算支额际支额（）支额节余广推销管营销，偏差施。.找偏差预算订标低?营环节题市?.采取找偏差基础采取：预算标符合际状况，及调整；误，需尽纠错误；市突化造营业额幅升降，则需预算幅调整，适形势。五节营销计划制订执酒店，“味佳肴”、“宾归”及厨精湛艺客房贴服务，顾客品尝佳肴及顾客验宾归酒店营销标。达标制订计划则酒店营销计划。酒店营销企业营销，酒店提供产品服务储存，效，酒店营销必须根据断化市，努顾客需求，预制订计划，运营销段、价策略，顾客提供确需产品，顾客。、酒店营销计划容酒店营销计划指份指导酒店各营销件。营销计划按计划短计划、计划及短计划。份规、效酒店营销计划包括容：.酒店营销酒店营销指酒店酒店集团营销决策指导纲。简扼，且概括。根据营销析况，酒店市、产品、竞争、消费、及概括。鉴营销述，称“专”。.酒店营销标酒店营销标指酒店境。境既式达，量式示，酒店营销标标量标类。()标标市形、服务质量、市竞争标。()量标量标酒店市占率、营业收、润、投资率、客房租率、销售量、均房价标。例某五星级酒店曾制订标：“深圳，，五际酒店业佳酒店列”；“今酒店均租率达%，客房租达/，均房价达元/。”显，该酒店营销标既包括标(市形)，包括量标(销售量)。.酒店营销策略酒店营销策略指酒店既营销标制各措施。酒店营销策略基围绕酒店标市、竞争、营销组合素构思。酒店营销策略包括市策略、竞争策略、产品策略、价策略、销售渠策略及促销策略。.酒店营销案及营销政策()营销案营销案指酒店营销标，施酒店营销策略设置具步骤详细布置。际酒店营销策略步具化产。()营销政策酒店营销政策指酒店指导展营销规指示，价政策、顾客优惠政策、酒店顾客制政策。提醒您营销计划根据酒店环境、环境制订。环境考虑素：社济、政府政策、市顾客；环境考虑素：酒店硬件设施、营标准、构。二、酒店营销计划制订步骤.酒店营销确营销计划首容提，即营销标措施简概括。步酒店营销。.酒店营销威胁确营销计划制订二容市营销临威胁析。营销指营销环境酒店营销素；营销威胁指营销环境存酒店营销素。酒店营销除酒店临营销威胁，必须评估。()营销析营销评估：）潜吸引，即该酒店获。）功。营销否酒店获，否符合酒店标资源状况。()营销威胁析营销威胁评估：）潜，即威胁酒店蒙损。），即。.酒店营销标制订营销标营销计划核，析酒店营销状预测未威胁基础制订。营销标酒店营销酒店奋斗，助营销组合，营销计划执衡量。，营销标，计划制订程续谈。营销必须营销计划标决策，包括财务标营销标。()财务标确营业额、毛额、润。()营销标酒店财务标必须转化营销标，具操。酒店营销预测营业额、租率、均价、市份额及酒店誉。营销标抽化，尽量量化具化。.酒店营销策略构思根据述步计划，营销围绕产品、价、促销营销组合素构思标各设。步计划际各假营销模式讨论。，参营销计划制订酒店层管责各假模式提各，集思广益。营销略述构，例：标市：档商务顾客、型议、商档旅游团队市；：质量、服务；价：竞争；渠：航空司、商务司、旅社、际销商；营销：增%；广：预计广、类型、布、针容、达标；销售促：展促销。提醒您制营销略，酒店营销酒店决策及协商，保证营销计划。.营销策略筛选评各营销策略评估选佳较佳策略，列营销计划。确保酒店营销标。营销计划制订该列较客观策略衡量标准，策略需投资、、精策略施易程标准，各策略衡量评判。.营销案具排营销案具排即营销策略转化具营销程序程。制营销案，酒店营销案项具容列详细程序，列容，、参、标、费，执检查。.营销预算酒店营销计划编制各项收支预算，收预计销售量(房租)及均价(房均房价餐厅均消费)，预算支展各项营销投费。收支差额预计润亏损。酒店决策负责营销预算审批。预算批准，酒店营销依据。.营销计划执调整息反馈营销计划制订，营销计划执控制。况酒店各营销计划规标预算按份季，酒店层管效监督检查，督促未完务改，确保酒店营销计划顺完。提醒您良营销计划确规营销容、负责、始、束、费预算、程排及评估详细容。、营销计划效执保障酒店营销管该套合执保障系。包括制保障、流程保障、权限资源保障。.制保障()基础管制）绩效考核制。营销计划达标营销绩效考核联系，规范营销围绕营销标展，促计划落。例营销业绩考核制逐级考核。考核销售，考核。考核容包括：拜访顾客、拜访顾客、预营销额、确际营销额、顾客量、增顾客量、顾客均房价、顾客均消费、顾客投诉、否填统计、否合化建议创造、创纯润。例某酒店营销提案.改营销酒店投客局，鼓励营销，达提营销业绩。.案()提范围议、协议顾客宿、团队、宴、。()底薪营销：元(试底薪元，业绩达元转)营销：元营销：元：元()求)营销必须酒店顾客，业绩算业绩，提单独计提。)况营销整业绩，营销：① 凡合议、餐饮、客房、团队顾客。② 领导介绍。③ 。④ 签订协议顾客合顾客。)凡营销顾客酒店合，算业绩，算营销整业绩。)酒店餐饮营销额，%算餐饮营销额，剩余计营销整业绩。)营销额确营销单准。)未收营销款，计算营销额。()提案)营销整营销额完基元，整完基提按%计提。)营销整营销额完超基，基提仍按照%提，超按照%计提。)营销整营销额未完基%，营销提。)营销整营销额完基%，提按%计提；超%，增%，提例增%。)营销整营销额提营销均，营销业绩提归。)营销领取提兑%，剩底兑。)试营销按照提案执。）协制。酒店围绕计划决各协系，确合系，确责、权、。另，酒店采取项组形式，提计划运效率。业务涉及市、供，酒店确营销程领导系，另责确按求完各环节。()职管制职管制提营销计划施效率管制，营销推广管制、支管制、渠管制、营销业务管制。制营销提供展规范，另衡量营销效提供标准。另，管制影响营销思识模式，根围绕营销计划效执展。例营销业务例制.营销析例市营销例召，参、驻店、营销、厅、财务监、餐饮康。议容：汇例决落况营销务完况；析酒店客源构、消费构、均房价，及存题；营销厅市状况、类酒店租率、均房价、市营销况市竞争态；析市、、趋势，酒店市营销策略价政策否市竞争适，存题，调整，施；析营销完营销况预订客房量，讨论顾客待案；汇，提指导，指取营销业绩存题，确营销务，团队、议、散客控制例均房价标准。.营销例营销例周召，营销持，参。议容：传达酒店周例精、指标、酒店营息；检查营销指标完况，评估周促销效，析市扩展程；营销汇周况近潜顾客况，提题；析顾客投诉，汇集顾客酒店服务需求，研究组合产品；讨论型促销顾客待案；营销指示周营销务指标。.流程保障完善营销计划完善业务流程，营销计划虚设。营销计划效施，围绕营销计划键业务容运流程优化键业务流程优化计划组。酒店营销优化业务流程调整构。键业务流程，推广流程、计划流程、订单流程，运效率低反映整组织构职否合。例商务顾客推销操程序施细则.确，根据酒店具况，确酒店商务顾客推销型商业司际型司商务顾客。二，述基础，酒店省各类司商务办、商业构各社团。，营销召营销析，营销顾客营销况，汇各类营销据，析存题，统计。.联系顾客酒店营销负责商务顾客营销按照岗职责管范围，随收集商务顾客息，整、汇集、筛选消费需求商务顾客，访，建顾客联系网络，逐步形酒店稳标市。.客房预订，顾客联系网络待服务求预房顾客，营销待。