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【课程编号】：NX35834
【培训课时】：1天
【课程关键字】：大客户营销培训
在激烈的市场竞争中，企业都明白营销对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从企业战略维度上去理解营销工作，单纯的以销售的点状思维在做营销工作铺排，其结果自然大相径庭。营销本身既是重要的业务板块，营销工作也是牵动企业前后端的重要工作目标和流程指引，在营销工作，特别是面对B端客户市场何在激烈是市场竞争中向客户提供优质高价的产品，赢得更高利润，如何以营销为纽带有效牵引企业内部实现资源整合和高效联动，这应当是是多企业所追求的。
梳理营销的内核与本质
培养营销人员B端市场策略谋划能力
掌握与B端客户交流与沟通技巧
掌握情景营销策略与增值谈判技巧
梳理公司内部业务链条联动市场运作
一、营销的本质
1.从客户心理分析营销
2.需求——营销的核心
3.营销的基本公式
4.B端客户营销的特点
二、知己知彼，百战不殆----知己：工作流梳理与SWOT分析
1.工作坊：工作流程梳理：输入与输出
SWOT工具的介绍
工作坊：SWOT分析
3.营销中的分工协作与联动
三、知己知彼，百战不殆----知彼：B端客户信息情报分析
1.客户内部组织结构形式
2.客户内部业务流程模式
3.客户的采购流程
案例分析：这个客户有点“繁”
四、“斩首行动”-----客户内部需求分析与关键人锁定
1、客户内部四种客户的需求及心理特征
决策者
把关者
使用者
影响者
案例分析：忽视技术把关人的后果
找到关键决策人的行动法则
心得分析：小人物办大事
3、不同角色与类型的沟通技巧
五、信任为本------以信任为核心的关系营销
1、客户信任的金字塔模型
个人信任
组织信任
风险防范信任
2、关系营销两种模式
关系领先型
关系深入型
六、舌战群儒-----增值谈判策略与技巧
1、增值谈判的两大核心
价值而非价格
案例：梳子卖给和尚/冰箱卖给爱斯基摩人的解读
2、增值谈判的6W2H准备策略
3、客户价值倍增策略
4、谈判中的实战方法
七、高效工作坊：正确认知公司的营销工作和自身价值点
1、营销链条的认知
2、各部门各版块价值点与操作实务
秦超——实战派销售、管理培训专家
曾任世界500强中国移动重庆公司市场片区经理（片区业绩规模10亿级）、金牌内训师
曾任民生保险培训主任、全国课程研发组成员、首届金牌讲师
曾任重庆协信天骄爱生活集团培训经理
曾任成都三千旅居商学院执行院长、新业务事业部总监
拥有通讯、保险、地产、服务、教育行业16年培训、市场营销及管理经验
国家人力资源管理师（人社部）
打造两所企业商学院
开创基于社群的O2O的业务模式
擅长领域：销售实务，中基层管理建设，高效沟通与演讲表达
【个人简介】
秦超老师在培训生涯中，为服务企业内部培训超过600场次，外部商业课程超过200场次，服务学员超过15000人次。其中，中长期系列培训项目近100场次，服务学员2000人次。整体培训满意度达96%以上。
秦超老师在中国移动任职期间，作为片区经理，带领团队负责10亿级营收平台片区的市场工作，包括行业客户和一般市场渠道，都在区域内实现了压倒性竞争优势。秦超老师在保险行业期间，作为项目负责人所负责的精英训练营，业绩指标在全国排名前三，增长速度全国第一。在三千旅居兼任业务事业部总监，探索新业务发展方向与模式，落位业务发展，所带领团队从0开始，半年期间即实现千万级收入规模。同时将业务实际与培训相结合：形成“理论指导业务—业务反馈理论迭代—迭代内容业务实操验证”的完美闭环。
秦超老师在通讯行业和金融行业期间，多次获得“金牌讲师”和“优秀培训师”称号，参与所在企业全国制式课程开发，并亲自完成其中5门课程的全程研发，1部系列视频课程的主编及主演。课程在全国范围内使用、播放超过万次。
秦超老师以商学院负责人的身份分别建设了两所企业商学院，培养内部讲师50余人，主持开发课程约200余门，自主开发课程30余门，组织运作大型培训项目11项，并获得过“全国培训大赛项目设计银奖”；编制案例手册2部共计300余个高价值案例，操作指南18项，为企业经营提供了强有力的人才和运营支持。
部分课程：
为三千旅居定制开发的并实施的“营销前线实兵强训”系列飞行培训，以两轮、14天、 10个项目，约300人次的培训工作量，实现了短期业绩提升60%（7日内销售额）和中期业绩提升25%（60日内销售额）的显著成绩。