营销掌握顾客求，办预订续。二，营销预订单联件留营销始资料备案，二联送厅，建顾客资料档案。.顾客待，商务顾客驻，厅负责待，营销负责协调配合。二，遇商务顾客驻，营销及，制具待案。例议顾客推销操程序施细则.确际议营销型商业构、司社团、办顾客。.联系顾客，营销根据议市顾客况及息，联系，努争取顾客酒店组织举办议。二，顾客联系基础，邀请议组织(包括店洽谈议顾客)参观酒店客房、餐厅、议、娱服务设施，展示酒店议待规模、规酒店宿、餐环境及交件，争顾客店。.营销洽谈，营销议组织酒店各充基础业务洽谈，步顾客议房、餐需求。二，洽谈需确容：房类、各类客房量、议限、批酒店、致预测离店；各类客房议价；各类议室、议室租、配备设备及待求；餐止、餐标准、餐早餐、午餐、晚餐排；租娱设施项、、租收费标准；预付订；算式；违约责。.签订协议，营销负责拟订议营销协议，顾客提，酒店审批式签署。二，根据协议拟议协议复印件附件，送厅、客房、餐饮、厨房、财务、保、娱。.房控制，根据协议确容，填议订房统计。二，注议房控制；贯彻季散客，议辅，团队补充酒店客房营销针；议待淡季、季。，淡季议房控制%左右，季控制%左右，旺季视市状况客房营销况。.房改，改申请，找始预订单订房单，确改容，包括房、抵达。二，增房延，填预订改单，请议组织签确。，议组织改，求送传、传、专递件。，议组织超截止求减房宿，营销复函确酒店按协议款执。五，改容求增房延，营销查阅预订统计厅协商，房态件确。排，及议组织协商决。六，改议房统计、脑输均需及修改，确保预订准确。七，改资料、改单、始订单复印件送预订存档。.预订取消，议预订取消，即找预订资料，盖取消印章。二，取消资料始资料取，另存档备查。，取消订房订房统计脑取消。，超规截止预订取消，按订房协议收取取消预订续费。例顾客推销程序施细则.需求，顾客提租客房，营销负责待，洽谈顾客房需求。二，根据顾客提客房档、规类积求，陪顾客参观房介绍设备、环境、服务容。，营销领顾客参观酒店综合服务设施，较详细展示酒店宿、办环境交件，顾客提供酒店(包括)图、价酒店服务资料。，顾客连续租客房，租半，顾客。五，价，客房按/房租价，按米价。商谈房价，客房按房租缴纳周洽谈，按米缴费周洽谈，计算、半、季、租合计。六，商价房价落，价根据市客源规律预测，酒店济效益则，超房价届升，洽谈房价宜；届降低则房价确，争客房价较调。七，顾客提各房求，尽量足。需计费途、拨、业管费，洽谈协商均顾客确。八，顾客提需求足，洽谈释清楚。九，双协商，达租赁，顾客洽谈租房合。.签订合，客房(含)合营销顾客协商签订，批准施。二，租赁合确租房(米)、房租价、租赁限、项计费标准、算式、双责义务、违约责及签约。，租赁合签订，签约签，盖酒店章专合章。，租赁合营销顾客各持份，复印份，送财务、厅、保各份。.准备，酒店保证顾客房清扫、整干净，各设备配备，、器、照设备调试完毕。二，财务根据租赁合规，按算顾客店消费，收缴预收房押、客房租、押。.待，营销营销迎顾客，陪台办续，帮助顾客搬运具及设备。二，顾客，及建顾客档案，详细录顾客单称、籍、营业执照号码顾客姓、、龄、份证、护照、证、联系、房号码资料，届顾客提供针服务。.权限资源保障计划落及执，执权限，酒店赋予管资源。()各业务职落营销计划况程取决各职挥况。，施计划，酒店赋予各职权限，否则影响计划执效率。()权限配酒店强化专业权限，则强针权限，计划执程效配合。()各项业务权限配计划业务容合配，各职确容，确业务展程决策权限。()达计划标必需配备各资源计划项配备资源保障计划，且酒店销量滑状况，坚持按计划，费倾斜即提升销量项，返促销。短，根帮助。计划施，酒店制计划确，合绩效考核，计划提供施保障。、营销计划.营销计划义营销计划计划效执佳式。义：，营销计划业务容求。酒店业务容，握业务，确施计划。针强终端推广计划，酒店终端类、终端、选择推广式细，准确握阶段。二，持续推计划执，营销及施效，提执积极。计划标。，计划市营销准确领，推广阶段朝既标努，众标散精，计划落基层。，营销计划评估跨，否则握展程，及衡量营销效。计划计划效及评估。.营销计划按营销计划，酒店按，营销计划执约束考核。()周计划计划营销层，基层营销题反映。层计划各营销管握，反映计划执效。()计划计划营销管层，各支构及整区营销状况反映。区营销态势掌控，另执计划状况掌控。()季计划计划层，计划执效阶段反映。酒店计划阶段整评估，避免营销集短，整市形势整判断，营销效指导。.营销计划按区域()按省级区域酒店各区域市布况充析基础，计划各区域施握，计划各区域配状况评估，掌握各区域产效益。()按市级区域酒店营销计划市级区域管掌握区域市状况，区域计划合配，掌控各区域计划施。.营销计划按营销渠()按渠类团渠散客渠区，酒店计划执差异，团队渠注旅社益，散客渠则注消费益，渠区计划施，营销标。()按渠质专业渠、商业渠殊渠决市，求酒店确营销。渠该计划，酒店具执程根据市竞争形势资源状况合排。五、营销计划态调整.滚式营销计划营销计划制订非，酒店根据市化调整，求酒店计划，包括区域，保证计划稳适。滚式营销计划需制保障，专职计划执状况评估，各区域计划综合衡，计划保持整态展。滚式营销计划执核：“”，“”，计划、季计划、计划周计划，周计划、计划、季计划计划。阶段计划整掌控，阶段层滚执调整，达整计划适保障。.市态势判断()竞争环境判断竞争环境判断包括整环境各区域环境判断。酒店市，资源投差异，造区域竞争环境各，计划执刀切，根据区域市竞争环境差异调整，计划符合际状况。()业趋势判断某业展化，各区域业展衡。，计划执程，酒店根据酒店业展状况析提措施，计划符合酒店业展阶段。()消费趋势判断消费趋势指顾客消费殊消费模式化趋势。例酒店业，希顿酒店早注单顾客殊。，早阿茨州.希顿酒店辟专专楼层，单提供旅途切。，希顿致消费提供专业、细致服务，赢批顾客。.支构营销计划强化支组织计划施基础，系计划否执，且近市化层，酒店强化支构计划执效，计划达态调整。强化支构营销计划执效，提支构计划施系统。酒店督促支构计划，挥支构执计划，计划施程提针。.营销计划态调整稳()层态调整层各：计划强调适针，计划调整，层程调整。）计划言，市。）省级计划言，省级市。）区计划言，市级市。，态调整层差异，共基础调整。既考虑各区域市，保持统共。()态调整稳基础调整。构计划稳，态调整随调整，反映、季、周共，兼顾各共协调，酒店整保持态、衡展。六、营销计划标管酒店管包含独标管，，营销计划离标设。.标管标管营销计划效执良具。：()计划评估具评估标准计划标。酒店标转程环节，客观准确评估计划施效。()计划执效控制酒店标管，握计划执，掌握评估依据，标指导计划执调整。标管计划合，配合计划评估，计划执程控制。.标类管酒店营销标类：硬标，二软标。()硬标硬标包括销量标、占率标、费标、润标、房率标，标反映，反映程。标管键标综合评估，酒店销量标，引导营销销量忽视标，终取预效。()软标软标包括管制、客系、价系、市秩序、息析，标达硬标保障。硬标，软标程。酒店程管确保效达。.标绩效管()标绩效管衡量绩效标，差异判断标完程。营销标包含型程型标，差异反映；包含型标，绩效考核反映状况。()标程绩效管衡量绩效程标，考察计划求，素影响硬标。软标绩效考核够较反映际状况，调营销积极硬标。，酒店硬标绩效考核合。七、营销计划程管酒店管程，营销追求管，，尽。究根源，计划执非系。，味追求，注程管。.营销计划程管容营销计划程管容包括：()营销营销够反映计划执程详细况。营销营销抓计划施及施程存哪题，营销标完况，准确掌控计划施。()营销程序确执计划保障。，完既终端营销计划房率标，需提拜访顾客效。酒店营销终端营销制规范程序步骤，增资源况达标，提施效率。()营销议营销议，酒店营销营销计划执状况双沟，及营销题提供帮助指导，营销营销技巧，提；另，计划施困，营销反馈息予审视，计划态调整。（）营销培训激励营销队伍、提效率佳。既包括执计划需技培训，包括计划核思、营销策略灌输，营销充领计划求，握。.确计划执业务流程()标确标决业务展倾。标确确键业务流程提，核业务，另衡量业务流程优劣提供标准。()键营销业务流程键业务流程系计划标否核流程，营销推广流程、订单流程，影响计划施。，酒店营销抓键业务流程。.营销计划执程评估()标评估执程综合标、硬标软标完程评估，随掌握计划施。()程评估营销式效率评估，营销存题，营销提供营销指导。()投产评估计划执效率评估，衡量计划效益，效益价值程判断。()推广效评估执程营销营销术创造评估，衡量推广式价值，判范围推广。()执政策评估营销执计划程评估，营销计划程，另营销计划握程，评估政策否助业务展。()竞争评估竞争营销评估，树标杆，计划各环节竞争，找差异差距，步提计划针。例喜登酒店司司，球酒店。该酒店注营销，除布效广，“喜登营销闪”。酒店营销计划制订，交各支构执，执程著称。该酒店标、效、程评估非，计划执程专构负责监督、检查、落指导。?探究.思考.产品组合策略哪？.酒店销售渠组建设计哪？.份规、效酒店营销计划包括哪容？.营销计划执程评估容哪？
章
市营销规划
章习：
市调查、顺序类
营销市析容及
掌握酒店营销组合素设计策略
营销预算、组，掌握编制制约素
掌握营销计划制订、执管技巧
题词：市调查市析营销组合营销预算营销计划
节市调查
市营销规划步市调查。调查市况，酒店营销酒店制订适合际营销规划。
、市调查
酒店市调查提供酒店营销决策资讯，决酒店营销题。营销达市需求，酒店市调查决提供市需产品、酒店客房餐饮价合化、顾客酒店消费类题。
，酒店市调查：
市际状况，确切掌控市；
潜市；
减酒店营销节省必支，降低营，收集资讯各营销决策依据；
酒店产品；
酒店营销收半功倍效。
二、市调查顺序
市调查，酒店营销确调查顺序，清调查容缓急。提项优顺序，供参考。
.优顺序
酒店营业淡季争取辅助市研究。
.二优顺序
争取营业量营业额较，哪怕较资源。
.优顺序
征求专业市调查，尤酒店业。整评估优劣，决取舍。效。
.优顺序
获市。纵酒店客房租率，增赢永空。
、市调查“顾客追踪”
般形言，追踪顾客顾客市容易。牵涉题：顾客(尤店服务况顾客)？普遍求，酒店切“顾客追踪”业务。
，顾客追踪？整追查顾客录档案，续：确录资料效；顾客离店否店营销追踪；采式追踪(、函件造访)；追踪；顾客追踪否示批评。
提醒您
顾客追踪包括团顾客追踪，团顾客较视，仅包括旅团议团，包括宴、舞、展示、术研讨、股。，追踪类团顾客，切掌握合约件及资料容。合约件指团承办酒店签订合约，档案录保存件供查阅。
、市调查
市调查另领域酒店区域司、制造厂商、私构及术团。件，团顾客市需求容易掌握。研究容则例节，诸团聚餐、毕业舞、、股、招待宾构联谊。
类市调查，键细节忽视，类构团节承办酒店顾客。，洽谈签约非。
五、市调查
调查市，值酒店营销注议市。举办议团构各协、、联营企业集团，议酒店召。限单纯议租，附聚餐宴、联欢晚、席房各。
营销，注推广类议市，评估酒店营业规模、建筑设施服务系素，规划提供服务规，议、议举份(酒店营运程份议)，及客房餐厅服务限制。
另，市另政府构，包括议、聚餐、房。调查类市述市简易，政府构需酒店提供服务，指派酒店联系。
六、酒店供厂商
酒店，管营运规模服务系，厂商购买类货品。厂商免购买酒店产品(服务)。，酒店供厂商酒店顾客市。观论，酒店供厂商视市调查。
研究市，营销首清：酒店供厂商，供货品各，供厂商必顾客(各酒店)。，营销该考虑店某供厂商需酒店提供服务，酒店，酒店。非值考虑键题。
七、市调查
提醒您
，司专编印市调查，依营业类供各各业参考。售价，普企业支费及际需考虑，购买。盖洛普(测验司)餐饮广泛深市调查研究，研究题“般餐模式”，研究编印售餐饮业。餐饮市调查销非，资讯确具极参考价值。
营销组织市调查，收集切资讯类汇编，编印册参考档案。
提餐饮业市调查酒店营销，确值参考效。，营销市调查研究，研究编印册保存，必妨购置版市研究参考。
二节营销市析
市调查基础，酒店营销营销市析，酒店营销营销组合提供依据。酒店营销市析涵盖：
、酒店产品析
酒店营销市析首题产品析。析产品，酒店营销注题：
.酒店范围
酒店建筑？？
酒店供宿？
.酒店设备
酒店客房？停停辆？
餐厅？餐厅容纳？餐厅容纳？咖啡厅容纳？酒吧容纳？
酒店厅舞、宴、集、议途？厅容纳？
酒店附近哪娱及消遣设备？
.酒店
酒店市镇？
酒店靠近业区商业？吸引哪？
酒店否靠近速、普附近？
.营业
哪？
星哪？
？
哪差？
.酒店顾客
顾客？
参议顾客？
庭旅游观客？
观客、欧华侨？
.酒店调
静贵氛？
商业酒店？
消费酒店？
奇异趣酒店？
.酒店际设施
、清洁、髦酒店？
旧式酒店营？
化酒店，观未粉刷？
价钱宜陈旧，需完装修？
二、竞争析
酒店竞争析，引产品析答式竞争财产况。资料消息各，营销仅凭猜测，临境、观察、调查、核。
酒店竞争财产，营销调查析，析市析依据指南。
、市析
营销析预售计划市析非，购买酒店产品顾客。市析注项述：
酒店顾客？
顾客市，吸引？，兴趣？
顾客达？乘坐交具？线？
提醒您
酒店顾客注：
.推销类顾客注酒店置，房清洁，饮食错，且酒店切效率管职。
.营业管类顾客较注酒店级，注朋推荐介绍。
.级类顾客则注酒店，需较且讲究房。
，级顾客酒店求。酒店营销妨酒店适合哪类型顾客？
市竞争？顾客？
顾客餐厅附近注？、餐？？
市市附近，选择交线？？？市，离市？
，酒店营销顾客，区域析店顾客市，营销推广获较较佳收益。
、顾客需求析
顾客角研究酒店顾客需求，裨益，酒店营销止步。酒店营销该顾客交谈，求曾哪酒店，改标。
酒店怕，必须缺哪，改，顾客市及营销采取态。
五、酒店各析
营销查账务清单，各统计曲线降倾，该注。酒店营运程，营销反省，营业否充营业推广改。营销单营运况，借助卷式析，获合步骤改。
.酒店各析容
()——览
）哪收益百？
）哪营业达销售量？
）哪需帮助？
收益佳，酒店营销促达销售额。
营业赤状况近赤拖累营业。
()二——各观察
），产品销售？货品卖？
）根据际销售，获纯润产品？
）获润产品？
）产品赚钱，仅赚微足钱？否弃？
()——析
营销析，销售额析较。
.析