秦超老师以特聘顾问的身份，为民生保险四川公司社群营销新业务进行了定制式开发培训。会同管理层共同研发社群营销模式及运作管控流程，开展“S计划--赢在新营销”系列培训，开展培训8场次，培训社群营销人员1500人次，社群营销实施第二个月即突破百万业绩，4个月达成千万业绩。
为重庆交运集团东盟物流园实施的“中层管理人员”诊断式培养项目，以前近20天的前期调研、访谈进行深度挖掘，并针对性开展“管理者认知升维与技术强化”培训项目，参训20名中层管理人员，年终评考核合格率100%，优良率85%，运转效率得到明显提升，得到企业管理层的高度认可。
为万达集团内江公司开展的“万里挑一-公众演讲与沟通”培训，结合公司业务实际和培训组织方的需求，进行了实战化二次开发，以“道-术-众”的独特模式为核心骨干人员及销售骨干人员开展培训，训后满意度100%，其中2人参加万达集团演讲比赛后获得优异成绩，得到公司领导多的专门感谢。
十余年的业务与培训工作生涯，锻造了一切以实效为目标的培训理念，特别重视参训学员在工作中的改进与效率提升，特别重视客户通过培训带来的收益与价值。
【授课风格】
基础扎实：凭借在国内外学习的先进理念，在营销系统理念、中基层管理理论、沟通表达的核心原则、讲师培养的关键操作等方面有扎实的积累；
实战实训：凭借丰富的一线实战工作经验和大量成功的业务与培训相结合，不拘泥于理论，培训直接对标实战需要，探问题，找方法，重落地，。
激情幽默：每一堂课都全力以赴，充满激情，感染力强，引导学员快速融入。同时善于运用幽默方式，生动活泼，通俗易懂，印象深刻。
【主讲课程】
营销实务系列
《B端客户（大客户）营销实务》
《价值创造--大客户开发与营销》
《大客户顾问式销售技能提升》
《提升你的价值-B端市场销售赋能训练》
《一线销售的认知、方法与技术》
《一线销售管理实务》
《六步致胜--电销沟通实战技能提升》
《规划你的业绩--销售计划的制定》
《产品方案设计、呈现与讲解》
通用管理
《管理者角色认知》
《一线团队管理实务》
《职场表达能力提升》
【部分课程案例】
序号客户公司培训项目内容成果
1新鸥鹏教育集团
（2017年）1.巴川中学核心干部培训项目
全国培训大赛项目银奖
2成都三千旅居
（2018-2019年）“营销前线实兵强训”系列飞行培训：两轮、14天、 10个项目，约300人次短期业绩提升60%（7日销售额）
中期业绩提升25%（60日销售额）
3重庆交运东盟物流园
（2019年）“中层管理人员”诊断式培养项目年终评考核合格率100%，优良率85%并获得下一年度续约计划
4民生保险四川公司
（2019-2021）“S计划--赢在新营销”系列培训：会同管理层共同研发社群营销模式及运作管控流程，开展培训8场次，培训社群营销人员1500人次社群营销实施第二个月即突破百万业绩，4个月达成千万业绩
5万达内江公司
（2021年）““万里挑一-公众演讲与沟通”培训训后满意度100%，其中2人参加万达集团演讲比赛后获得优异成绩
【服务客户】
服务过的企业包括中国移动、中国邮政银行、中国人寿、民生保险、建设银行、西南证券、协信天骄爱生活集团 、巴川中学、环球电广集团、重庆交运集团，四川路桥集团，中海物业、万达集团、成都建工集团、中海油四川公司、美餐公司、川工环院等
【学员评价】
秦超老师在培训中以极为专业的前期调研和准备为基础，针对性极强的编制了培训课程，课程中善于把握学员的学习状态，从实际工作入手和对标，效果非常明显。
-----重庆交运东盟物流园总经理 谯智毓
秦超老师是一位实战型的好老师。和我们一同研究营销方案并设计培训课程。在课程中，往往能把复杂的原理、方案给学员们讲得通俗易懂、易于接受。特别是对于我们的团队成员，能很快的接受秦老师，并对秦老师嗦讲的内容产生极大的兴趣，这在以往是很少见的。
-----时任民生保险四川公司综合部经理 张乐
以前对培训师的印象更多是能说会道、理论丰富。但是秦超老师在我们“营销前线实兵强训”系列飞行培训中给我的印象还有：实战、尽责。一线销售人员往往由于丰富的工作经历和极强的目标导向，而对理论培训不太感冒，但是秦老师给予这些学员的恰恰就是最实战的内容：从流程、内容、话术甚至管控追踪工具，每一样都是可以快速上手实践的。而训后的效果又非常惊喜。
-----三千旅居华南区副总汪洪、华东区域公司副总罗丹凤
秦超老师的培训可操作性很强，不仅仅是让学员知道，更多是让学员掌握和能运用。我们的团队通过秦老师《高效工作沟通》课程，很快就形成了工作沟通的新标准，效率大大提升。
-----美亿华商负责人 彭晓玲
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