销售额步研究，酒店营销筛获较收益低序销售，费类营业营销努予降低。，酒店际取消赚钱销售，减缩类低序销售竞销费，酒店序销售润提。
提醒您
效钱刺激提销售额，际润。，降低低收益润微足产品，倒非值。
节酒店营销组合
根据酒店市营销营销管基含义，酒店市营销组织执酒店营销组合策略设计落。营销组合指酒店产品、价、销售渠及促销素组综合。酒店组织施完整营销组合，效保证酒店拓稳固市，保证酒店竞争败。
、酒店产品组合设计调整
.酒店产品
酒店产品益组组合型产品。酒店提供营项，餐饮、客房、娱及各服务判断，酒店产品具组合。，设计构思酒店产品，酒店考虑。
例
.务顾客组合产品
指针务顾客服务，免费客房供篮，免费提供软饮料，免费提供康设施器材，顾客免费参酒吧、歌舞娱。
.议组合产品
议组合产品包括议厅(室)、议休息供咖啡、议提供餐。该组合产品按包价优惠提供。
.庭宿组合产品
庭宿组合产品包括双房供宿、免费床、提供管服务、免费康设施、餐厅提供童菜单。
.蜜假产品
蜜假产品婚妇提供，般需漂亮宁静客房及殊服务，布置漂亮洞房、免费床式早餐、免费奉赠香槟酒、客房免费供鲜篮。
.婚礼组合产品
类产品针居市，合婚礼消费形式，适消费，强调喜庆氛，吸引消费。该产品组合容：豪华级京式广式筵席，免费提供软饮料，层精婚礼蛋糕座，鲜双喜横幅隆布置婚宴厅，根据具求制造婚宴氛，播婚礼曲，洞房烛夜免费提供婚套房、鲜、香槟酒，免费式早餐送客房。
.周末组合产品
周末组合产品吸引顾客周余休息娱，酒店需策划组织娱育，举办周末晚、周末杂技演，娱酒店食宿服务组合价宜包价产品。
.淡季假产品
营业淡季，酒店周、宿膳食包价式提供顾客。，吸引顾客，酒店策划组织顾客免费享娱。
.殊组合产品
类组合产品需营销具创造及思维，设计既颖济销售产品。酒店设施服务组织乒乓球、网球、保龄球赛，提酒店誉及形。
.酒店产品组合
酒店产品组合概括酒店提供顾客产品线产品项组合搭配，即营范围构。
()产品线
酒店产品线指互联似组产品，酒店餐饮产品线包括助餐、餐、零、宴及早茶。
()产品项
酒店产品项指产品线品、规、质量价产品，助餐餐饮产线产品，包括档助餐、低档简易助餐。
.产品组合策略
()增产品组合广
增产品组合广，指酒店产营产品产线则宽、则窄。组合策略型酒店及酒店集团较合适，充挥酒店各项资源潜，提效益，减险。
()扩产品组合
产品组合指酒店产品线产品项。例，假设某酒店客房类型，餐厅类型，娱项，项，该酒店产品组合(++)。除营项，该酒店根据市及竞争况，提供顾客需项增产品组合。产品线丰富，产品增化素。
()增产品组合深
酒店产品组合深指产品线产品提供式、味、规。例，假某酒店餐厅规(档、档、低档)，(式式)，该酒店餐饮产品深(×)。酒店提供差异产品增酒店产品组合深，适顾客需，吸引顾客。
()调节产品组合
酒店产品组合指各产品线终、产件、销售渠、促销联程。酒店产品组合低，决酒店领域强竞争获誉。
二、酒店价组合设计调整
.价组合
价酒店营销组合二组素。价影响顾客选择酒店素。，酒店价忽略题。价营销组合敏素，若酒店价制合，系需求量酒店润低，且影响酒店营销组合素。
.价考虑影响素
制产品价，酒店必须较考虑影响价制众素。，影响酒店价制素类：
()控素
控素指酒店控制价素，包括价政策、政治、济、化、市竞争、市及酒店营状况。
()控素
控素包括价标(销售、竞争及润标)、、产品征及酒店资源。
确客房价确菜单价复杂，：
，房价涉及投资固例。
二，房价考虑酒店限。
，客房具储存。餐饮产品，酒店销售客房，租客房。客房租率足%，未租客房价值笔绝损。
，酒店需宿率、季节、类型、房床及市素考虑，尽合确房价。
归纳，恰房价坚持则：
，客房价必须足负担各费、投资及保证标润。
二，客房价必须酒店标市具足够吸引。
.酒店价组合设计
酒店临市，营较显季节，造酒店提供产品组合提供销售价，形价差异。，营针市、季节及销售，设计价组合及价政策。酒店价组合价构基价、优惠价、合价组。
()酒店基价
指酒店价列、求顾客支付普价。酒店客房标价及菜单标价均属基价市价。
酒店基价制导、润导、营销导竞争导类。
()酒店优惠价
酒店基价各折扣价。，酒店价步市营销及获益，益足补偿价损。
酒店采优惠价包括量折扣、季节折扣、付款件折扣、折扣具式。
()酒店合价
合价称批价，反映酒店予商优惠价。酒店商酒店推销产品、提供服务酒店宣传，获润。，酒店协商(般)，确散客团优惠价，酒店产品市价低市价价销售顾客仍足够毛支付费获润。
酒店业非价竞争
谓非价竞争，指企业运价营销段，企业产品竞争产品区，具备差优势，推产品销售。具，非价竞争：各类商品，款式颖、适销取胜；商品，质优取胜；质量商品，价廉取胜；价商品，优质服务取胜。
随社步产展，消费构趋合，消费断提，非价竞争益显：既弥补削价竞争局限，创完善竞争局。
酒店非价竞争广泛层竞争。制非价竞争策略基础产品及促销，必须产品整概念，酒店件，合酒店形资产形资产，围绕标市促销策略采取各非价竞争。
.差异产品
顾客需求，必产市需求差异。差异策略即“，优，优”策略。酒店寻求顾客忠诚，必须制造差异。差异越，顾客程越。竞争挤独木桥，另辟蹊径，异制胜。，酒店产品注项差异，差异顾客留深刻印，留忆，提顾客忠诚率。
.服务化
酒店顾客龄、职业、历、化程、兴趣各差异。足顾客，提酒店誉及，创造润。标准化服务基础，酒店提供化服务超化服务。
.品牌
品牌资源，谁抢，谁占运份资源，占领市。，酒店品牌识差，精产品包装，精包装掩饰庸产品，导致顾客，反顾客包装产品越越警惕，终导致酒店市。挑，酒店必须品牌营，注品牌，塑造品牌形，终营造品牌优势，胜竞争。
.促销宣传
促销基功消费传递商品息，沟产消费联系，借促商品销售。酒店较级促销策略，单纯削价竞争策略促销。酒店闻构酒店社广泛宣传推销酒店；适量广广宣传，建良酒店形；旅社、旅组织、议组织构商建合，培养酒店客源渠。促销策略酒店提营销竞争键砝码。
.类型客房价
()季节房价
酒店按照营淡旺季，确旺季(极限)价、淡季低(保)价、季价。
()房价
房价专某细市，客、组乘务、政府官、酒店属联号订价。房价包括商务价团队价。价非廉价、折扣价，宾馆酒店某顾客提供客房，甚豪华套，根据顾客味提供喜产品。
()免费宿
免费消费优档，酒店。言，酒店、提供优待，包括诸导游、、旅。
()价
榻酒店顾客(议类顾客、误客)房价。类房限。类房价酒店客房租，旺季租率超%。
()待价
类房价标准房价低%左右，服务未预订需待空房顾客。除，夜晚：求顾客享优惠。假饭店联号提供类价服务。
()预付价
预付价酒店鼓励顾客尽早付款、流采奖励价。凡预付房租，享优惠。顾客取消预订，则收退款。价保证酒店顾客取消预订遭济损，顾客险。
.酒店价
酒店制完产品价，该际营程，坚持价诚连续。酒店房价限制团房价限制详述。
()限制房价
酒店限制房价提际均房价。酒店根据预测，某客房租率，酒店营决策限制客房低租价房价。
提醒您
酒店客房限制般租房价客房、租低房价客房、待旅社包价团顾客、台决折扣、待顾客。
()团房价限制
团房价限制酒店厅营销职责。酒店营销该逐预测团顾客及需求量，及预测团营销。旦团房价限制确，营销该限制团房价，哪房价客房待团顾客。酒店限制团房价，酒店产极负影响，甚破坏酒店房价诚，顾客群产消极影响，损酒店形树。
.酒店价调整
酒店产品价制，客观况化，需调整。
()酒店调整价
）降价。酒店市环境化，酒店采取降价销售。般，酒店降低产品价：市酒店产品供求，顾客待剩，即强促销、改产品质量及增服务仍效。酒店产服务降，酒店削价控制市，扩市占率。
酒店，降价竞争考虑题：降低价，否销售量增；酒店降价，爆规模价，否；价旦降，顾客，尤顾顾客，产档低印；升产品价，非易。
销售景况，酒店味降低产品价短视。降价，酒店周密调研析。
）涨价。涨价酒店调整价另形式。般，涨价引商，酒店营销产。酒店涨价功酒店润增，仍酒店坚持涨价策略。
酒店坚持涨价：
，货膨胀。货膨胀，酒店各费必增，迫酒店涨价。
二，酒店产品供求。顾客酒店产品需求量增，酒店追求润，涨价。
，酒店产品改。酒店装修，换设施设备，增服务项，产品质量提，产品价提升。
()竞争价反
酒店酒店改价考虑价题。付价竞争，酒店般选择：
）价跟。酒店随市，采保持市。
）保持价。保持产品价，钱顾客增益，顾客兴，低价营合算，且顾客树良形。
）采取竞争反价策略。酒店竞争价竞争，审势，采取反价策略，配合营销组合素，竞争竞争。
、酒店销售渠组合设计调整
.销售渠组合
酒店销售渠营销组合素，酒店产品顾客，顾客提供效效。
.销售渠类
销售渠指顾客容易购买酒店产品，酒店顾客建组织组“桥梁”构。渠渠类。
()渠
渠指顾客预订酒店宿消费。
()渠
渠指顾客某媒介推荐预订酒店客房，换句，酒店产品商转移达顾客。
酒店渠存商旅社、航空司、各企业单、酒店销售构、独酒店预订介绍组织及酒店集团预订系统。
酒店销售介构
.旅社
旅社旅客排旅游服务及售旅游线构。消费联系，售各线团队旅游、包价旅游、散客旅游形式终旅游产品。
，根据旅社营业务范围旅社划际旅社旅社类。类旅社际兼旅游批商、旅游零售商、旅游营商职。旅社酒店客源组织，酒店靠商。
.旅游批商
旅游批商酒店较商，团队旅游组织销售，组团境旅，组团境旅。旅游批商熟悉市，拥批产品组合强专业识，且够近各旅游产品产商。旅游批商般酒店持续签约，包订量客房，租交具，购买旅游景票，甚合股营旅游景，足各旅游细市需求。，旅游批商五：假旅游批商、商务旅游批商、议旅游批商、殊旅游批商、综合旅游批商。
旅游批商营业收包括交司佣酒店订房差价收益。般酒店予旅游批商%～%价优惠。旅游批商组织包价旅游包括酒店膳食，酒店包饭价%佣。
.酒店商
酒店商替酒店销售宣传顾客预订组织。酒店商般推销收取续费，约占销售额%。
际旅游客源酒店构，独营组织，业务各酒店某区销售。掌握区市况，熟悉顾客商，济效搞该区销售。酒店标市建合适销售构，酒店设销售构效济。
.酒店联营组织
联营组织指酒店互愿，互顾客预订构。酒店联营组织预订系统，系统各酒店提供客源。联营预订系统建运各酒店及顾客均较，：及肯预订价，改善酒店租率，提供、捷预订，及填补预订取消引空缺，营租据断析，提酒店预订效率。
酒店联营组织致形式：合酒店集团、形式酒店协、营集团。
()酒店集团
酒店集团预订系统各酒店销售客房，联合广推销。酒店集团，酒店必须密切联系，介绍客源，争取酒店集团客源。著酒店，假酒店
集团、奥酒店集团、希顿酒店集团、喜登集团、凯悦集团协预订系统。顾客酒店提供免费，酒店集团预订适合房。
()酒店协
型酒店酒店团增强竞争，组酒店协。酒店协协各：联合广促销，互形集预订系统，资彼互合，团优势招聘培训，具良形较，酒店市。
酒店协属非营组织，协必须按客房量协交纳例费，酒店协联合促销。
()权营集团
.酒店预订系统合组织
除雄厚酒店连锁集团拥预订系统，般独酒店建预订系统。酒店预订系统合组织建适独酒店需。参组织酒店范围较广，般规模、待市类型限制。合组织况：纯粹预订系统合组织，即除酒店提供预订系统，兼；另况，合组织仅酒店提供预订系统，酒店提供各营销服务。
酒店预订系统计算化预订系统，酒店、租司旅游产品列预订系统，旅商售。
般，酒店预订系统合组织组织构非松散，酒店除交纳费预订系统，基合。严，组织具备集团质。
.航空司交运输司
航空司酒店输送客源，酒店销售渠。航空司依托互荐客源，宿市旅市合。
酒店除选择渠，选择渠，旅游息、旅游局、旅游协、贸易司、各企业、专院校。组织酒店提供客源。
.酒店销售渠组建设计
()组建销售途径
根据客源市类型选择合适商，组建销售途径。
()注各销售渠销售量销售
营销析各销售渠酒店提供客源量、层、质量及酒店济效益润，考察各销售渠组织客源强弱、销售网络否客源较丰富区。合销售渠构及销百酒店济效益。
()注销售商档控制
销售渠致豪华、档及济类。营销析各销售渠属档、组织及待客源层。
()注销售渠誉
选择商建联系，营销析该企业债务偿，查否拖债赖账。营销选择誉商合伙伴，减必损。
()注销售渠佣制
选择商，营销考虑商求酬佣、价折扣率低及付款式。
、酒店促销组合设计调整
.促销
促销酒店营销组合素，指酒店及产品息各式传递顾客，促、购买酒店产品，终达扩销售。酒店促销际酒店顾客息沟交流。，酒店促销功程需酒店顾客各效息沟。
.促销组合
酒店促销综合概念，包括广、推销、共系、营业推广式。式组合合称酒店促销息沟组合(简称酒店促销组合)。
.酒店促销沟基
()促销息构素
）息，指送息，称源沟。展促销，酒店充息角。
）息编码，指息转化传递符号形式程，称酒店促销息程。酒店促销息获良促销效反。
）息，指送传递容，即息。酒店图片、、彩、响段，传递容题息，传递顾客众。
）媒介，指送息传递收渠，广播、视、纸、杂志沟。
）译码，指息收破译送传递息符号程，即顾客众酒店息识程。
）收，指收息，称标众、观众息。
）反，指收收息反，顾客酒店视广宣传，决预订购买酒店产品。
）反馈，指息收反返送反沟。顾客酒店广，酒店反映酒店产品求。
）干扰，指息传递程干扰扭曲，导致收收息送息偏差。
()促销程序
针促销沟程，营销设计展促销般程序，具：
）确酒店标众观众，策划息。
确营希顾客式建议反馈酒店，确酒店顾客传递息达。简称酒店促销。，酒店促销包括顾客晓、识、喜欢、确采取购买五。
）设计酒店促销息容、构及形式，息足引顾客注、兴趣产购买愿，终促购买。
）选息传播媒。酒店选择非沟渠顾客息沟。
）选择息送。
）息反馈。息，酒店必调查顾客息收效，调查顾客，及调整改促销沟程各偏差。
.酒店促销组合设计施
酒店促销具式，酒店广、推销、共系、营业推广、邮寄、酒店包价及资助。营质、规模、资源状况、客源市、竞争局势各，酒店促销选择存。酒店较适合推销、广宣传，酒店适合。营销善选择适合酒店际促销组合策略。论促销，营销各优、弱及设计策划注项。
沙漠假酒店卖
智北阿塔卡沙漠，档假酒店，“探险”酒店管集团营管。酒店客房，均房价元。酒店卖探险，标市探险旅游。酒店旅游顾客组织探险，包括：步、足、骑、登、攀岩、驾探险征。根据探险游客均逗留，酒店推游元包价节。包价包括晚宿、饮食及探险旅游费，喝酒另收费。管，项探险参。晚餐，顾客选择、决二容。酒店配导游兼。
遥沙漠营假酒店，营造探险旅游氛围非。针探险旅游假喜欢松、享宁静，酒店客房配备视影碟播，卫星线连。阿塔卡沙漠酒店唯鸟鸣夏房板式扇呼呼。
厨探险游客准备清淡、鲜菜肴。鲜素菜、随航班运，计算昂贵房价。
客房假酒店，虽置沙漠缘，供诸，产品、服务设计节，完符合标市，即探险旅游需求。，营功，业绩。
节营销预算
酒店营销预算酒店市营销预制订各项收支计划。酒店营销计划据。营销预算预算，酒店预算共构酒店预算。
编制营销预算酒店营销职责，影响酒店营销否顺及，营销必须予视。
、营销预算
酒店营销预算简单收支据计算。预算，据必须反映营销、标及资源配置况。检查营销预算执况，营销计划际足，促酒店调整营决策改营管。，营销预算管具，具：
.营销预算确酒店营销标
营销预算确酒店营销标，销售额、润率、市份额、客房租率、预均房价量化指标反映。预算编制，营销指标按(客房销售、餐饮销售)、市(议、旅团、商务散客)，具标。计划指标影响酒店整、财、资源配置管，预算指标必须建酒店及未市准确预测基础，必须依据确、适宜资料，预算指标切。
.营销预算管控制段
营销预算标准施际控制，管段。段包括确预算标、施预算案、检查预算执况、较预算际偏差、布预算际偏差及调整改六环节。
二、营销预算组
酒店营销预算销售收费支组。酒店际营运，销售收预算各待，客房、餐饮创收编制，营销预算编制市营销市营销费计划。
酒店营销费类费组：
.资福
指管、营销、共系、秘及临合。资福包括资、奖、资税保险费、养及提供食品饮料费，福奖。
.管费
指营销费支，具包括：
办费，印刷、具办品、销售册；
费，包括、传、传、函及邮资费；
销售旅差旅费；
汇票订阅费；
酒店订房系统网费；
促销费；
市调研费；
交际费，包括、营销交际费；
酒店宣传资料册菜单费；
各项支，陪餐费、制装费、培训费。
.广促销费
指酒店广促销费，包括：
()邮寄费
邮寄费包括讯录、封、、签构完类质费。
()广费
广费包括广制费，及纸、杂志、户、视台媒广费。媒费广。
()销售促销品费
促销品费包括账单卡、菜单补充录陈列展示品制费。
()杂项
杂项复印、印刷、交费。
、酒店营销预算式
酒店营销预算式。
【具】
酒店营销预算——推销促销
季
二季
季
季
费
资
奖
福
资福
办品
待客品
清洁品
纸
具
传
邮资
旅推销（）
旅推销（）
订阅费
预订网费
促销
市调研
交际费（）
交际费（营销）
交际费（）
册
杂项
陪餐费
制服
培训
续
费额
费额
市营销费额
【具】
酒店营销预算——广
季
二季
季
季
费
邮寄
制费
商费
纸
杂志
媒
视广播
汇票
销售促销费
杂项
费
邮资费
资料费
交费
印刷复印
费
、营销预算编制
编制预算核确各项费具额。确额，各酒店，较：
.验推断
酒店营销编制销售预算，酒店各项费项际支基础，预测计划各项费增减确增减额。该简易，适营较稳酒店。，据完反映未营况，尤酒店市波较、竞争激烈形势，采容易造预算额准确，甚错误延续今。
.量
量即按酒店拿资额编制销售预算。该酒店广预算，，市营销优配费，尚剩余供广。预算考虑酒店财况，忽视广促销售。，编制预算，营销必须考虑需营销费达销售标。
.业率
业率即根据业标准确营销预算额。采业率，酒店稍微合酒店际况，参照业费，确营销预算。，业率适酒店。
.竞争预算
竞争预算称“复制猫”，指酒店照竞争营销支决营销支，保持竞争优势。酒店喜欢根据竞争营销预算确营销预算，造竞争旗鼓、势均敌局。简易，业率，忽视各酒店具殊。各酒店誉、产品服务、营及营销标销售量完，某酒店营销预算值酒店参照。，营销费支味效。
.销售百
销售百即酒店按照客房销售额(销售额)百计算决营销支。，酒店按照元销售额(计划际销售业绩预算预计销售额)需营销费计算决酒店营销预算。
例
某酒店销售收预计收，额%营销预算，预计销售收%广预算。
()优
销售百确营销预算，酒店销售收紧密联系，营销费控制。论讲够酒店获润。，保持酒店竞争形势稳，各竞争酒店默契营销费随销售额某例，避免竞销。
()缺
销售额百确营销预算，销售收营销支“”“”，颠倒二系。确营销预算，际基促销资，基营销求，容易酒店市营销。另，必导致营销预算随销售波增减，考虑酒店市竞争形势，容易造营销费配合。份营销费，营形势佳、需量营销预算，营销资。
.标务
标务指酒店编制营销预算，根据营销标，决达标必须执务，估算执务需各项费。费营销预算。编制营销预算，营销准备份营销预算申请单，尽详细限营销标（该标示，提商务散客预订量%），列该标必须履务，展商务促销拜访商务构，估算完述务需费。费营销费申请额，即酒店营销预算。
逻辑程序具较强科，众酒店采。足观考虑某营销标否值追求题。例，酒店营销标客房租率提%，需广及促销费该标润，济角讲偿。酒店效益析，选择标付诸，效。
.零基预算
标务际操似，预算(计划)，项费支，基础，即考虑费支，切零始，预算独营周，根据各项费否必、否达佳济效决预算费。采零基预算，费预算各项营销紧密连，各项营销计划酒店营销优势及营挑析。，销售预算够保证各项费佳配置。需量调查研究细致。
采零基预算预算，致步骤：
()酒店营销计划根据营销略计划编制具案，及各项需费额。
()项案“效益”析，费收益较，评各项案优劣，据排优劣顺序。
()根据排列序，合资配营销预算资。
五、编制营销预算考虑素
.酒店财务营状况
编制营销预算决素达营销标必需费。市营销角，营销预算越，则市促销推销支越，够市推销效越。，酒店营整，必须考虑运转需支，保持各预算衡，，必须考虑营销预算否足够收益。，酒店财务状况影响预算素。论酒店，掌握、财限，，营销预算必须酒店财承担范围，限提。需酒店营销财务研究、确营销预算额。
.酒店市竞争形势
酒店营销预算市销售。，市竞争形势必营销预算支额预算项具配产影响。酒店市客源充足、竞争况，营销预算较；市客源短缺、竞争激烈形势，尽占市份额提酒店客房及设施率，必须投较资市产品推广及促销。
预算资合配置获佳收益，预算资配置必须市布竞争态势基础。酒店稳客源提收益标，则必须营销预算资投客源市。市容量潜巨且竞争激烈市，酒店投较预算资展促销，获竞争优势。
.酒店产品周
酒店产品介绍、、熟衰退阶段，阶段营销策略尽。，营销预算随配置。
()产品介绍
产品介绍，酒店需量宣传推广市销，，营销预算额较，酒店需拿营业收%、%甚，支持营销。
()
，介绍促销，市，介绍营销，营销费较低。
()熟
产品熟，市竞争激烈，保持市份额，各酒店各各市营销。量促销、强推销、额佣需较营销预算资保证。
()衰退
产品衰退，市稳客源，且竞争退该产品市，，酒店需该项产品营销，营销预算降。，酒店需营销资配置稳顾客销售。
六、运营偏差纠
际运营预算负偏差，计划百百精确。偏差际营运预算，负偏差则反（示）。
预算偏差
单：元
市类预算销售额（）际销售额（）偏差
团市
散客市
议市
注：偏差，负偏差。
预算偏差
单：元
预算类预算支额际支额（）支额节余
广
推销
管营销，偏差施。
.找偏差
预算订标低?
营环节题市?
.采取
找偏差基础采取：
预算标符合际状况，及调整；
误，需尽纠错误；
市突化造营业额幅升降，则需预算幅调整，适形势。
五节营销计划制订执
酒店，“味佳肴”、“宾归”及厨精湛艺客房贴服务，顾客品尝佳肴及顾客验宾归酒店营销标。达标制订计划则酒店营销计划。
酒店营销企业营销，酒店提供产品服务储存，效，酒店营销必须根据断化市，努顾客需求，预制订计划，运营销段、价策略，顾客提供确需产品，顾客。
、酒店营销计划容
酒店营销计划指份指导酒店各营销件。营销计划按计划短计划、计划及短计划。份规、效酒店营销计划包括容：
.酒店营销
酒店营销指酒店酒店集团营销决策指导纲。简扼，且概括。根据营销析况，酒店市、产品、竞争、消费、及概括。鉴营销述，称“专”。
.酒店营销标
酒店营销标指酒店境。境既式达，量式示，酒店营销标标量标类。
()标
标市形、服务质量、市竞争标。
()量标
量标酒店市占率、营业收、润、投资率、客房租率、销售量、均房价标。
例
某五星级酒店曾制订标：“深圳，，五际酒店业佳酒店列”；“今酒店均租率达%，客房租达/，均房价达元/。”显，该酒店营销标既包括标(市形)，包括量标(销售量)。
.酒店营销策略
酒店营销策略指酒店既营销标制各措施。酒店营销策略基围绕酒店标市、竞争、营销组合素构思。酒店营销策略包括市策略、竞争策略、产品策略、价策略、销售渠策略及促销策略。
.酒店营销案及营销政策
()营销案
营销案指酒店营销标，施酒店营销策略设置具步骤详细布置。际酒店营销策略步具化产。
()营销政策
酒店营销政策指酒店指导展营销规指示，价政策、顾客优惠政策、酒店顾客制政策。
提醒您
营销计划根据酒店环境、环境制订。环境考虑素：社济、政府政策、市顾客；环境考虑素：酒店硬件设施、营标准、构。
二、酒店营销计划制订步骤
.酒店营销确
营销计划首容提，即营销标措施简概括。步酒店营销。
.酒店营销威胁确
营销计划制订二容市营销临威胁析。
营销指营销环境酒店营销素；营销威胁指营销环境存酒店营销素。
酒店营销除酒店临营销威胁，必须评估。
()营销析
营销评估：
）潜吸引，即该酒店获。
）功。
营销否酒店获，否符合酒店标资源状况。
()营销威胁析
营销威胁评估：
）潜，即威胁酒店蒙损。
），即。
.酒店营销标制订
营销标营销计划核，析酒店营销状预测未威胁基础制订。营销标酒店营销酒店奋斗，助营销组合，营销计划执衡量。，营销标，计划制订程续谈。
营销必须营销计划标决策，包括财务标营销标。
()财务标
确营业额、毛额、润。
()营销标
酒店财务标必须转化营销标，具操。酒店营销预测营业额、租率、均价、市份额及酒店誉。
营销标抽化，尽量量化具化。
.酒店营销策略构思
根据述步计划，营销围绕产品、价、促销营销组合素构思标各设。步计划际各假营销模式讨论。，参营销计划制订酒店层管责各假模式提各，集思广益。
营销略述构，例：
标市：档商务顾客、型议、商档旅游团队市；
：质量、服务；
价：竞争；
渠：航空司、商务司、旅社、际销商；
营销：增%；
广：预计广、类型、布、针容、达标；
销售促：展促销。
提醒您
制营销略，酒店营销酒店决策及协商，保证营销计划。
.营销策略筛选评
各营销策略评估选佳较佳策略，列营销计划。确保酒店营销标。
营销计划制订该列较客观策略衡量标准，策略需投资、、精策略施易程标准，各策略衡量评判。
.营销案具排
营销案具排即营销策略转化具营销程序程。制营销案，酒店营销案项具容列详细程序，列容，、参、标、费，执检查。
.营销预算
酒店营销计划编制各项收支预算，收预计销售量(房租)及均价(房均房价餐厅均消费)，预算支展各项营销投费。收支差额预计润亏损。酒店决策负责营销预算审批。预算批准，酒店营销依据。
.营销计划执调整息反馈
营销计划制订，营销计划执控制。况酒店各营销计划规标预算按份季，酒店层管效监督检查，督促未完务改，确保酒店营销计划顺完。
提醒您
良营销计划确规营销容、负责、始、束、费预算、程排及评估详细容。
、营销计划效执保障
酒店营销管该套合执保障系。包括制保障、流程保障、权限资源保障。
.制保障
()基础管制
）绩效考核制。
营销计划达标营销绩效考核联系，规范营销围绕营销标展，促计划落。
例
营销业绩考核制
逐级考核。考核销售，考核。
考核容包括：拜访顾客、拜访顾客、预营销额、确际营销额、顾客量、增顾客量、顾客均房价、顾客均消费、顾客投诉、否填统计、否合化建议创造、创纯润。
例
某酒店营销提案
.
改营销酒店投客局，鼓励营销，达提营销业绩。
.案
()提范围
议、协议顾客宿、团队、宴、。
()底薪
营销：元(试底薪元，业绩达元转)
营销：元
营销：元
：元
()求
)营销必须酒店顾客，业绩算业绩，提单独计提。
)况营销整业绩，营销：
① 凡合议、餐饮、客房、团队顾客。
② 领导介绍。
③ 。
④ 签订协议顾客合顾客。
)凡营销顾客酒店合，算业绩，算营销整业绩。
)酒店餐饮营销额，%算餐饮营销额，剩余计营销整业绩。
)营销额确营销单准。
)未收营销款，计算营销额。
()提案
)营销整营销额完基元，整完基提按%计提。
)营销整营销额完超基，基提仍按照%提，超按照%计提。
)营销整营销额未完基%，营销提。
)营销整营销额完基%，提按%计提；超%，增%，提例增%。
)营销整营销额提营销均，营销业绩提归。
)营销领取提兑%，剩底兑。
)试营销按照提案执。
）协制。
酒店围绕计划决各协系，确合系，确责、权、。另，酒店采取项组形式，提计划运效率。业务涉及市、供，酒店确营销程领导系，另责确按求完各环节。
()职管制
职管制提营销计划施效率管制，营销推广管制、支管制、渠管制、营销业务管制。制营销提供展规范，另衡量营销效提供标准。另，管制影响营销思识模式，根围绕营销计划效执展。
例
营销业务例制
.营销析例
市营销例召，参、驻店、营销、厅、财务监、餐饮康。
议容：
汇例决落况营销务完况；
析酒店客源构、消费构、均房价，及存题；
营销厅市状况、类酒店租率、均房价、市营销况市竞争态；
析市、、趋势，酒店市营销策略价政策否市竞争适，存题，调整，施；
析营销完营销况预订客房量，讨论顾客待案；
汇，提指导，指取营销业绩存题，确营销务，团队、议、散客控制例均房价标准。
.营销例
营销例周召，营销持，参。
议容：
传达酒店周例精、指标、酒店营息；
检查营销指标完况，评估周促销效，析市扩展程；
营销汇周况近潜顾客况，提题；
析顾客投诉，汇集顾客酒店服务需求，研究组合产品；
讨论型促销顾客待案；
营销指示周营销务指标。
.流程保障
完善营销计划完善业务流程，营销计划虚设。营销计划效施，围绕营销计划键业务容运流程优化键业务流程优化计划组。酒店营销优化业务流程调整构。键业务流程，推广流程、计划流程、订单流程，运效率低反映整组织构职否合。
例
商务顾客推销操程序施细则
.确
，根据酒店具况，确酒店商务顾客推销型商业司际型司商务顾客。
二，述基础，酒店省各类司商务办、商业构各社团。
，营销召营销析，营销顾客营销况，汇各类营销据，析存题，统计。
.联系顾客
酒店营销负责商务顾客营销按照岗职责管范围，随收集商务顾客息，整、汇集、筛选消费需求商务顾客，访，建顾客联系网络，逐步形酒店稳标市。
.客房预订
，顾客联系网络待服务求预房顾客，营销待。营销掌握顾客求，办预订续。
二，营销预订单联件留营销始资料备案，二联送厅，建顾客资料档案。
.顾客待
，商务顾客驻，厅负责待，营销负责协调配合。
二，遇商务顾客驻，营销及，制具待案。
例
议顾客推销操程序施细则
.确
际议营销型商业构、司社团、办顾客。
.联系顾客
，营销根据议市顾客况及息，联系，努争取顾客酒店组织举办议。
二，顾客联系基础，邀请议组织(包括店洽谈议顾客)参观酒店客房、餐厅、议、娱服务设施，展示酒店议待规模、规酒店宿、餐环境及交件，争顾客店。
.营销洽谈
，营销议组织酒店各充基础业务洽谈，步顾客议房、餐需求。
二，洽谈需确容：
房类、各类客房量、议限、批酒店、致预测离店；
各类客房议价；
各类议室、议室租、配备设备及待求；
餐止、餐标准、餐早餐、午餐、晚餐排；
租娱设施项、、租收费标准；
预付订；
算式；
违约责。
.签订协议
，营销负责拟订议营销协议，顾客提，酒店审批式签署。
二，根据协议拟议协议复印件附件，送厅、客房、餐饮、厨房、财务、保、娱。
.房控制
，根据协议确容，填议订房统计。
二，注议房控制；贯彻季散客，议辅，团队补充酒店客房营销针；议待淡季、季。
，淡季议房控制%左右，季控制%左右，旺季视市状况客房营销况。
.房改
，改申请，找始预订单订房单，确改容，包括房、抵达。
二，增房延，填预订改单，请议组织签确。
，议组织改，求送传、传、专递件。
，议组织超截止求减房宿，营销复函确酒店按协议款执。
五，改容求增房延，营销查阅预订统计厅协商，房态件确。排，及议组织协商决。
六，改议房统计、脑输均需及修改，确保预订准确。
七，改资料、改单、始订单复印件送预订存档。
.预订取消
，议预订取消，即找预订资料，盖取消印章。
二，取消资料始资料取，另存档备查。
，取消订房订房统计脑取消。
，超规截止预订取消，按订房协议收取取消预订续费。
例
顾客推销程序施细则
.需求
，顾客提租客房，营销负责待，洽谈顾客房需求。
二，根据顾客提客房档、规类积求，陪顾客参观房介绍设备、环境、服务容。
，营销领顾客参观酒店综合服务设施，较详细展示酒店宿、办环境交件，顾客提供酒店(包括)图、价酒店服务资料。
，顾客连续租客房，租半，顾客。
五，价，客房按/房租价，按米价。商谈房价，客房按房租缴纳周洽谈，按米缴费周洽谈，计算、半、季、租合计。
六，商价房价落，价根据市客源规律预测，酒店济效益则，超房价届升，洽谈房价宜；届降低则房价确，争客房价较调。
七，顾客提各房求，尽量足。需计费途、拨、业管费，洽谈协商均顾客确。
八，顾客提需求足，洽谈释清楚。
九，双协商，达租赁，顾客洽谈租房合。
.签订合
，客房(含)合营销顾客协商签订，批准施。
二，租赁合确租房(米)、房租价、租赁限、项计费标准、算式、双责义务、违约责及签约。
，租赁合签订，签约签，盖酒店章专合章。
，租赁合营销顾客各持份，复印份，送财务、厅、保各份。
.准备
，酒店保证顾客房清扫、整干净，各设备配备，、器、照设备调试完毕。
二，财务根据租赁合规，按算顾客店消费，收缴预收房押、客房租、押。
.待
，营销营销迎顾客，陪台办续，帮助顾客搬运具及设备。
二，顾客，及建顾客档案，详细录顾客单称、籍、营业执照号码顾客姓、、龄、份证、护照、证、联系、房号码资料，届顾客提供针服务。
.权限资源保障
计划落及执，执权限，酒店赋予管资源。
()各业务职落
营销计划况程取决各职挥况。，施计划，酒店赋予各职权限，否则影响计划执效率。
()权限配
酒店强化专业权限，则强针权限，计划执程效配合。
()各项业务权限配
计划业务容合配，各职确容，确业务展程决策权限。
()达计划标必需配备各资源
计划项配备资源保障计划，且酒店销量滑状况，坚持按计划，费倾斜即提升销量项，返促销。短，根帮助。计划施，酒店制计划确，合绩效考核，计划提供施保障。
、营销计划
.营销计划义
营销计划计划效执佳式。义：
，营销计划业务容求。酒店业务容，握业务，确施计划。针强终端推广计划，酒店终端类、终端、选择推广式细，准确握阶段。
二，持续推计划执，营销及施效，提执积极。计划标。
，计划市营销准确领，推广阶段朝既标努，众标散精，计划落基层。
，营销计划评估跨，否则握展程，及衡量营销效。计划计划效及评估。
.营销计划按
营销计划，酒店按，营销计划执约束考核。
()周计划
计划营销层，基层营销题反映。层计划各营销管握，反映计划执效。
()计划
计划营销管层，各支构及整区营销状况反映。区营销态势掌控，另执计划状况掌控。
()季计划
计划层，计划执效阶段反映。酒店计划阶段整评估，避免营销集短，整市形势整判断，营销效指导。
.营销计划按区域
()按省级区域
酒店各区域市布况充析基础，计划各区域施握，计划各区域配状况评估，掌握各区域产效益。
()按市级区域
酒店营销计划市级区域管掌握区域市状况，区域计划合配，掌控各区域计划施。
.营销计划按营销渠
()按渠类
团渠散客渠区，酒店计划执差异，团队渠注旅社益，散客渠则注消费益，渠区计划施，营销标。
()按渠质
专业渠、商业渠殊渠决市，求酒店确营销。渠该计划，酒店具执程根据市竞争形势资源状况合排。
五、营销计划态调整
.滚式营销计划
营销计划制订非，酒店根据市化调整，求酒店计划，包括区域，保证计划稳适。
滚式营销计划需制保障，专职计划执状况评估，各区域计划综合衡，计划保持整态展。
滚式营销计划执核：“”，“”，计划、季计划、计划周计划，周计划、计划、季计划计划。阶段计划整掌控，阶段层滚执调整，达整计划适保障。
.市态势判断
()竞争环境判断
竞争环境判断包括整环境各区域环境判断。酒店市，资源投差异，造区域竞争环境各，计划执刀切，根据区域市竞争环境差异调整，计划符合际状况。
()业趋势判断
某业展化，各区域业展衡。，计划执程，酒店根据酒店业展状况析提措施，计划符合酒店业展阶段。
()消费趋势判断
消费趋势指顾客消费殊消费模式化趋势。
例
酒店业，希顿酒店早注单顾客殊。，早阿茨州.希顿酒店辟专专楼层，单提供旅途切。，希顿致消费提供专业、细致服务，赢批顾客。
.支构营销计划强化
支组织计划施基础，系计划否执，且近市化层，酒店强化支构计划执效，计划达态调整。
强化支构营销计划执效，提支构计划施系统。酒店督促支构计划，挥支构执计划，计划施程提针。
.营销计划态调整稳
()层
态调整层各：计划强调适针，计划调整，层程调整。
）计划言，市。
）省级计划言，省级市。
）区计划言，市级市。
，态调整层差异，共基础调整。既考虑各区域市，保持统共。
()
态调整稳基础调整。构计划稳，态调整随调整，反映、季、周共，兼顾各共协调，酒店整保持态、衡展。
六、营销计划标管
酒店管包含独标管，，营销计划离标设。
.标管
标管营销计划效执良具。：
()计划评估具
评估标准计划标。酒店标转程环节，客观准确评估计划施效。
()计划执效控制
酒店标管，握计划执，掌握评估依据，标指导计划执调整。标管计划合，配合计划评估，计划执程控制。
.标类管
酒店营销标类：硬标，二软标。
()硬标
硬标包括销量标、占率标、费标、润标、房率标，标反映，反映程。标管键标综合评估，酒店销量标，引导营销销量忽视标，终取预效。
()软标
软标包括管制、客系、价系、市秩序、息析，标达硬标保障。硬标，软标程。酒店程管确保效达。
.标绩效管
()标绩效管
衡量绩效标，差异判断标完程。营销标包含型程型标，差异反映；包含型标，绩效考核反映状况。
()标程绩效管
衡量绩效程标，考察计划求，素影响硬标。软标绩效考核够较反映际状况，调营销积极硬标。，酒店硬标绩效考核合。
七、营销计划程管
酒店管程，营销追求管，，尽。究根源，计划执非系。，味追求，注程管。
.营销计划程管容
营销计划程管容包括：
()营销
营销够反映计划执程详细况。营销营销抓计划施及施程存哪题，营销标完况，准确掌控计划施。
()营销程序
确执计划保障。，完既终端营销计划房率标，需提拜访顾客效。酒店营销终端营销制规范程序步骤，增资源况达标，提施效率。
()营销议
营销议，酒店营销营销计划执状况双沟，及营销题提供帮助指导，营销营销技巧，提；另，计划施困，营销反馈息予审视，计划态调整。
（）营销培训
激励营销队伍、提效率佳。既包括执计划需技培训，包括计划核思、营销策略灌输，营销充领计划求，握。
.确计划执业务流程
()标确
标决业务展倾。标确确键业务流程提，核业务，另衡量业务流程优劣提供标准。
()键营销业务流程
键业务流程系计划标否核流程，营销推广流程、订单流程，影响计划施。，酒店营销抓键业务流程。
.营销计划执程评估
()标评估
执程综合标、硬标软标完程评估，随掌握计划施。
()程评估
营销式效率评估，营销存题，营销提供营销指导。
()投产评估
计划执效率评估，衡量计划效益，效益价值程判断。
()推广效评估
执程营销营销术创造评估，衡量推广式价值，判范围推广。
()执政策评估
营销执计划程评估，营销计划程，另营销计划握程，评估政策否助业务展。
()竞争评估
竞争营销评估，树标杆，计划各环节竞争，找差异差距，步提计划针。
例
喜登酒店司司，球酒店。该酒店注营销，除布效广，“喜登营销闪”。酒店营销计划制订，交各支构执，执程著称。该酒店标、效、程评估非，计划执程专构负责监督、检查、落指导。